OKI泰和： 和谐渠道谋求共赢

    2009年2月14日，全球著名商用打印机厂商OKI公司与国内著名的OA渠道商泰和科技联合召开战略合作大会，并在会上联合发布了2009年OKI的渠道理念以及页式打印机渠道激励政策。

    据OKI日冲商业（北京）有限公司总经理林正敏介绍，2008年OKI公司在“6.29”张家界渠道经销商大会上提出了“让合作更有价值”的合作理念，在此基础上，OKI公司提炼升华了这一理念，提出“和谐渠道谋求共赢”的新理念。

    那么，新理念究竟“新”在哪里？林正敏解释，“让合作更有价值”是OKI所有打印机渠道必须奉行的基本原则，在页式打印机渠道领域，则特别强调由于渠道模式的改变而可能带来的积极变化，比如价值链规则的建立、渠道秩序的规范等等。

    林正敏称，在保证用户利益的前提下，让各个合作方获得合理、稳定、长期的利益是渠道“和谐”与“共赢”的基础，在新财年中，OKI公司以及泰和公司郑重承诺不向渠道压货，调动一切资源，积极协助经销商进行销售。另一方面，OKI公司将严格规范渠道和市场秩序，坚决执行四个保障：物流管理保障、销售规范保障、行单报备保护保障、不良库存回收保障。这些“保障”是OKI与渠道长期、稳健获利的保障。

    林总向记者强调，“我们新的渠道政策有两个核心，一个是不压货，另外一个是回收库存。不压货是根本，渠道商可根据自己的运营能力来提货，不让渠道有销售的压力，没有了不良库存，渠道经销商也就没有不正当价格竞争的想法，这是保证用户利益、保证渠道利益的一个基本要素；回收库存是给渠道经销商吃了一颗定心丸，可以让渠道放开了去做，没有任何后顾之忧，这也是OKI和泰和都强调的和渠道共赢的基本要素”。

如何让渠道更和谐？

    经济危机让IT和打印机渠道发生了什么改变？OKI公司董事长远藤治彦先生认为，经济危机让IT厂商逐步放弃疯狂地不计成本的扩张、发展，过去那种以破坏资源和市场秩序的做法难以为继；另一方面，经济危机的时候，人们都渴求良好的财务保障。而在市场趋于衰退的情况下，良好的效益促进和利益分配机制是利益保障的基础。所以说，这是“我们今天在这里讨论和谐渠道的背景”。

    OKI公司总经理林正敏从两个层面解析“和谐渠道”的内涵：首先是OKI公司自身。OKI必须不断提升技术含量，准确把握用户需求和市场定位，推出高品质的打印机产品。2009年，OKI页式打印机产品总体上定位于高品质，以中高性能页式打印机和多功能一体机为主力产品（如C5600n\\C5900n\\C8600dn\\C8800dn\\C9600n\\C3530MFP\\C9800MFP等），这些产品性能稳定、性价比高、市场需求大、用户满意度高，盈利空间也相对合理；其次是渠道体系自身的建设和管理。过去，IT渠道的问题很多，恶性竞争、管理混乱以及各种不法行为猖獗导致各方利益严重受损。现在，渠道充分认识到市场无序的危害，有了这个前提，相信新财年渠道管理的工作会更加顺利。

    “归根结底，和谐渠道的核心在于高效能的管理和持续增长的效益。我们希望通过自己的努力在经济衰退的背景下形成良好的发展势头，给市场以足够的信心。”林正敏表示，一个好的商业理念提出来非常容易，但是真正实践起来却面临诸多困难，需要利益方的理解与妥协。在2009财年，OKI公司与泰和科技将义无反顾地将“和谐渠道谋求共赢”的商业理念付诸到日常的商业运营中，通过扎扎实实的工作凝聚力量，让合作更具价值，让OKI的和谐渠道商业理念得到合作伙伴真心实意的拥护和认同。

OKI泰和渠道新政

    在渠道年会上，OKI公司阐述的重点是推出更多用户需要的高品质打印机产品，加强技术支持和服务能力；而泰和科技阐述的重点则是借鉴OA渠道的方法，严格规范渠道秩序，不断提高以用户为中心的营销与服务能力。

    显然，OKI公司和泰和科技都十分强调盈利能力和渠道秩序。合理的盈利空间是为了保障各方面利益；良好的渠道秩序也是为了保障各方面的利益。OKI公司和泰和科技有关负责人都明确表示，保障各方获利才是促进渠道和谐的根本所在，因此，OKI公司和泰和科技的工作重点都必须围绕这一点展开。

    那么，如何将这种共同利益保障机制落到实处？OKI公司总经理林正敏表示，2009财年OKI公司将从四个方面保障公司与渠道经销商的共同利益：1、推出更多更好的页式打印机新品，让渠道具备充盈的产品线，满足不同用户的不同需求。据说，2009年财年OKI公司页式打印机产品将达到28款，其中不乏高性价比产品，给渠道输送充足的“炮弹”；2、加强技术和服务支持队伍建设，提高服务响应能力。OKI公司技术支持与服务体系将与渠道总代理泰和科技的技术支持与服务体系高效融合，服务前移，直接面对用户。同时，针对不同服务类型提出层次化解决方案，建立完整的应急服务管理体系；3、加强市场细分，并针对不同的细分市场采取相应的策略。据了解，OKI公司将按照三个层级划分行业目标群，重点推进行业目标市场；4、加大市场投入力度，2009年，OKI公司将从广告、公关、店面、促销推广活动等多方面给渠道以强大的支持，并向渠道提出区域市场活动全额支持，三四级城市市场活动全额支持等有力保障。

