三星OA深耕细作渠道 2009年战略解读

    在2009年出国际经济形式并不明朗的情况下，三星OA事业部调整了渠道运作的方式，渠道作为销售环节的重要命脉，承载着企业资金回笼的重任。三星OA事业部是基于怎么的考虑改变了渠道的运作方式的呢？新的渠道运作方式又会给三星OA事业部带来哪些新的收益呢？呆着诸多疑问，我们泡泡网采用了三星公司三星OA事业部市场总监李巍先生和OA事业部总监方向先生。

时    间：2009年3月17日
专访对象：三星（中国）投资有限公司OA事业部 总监 方向先生
          三星（中国）投资有限公司OA事业部 市场总监 李巍先生

    首先三星OA事业部市场总监李巍介绍说：“关于今天的沟通，我先做一个简单的概述。09年三星OA在渠道运作上有一些变化。我们逐渐实施精细化渠道管理，即怎样让终端经销商认知三星的产品，怎样把我们的产品通过他们更广泛地推广到消费者手里。”

 三星（中国）投资有限公司OA事业部 市场总监 李巍先生

 三星（中国）投资有限公司OA事业部 总监 方向先生

三星精细化渠道管理，是面向哪一类型城市/市场、面向哪一类型渠道？

    三星OA事业部总监方向先生便是：“FT（Final Tier，面向终端客户的经销商）意思是，他们把产品直接销售给最终用户。09年，三星更加看重这种面向最终用户的经销商。我们对渠道的关注，更多地在3-5级城市/市场，无论从资源投放、销售管理还是产品支援，都是向这个方向倾斜。”

    李巍先生补充便是：“向3-5级渠道拓展，现在很多厂商都已经付诸行动了。为什么要到3-5级市场呢？因为对厂商而言，这个市场是最安全的。金融危机状态下，T1-T2级城市受到的影响较大，反而T3-T5城市抗风险能力大得多。一些竞争社厂商之前已经做了3-5级渠道拓展的工作，因此他们在危机下仍保持了稳定的增长。发展这部分的经销商群体，是符合我们增长需求的。”

把终端经销商纳入自己体系中，核心经销商的价值在哪里？

    核心经销商的价值主要在“维护”，李巍介绍说：“即通过核心经销商实现三星与FT的关联。这种关联，是三星及其代理商所不能解决的，因为涉及到很多人力、精力、公司财务实力方面的限制。例如，T3一下柜台级的经销商（街边店），只有了解他们运营状况的区域大户才知道。”

    “我们把资源投入到代理商和核心经销商层面，他们就获得了利润。如果对这些群体下游没有有效引导的话，这些利润往往会变成他们利益的削减。例如，业内存在 “拿厂商返利打价格战”现象。三星是帮代理商和核心经销商规划下游流通，使下游通畅，这样他们的利益就得到了保证和沉淀。三星其实是把不正常的模式转变成正常的模式。”

    “纠正一下，我们并不是要革谁的命。扁平化不等于切割谁的利益。我们发展下游终端经销商，目的是要帮核心经销商科学理顺，使之形成正常的销售。这里面资源的分配，我们并没有对核心经销商做相对的削减。因为，我们设计一个渠道模型时，要为合作伙伴建立资产负债表。我们发现，核心经销商的资产负债表，原先并不是太良性。我们直接做下游FT，作用是与代理商、核心经销商一起开发，呈现FT后，由这些核心经销商去管理。”

    方向先生指出：“简而言之，以前三星投入很多资源，但在渠道链条里成了市场价格战的牺牲品。今年我们通过细化渠道，让渠道中有代理商、核心经销商、FT，通过好的市场管理、市场规范，使投放的资源能被大家赚到。”

细节上谈2009年三星会如何配合渠道向3-5级城市推进？

    一、资源方面。过去，整个资源配置比较关注代理商（三星的代理商有国代、省代）以及核心合作伙伴；今年，除了这些代理商和核心合作伙伴之外，三星的资源还会更多投入到与终端消费者相关联的终端经销商上。例如，积分、返点、礼品促销、样机支援等等。

    二、销售人员方面。5个分公司、30个办事处的相关担当人员，会在当地区域市场配合代理商、核心经销商，做终端经销商的管理和开发，以及日常业务的跟进。

    三、产品方面。受今年整个市场环境的影响，三星会更注意推出一些适于3-5级市场销售的产品。包括对现有产品进行重定位，使之更适于市场的推广和销售。

    李巍先生着重指出：“在内部管理上，我们还对原来管理渠道的OASIS系统进行了升级（已经完成），使之由以前的只针对代理商、核心经销商，升级到能直接对下游经销商进行进销存(PSI)管理。就是说，今年也会从内部管理、渠道运作、售后服务等各个方面共同推进，向T3以下城市拓展。”

三星OA的渠道，是否会与三星其他数码产品的渠道有所融合？

    方向先生透露：“我们的确有一些经销商以前是做其他数码产品的，但从整体的发展来讲，我们还是希望有更多专注于打印机市场的经销商伙伴。”

    方向先生进一步表示：“三星集团有几次飞速的发展，是来自新产品的推出，例如半导体、液晶电视、手机等产品的推出，带动了整个三星集团业绩的成长。虽然三星不是最早进入打印机行业的企业，但打印机产品是被三星集团定义为略型产品的。因为相对于三星的其他产品而言，在OA市场的竞争对手，要比其他产品市场少很多。打印机市场发展潜力非常大，并且三星拥有自己的核心技术，所以三星很看重打印机市场。虽然现在OA在集团业务中目前所占比重较少，但未来肯定有比较大的发展空间。”

行业渠道三星重点倾斜哪一类？

    店面和行单两手抓，方向先生指出；“应该说是不能有偏向的，这和三星业务的具体发展有关系。一、三星品牌本身是偏消费类。所以我们有很多零售店面渠道。08年我们投入了大量资源发展店面渠道；二、打印机产品属于OA类产品，用户群基本是商用的，所以在B2B层面我们也在不断投入人力、物力。跟中小客户、大的行业客户接触的SI、VAR，这些渠道同样是我们非常看重的，09年在这两方面都会着力去做。”