索美特朱贺：乱世出英雄，海尔正当时

    从销售CRT显像管到成为日立液晶面板的中国区独家总代理，7、8年的时间，让深圳市蓝源实业发展有限公司在液晶产业链的中上游占据了一席之地。2008年金融风暴几乎让整个液晶产业链崩盘，蓝源实业的总经理朱贺开始寻找一条更加长远的发展之路。当他把目光投向产业链的下游时，朱贺发现上游的动荡和金融风暴同样影响到了下游，显示器品牌市场的格局已经发生了很大的变化，产业链的洗牌让他看到了海尔显示器的机会。

    “我们不是代理商也不是分销商，我们的定位是专业品牌整合运营商。”谈到他的新公司深圳索美特科技有限公司，朱贺反复强调。

海尔集团计算机本部OEM经营体总经理王锦奇先生（左）与
深圳索美特科技有限公司董事长朱贺先生

    和目前显示器市场普遍采用的“工厂-品牌-代理-经销商”这种运营模式相比，朱贺的这个说法听起来很新鲜，很像另外一种概念的炒作。但仔细分析后你会发现，这个听起来挺“忽悠”的名词恰恰代表了目前显示器市场最重要的发展方向。

    “专业品牌整合运营商”运营的对象是品牌，而整合则是这种模式最大的优势所在。具体到索美特科技，通过母公司深圳蓝源实业掌握面板来源，再以战略联盟的形式与国内数一数二的显示器制造商合作，用利益共同体的方式构建可靠而高效的渠道体系，由此完成从上游到终端的产业链整合，海尔品牌的导入可谓水到渠成。

    事实上，一旦“专业品牌整合运营商”的模式建立起来，品牌运营的难度将大为降低，甚至可以很容易地实现多品牌运作，在这方面，脱胎于冠捷科技集团的AOC艾德蒙已经迈出了成功的第一步。从最初运营AOC、Envision和Topview三个自有品牌开始，兴捷联在上游借助冠捷科技雄厚的制造实力和后续一系列资本运作积累的面板资源，在下游则历经5年打造“黄金渠道”，终于在2008年转型为武汉艾德蒙科技股份有限公司，成为同时运营AOC、Envision、Topview、Amark、Milo、Maya、梦想家等自有品牌和操盘NEC（民用）、飞利浦、NESO、纯净界等授权/代理品牌的显示器“专业品牌整合运营商”——2009年，艾德蒙科技在中国市场的销量将突破800万台，成为中国显示器品牌运营的“巨无霸”。

    或许，艾德蒙的今天就是索美特的未来，而海尔，就是索美特迈出的第一步。

    畅想未来之后，话题又回到当下。尽管海尔的品牌号召力毋庸置疑，要想真正在显示器市场站稳脚跟，索美特还有很多事情要做。

    在朱贺看来，现在最要紧的两件事，一是产品，二是渠道。

    2009年3月5日的媒体沟通会上，深圳索美特科技有限公司副总经理吴学俊向我们介绍了2009年上半年海尔的三大产品系列：润眼、幻影和畅想。定位高端的润眼系列已经成为海尔PC成功打造的IT品牌，今年将主打绿色环保和健康护眼的特性；幻影系列则瞄准游戏应用和TV功能，是兼具高性能和多功能的融合型产品；畅想系列被定位于主流市场，是海尔显示器提升销量的主力产品。

    朱贺告诉我们，目前润眼系列已经上市，幻影系列和畅想系列也将在月内到货，三大系列初期将有8～10款产品，覆盖19英寸到24英寸的宽屏机种。第一波上市的产品主要目的在于试水渠道和市场，更多体现海尔品牌、品质、风格与设计水准的产品正在紧锣密鼓的研发之中。朱贺表示，海尔显示器从产品研发、物料采购、外包制造到销售推广均由索美特全权负责，目前他们已经与一家韩国的工业设计公司开始合作研发产品，而生产制造也委托国内数一数二的显示器工厂代工。对于后续的新品，朱贺信心十足：最快3个月就能看到成果。

按照朱贺的规划，两年以后海尔显示器的销量将突破百万

    如果说上游面板供应是索美特成为“专业品牌整合运营商”的源头，那么下游的渠道体系无疑就是它未来发展壮大的根基，对此朱贺也有自己的规划。他告诉我们，以海尔的品牌知名度，在中国市场推广起来可以说是“不费吹灰之力”，因此索美特操盘海尔显示器的消息一经传出，处于品牌和产品双重饥渴中的各地显示器渠道便纷至沓来，渠道预估的订单数量也迅速增长到数万台的规模。

    面对渠道如此热烈的反应，高兴的同时朱贺依然保持冷静，“首先要做的不是扩大规模而是明确重点，在核心市场树立标杆，逐步建立起健康高效并且利益高度一致的渠道体系。”——和市场里的其他玩家不同，朱贺相信渠道的忠诚度是建立在利益共同体的基础之上，“渠道就是在做生意，如果连钱都赚不到你怎么让人家忠诚？”因此，索美特的渠道政策非常简单，就是“一定要让渠道赚钱”。

    在沟通会上朱贺告诉我们，目前索美特已经在北京和广（州）深（圳）两大核心市场找到了很好的渠道合作伙伴，树立标杆之后，未来将用一年左右的时间在全国22个省区市发展35家代理商，预计2009年海尔显示器的销量将达到35万台，单月销量保持在6万台以上——“单月超过6万台就会形成规模效应，到时候渠道会拉着我们往前跑。”

    而朱贺为海尔显示器制订的中长期目标，是在2011年销量破百万，通过3～5年的努力，将海尔打造成中国品牌显示器市场的前四强。■<