抓中小企业的长尾 SaaS2.0与长尾理论

    泡泡网企业频道3月9日 企业对管理软件应用的需要往往超过了软件本身，需要针对不同客户的需求进行定制，可能包括现场安装、厂商服务队伍上门服务等，通常还需要专门的服务器硬件和支持人员的管理维护。提供上述专门服务的成本会在一定程度上增加供应商销售软件的最低成本。因此，这种软件通常面向有能力支付起这些专门服务的大型企业。然而，相对于购买企业解决方案的大型企业而言，有着同样需求的中小型企业的数量要多得多，但"资金、技术、人才"却成为长期因扰中小企业信息化的难题。作为管理应用提供商，如何抓住这一更为广阔的中小企业市场呢？

    按照长尾理论的定义，在任何市场中，利基产品都永远多于热门产品，而中小企业的软件与应用市场就属于典型的长尾市场：市场非常的分散，单位利润很低，而需求又是多种多样的。所谓麻雀虽小，五脏俱全，针对某种特定需求的应用可能只能适用于非常小的一部分群体，也只能形成一个非常小的市场，即所谓的利基市场。但是，产品种类的长尾永远比我们想象的要长的多，而所有这些利基市场如果集合起来，将创造一个非常非常可观的巨大的市场。面对这种典型的长尾市场，传统的软件生产与销售模式是很难高效率、低成本地满足中小企业各种各样的个性化需求、从而占领市场的。

    长尾理论指出，廉价的生产供应使尾部（利基）有利可图，显著下降的获取成本（营销成本）与生产工具的开放使尾部市场供应丰富，而汇总的尾部市场利润并不亚于热门市场。因此，SaaS软件服务的出现就像当初亚马逊的出现一样，使我们有可能通过互联网、通过SaaS服务模式抓住中小企业信息化这一"长尾"市场。

    首先，SaaS软件实际上是通过互联网供应的一种增值服务，即所谓“字节对原子”的经济学，花几分钱就能传播传统上需要几十上百元才能销售与供应的产品与服务，其获取成本、营销成本无疑有了戏剧性的降低，门户平台、搜索技术和越来越廉价的带宽组合成了一种力量，使在线软件服务有能力颠覆传统的软件生产与销售模式。

    其次，利用革命性的SaaS应用快速配置实现平台，能够使中小企业应用的生产、开发过程变得更简便、更低成本，再通过向合作伙伴甚至整个互联网开放这种SaaS应用快速配置实现平台与工具，就可以有能力向最终用户提供空前丰富的可选择的应用产品。这将使长尾大幅度地向右延伸，创造出更多的市场，同时也大规模地降低了抓住这些市场的成本。

    再有，SaaS供应商可以降低维护成本，利用规模经济效益将客户的硬件和服务需求加以整合，这样就能提供比传统软件厂商价格低得多的解决方案，这不仅大大降低了资金成本，而且可以大幅度缩减客户对IT基础设施建设增加的诉求。

    因此，抓住中小企业信息化"长尾"，SaaS供应商就能够面向全新的客户群开展市场工作，而这部分客户往往是传统软件供应商所无力顾及的，为SaaS模式的成功奠定了基础。

    具体到中国的中小企业软件市场，就更明显地呈现出长尾市场的特点，例如：普遍性的规模较小，IT投资预算少；市场多变，业务需求相对不稳定，难以固化需求；管理水平粗糙，人力成本低，信息化的价值难以充分体现等等。这些都是中国的软件市场发展缓慢的基础性原因。而通过SaaS软件服务这种模式，通过开放SaaS应用快速实现平台，形成产品丰富、成本低廉、灵活定制的软件应用社区，能够有效地扩大中小企业市场的规模，低成本地抓住这一潜藏着巨大商业机会的长尾市场。因此，发展 SaaS模式的软件应用服务，将会成为中国软件行业的一个重要方向。■