    林正敏表示，2009年财年虽然全球遭遇经济危机，但OKI公司依然十分看好中国市场的发展，对于中国市场的投入，特别是渠道的支持力度比过去显著加强。另一方面，OKI公司希望为渠道经销商合作伙伴创造更好的外部环境，提升其盈利能力。“其他费用都可以省，这些费用不能省，我们要用在刀口上。”林正敏称，新财年OKI公司将不遗余力地支持渠道的健康发展。

    而作为众多经销商的统一管理者，泰和科技在渠道招募与培训工作中没少花费气力。“主要是建立规则意识。商业必须讲规矩，各行都有各行的规矩，OA领域十分强调这一点。”泰和科技董事长付文承认，和不少中小IT经销商的沟通有些分歧，他们担心被管束得太严格，还担心别人破坏规则而自己不去做太吃亏。“IT渠道的很多潜规则我早有耳闻，但是实践已经表明，这样做损人不利己。”付文认为，传统IT渠道过分注重短期利润而不惜饮鸩止渴，这种习惯首先要纠正，否则IT渠道经销商很难融入到OA渠道氛围，既谈不上渠道和谐，也谈不上稳健获利，更是谈不上为用户负责。

    作为从最著名的OA渠道向IT、OA融合渠道转型的渠道商，泰和科技十分清楚自身面临的挑战。2009财年，泰和科技对于自己的要求有三个：1、稳扎稳打，夯实基础，不求快速扩张，但求良好的盈利能力和财务指标；2、坚决采取各种手段维护渠道秩序，和OKI公司共同创建渠道和谐。对于恶意违反规则、破坏市场的经销商将毫不犹豫地给于遏制。同时，对于遵守规则、发展迅速、忠诚可靠的、对用户认真负责的合作伙伴给于更多的支持和更大的利益空间。

    “惟有规范秩序才能保障各方利益，因此，各方恪守规则、勤勉敬业是我们这个利益共同体最大的利益。谁要破坏，当然不能手软。”付文认为，OA渠道之所以仍然能够保持相对合理的利润，主要原因在两个方面：一是用户服务能力强，产品附加值较高；二是市场秩序好，彼此都能够自觉维护利益的平衡机制。

颠覆与超越

    2008年12月16日，OKI公司在北京与泰和科技正式签约2009年度页式打印机渠道总代理。这是国内IT厂商首次与OA渠道商签约总代理。这一现象也映衬着传统IT渠道面临着诸多困难和挑战。

    的确，IT渠道自经济危机以后就变得雪上加霜，根本的问题是秩序混乱，缺乏赖以生存的盈利能力。OKI公司总经理林正敏并不认为IT渠道目前的困境完全因经济危机而起，他认为IT渠道的运营机制出了问题。欧美系企业一直强调市场运营高速流转，规模制胜，很少关注渠道的健康、生态。由欧美系企业主导的商业规则造就了中国IT产业、市场以及渠道的理念、模式与文化，由此导致的弊端在经济危机下暴露无遗。

    正是这种认识，才使得OKI公司与泰和科技的合作被此间媒体上升到“颠覆”的高度，业内媒体普遍认为，双方尝试的渠道融合创新模式和“和谐渠道谋求共赢”理念从骨子里改变了IT渠道的特质，走上了关注和谐共赢的发展道路。从这个意义上看，OKI公司与泰和科技的合作的确称得上“颠覆”。

    但是，OKI公司和泰和都不这样看。“我们现在借鉴了很多OA渠道的良性文化改造传统IT渠道，但这并不意味着OA渠道比IT渠道先进。”泰和科技董事长付文认为，IT渠道奉行效率和优胜劣汰的竞争法则没有任何问题，它的问题是短期目标，过分追求速度而忽视了底蕴，要么导致后劲不足，要么导致毁灭性的后果，当然也完全背离了商业的初衷。这方面需要调适而非颠覆。“其实，OA渠道也有自身的问题，比如保守、封闭，规模做不大等。”付文坦言，泰和科技希望和OKI公司一起将OA渠道的优良因子注入到IT渠道中，构建IT/OA分销渠道、SI/VAR行业直销渠道以及专业直销渠道相融合的新型渠道。

    OKI公司总经理林正敏则表示，目前无论OKI公司，还是泰和科技都把渠道发展的目标定位于超越，不仅是模式的超越，更多的则是商业理念的超越，惟有健康、良性的商业理念和文化才能创造长期效益。在持续经济危机的特殊形势下，没有什么比稳定、可持续地创造效益更加重要。

    目前，OKI公司和泰和科技针对2009年的渠道策略、产品规划等都已出炉，渠道经销商招募与考察工作正在有条不紊地开展。在新的财年里，OKI公司希望借助与泰和科技的合作，向所有的合作伙伴传递一个清晰的声音：调整心态、鼓足干劲、赢在2009年！