管理的关键是放权！访Acer掌门艾仁思

    泡泡网笔记本电脑频道 4月8日，Acer在北京举办了规模盛大的发布会，宣示了其多品牌战略及多款新品，刚刚走马上任的Acer中国区总经理Oliver Ahrens（艾仁思）也公开亮相。随后，艾仁思与多家媒体进行访谈，阐述了他关于国内市场的看法及一些思路。

Acer全球品牌及营销副总裁Gianpiero Morbello

Acer中国区总经理Oliver Ahrens接受媒体采访

Acer中国产品事业处副总经理何谦永

    同时与会的还有Acer全球品牌及营销副总裁Gianpiero Morbello、Acer中国产品事业处副总经理何谦永及Acer中国的吕大卫等。

● “中国女婿”艾仁思和他眼中的中国市场

    问：从您的履历来看，您的主要经历并非您的专项，也没有在中国市场经营的经验，对于这样一个陌生的国度和陌生的领域，您计划如何来面对？另外在您的副食下，Acer中国的营销模式是否会出现一些中国特色？

    艾仁思：首先我要说，我的确不是一个电脑专家，也不是笔记本专家，如果我真是这方面专家的话，那么我就该做工程师而不是现在的职位了（笑）。但是我被派到这里，坐这个职位，是因为我建了一个成熟并且成功的团队，在这个以市场为推动力的企业中有丰富的经验，就像我在奥地利和德国所做的一样。

    这意味着，我在建立一个企业、或者将这个企业带向更加成功的途径方面，有着很丰富的经验，包括整合销售、市场、售后服务以及企业各个部门之间的相关工作，我也有丰富的经验。通过这样的工作，我们能够保证我们的公司有足够好的利润，这也是为什么我现在能够担任这个职务。

    对于第二个问题，我在Acer工作已经有18年，相对有人提的“中国式”管理模式，也许叫“中德式”更恰当，我觉得也更实际一些。

    问：您对中国有什么样的印象？您觉得中国市场在Acer的全球业务中扮演着什么样的角色？

    艾仁思：我第一次来中国是1998年，因为我妻子是中国人，所以我经常往返于中国和欧洲；也因为我妻子是中国人，我有一个中国的家族，所以对中国经济的发展一直有紧密的关注，对中国及中国人民有很深的了解和感情。

    我来中国之前，就知道会面临很多的挑战和机遇，因为我不可能在做这个职位之前对中国丝毫不了解。对于我来说，中国对于世界上任何一家公司都是一个非常大的机遇，因为中国充满活力并且日新月异，每周都能看到新的东西、发现新的机遇，这样的一些特点在欧洲和美国已经看不到了。

    对于中国人，我最喜欢的一点就是乐观、勤奋、谦虚的态度，中国人在做很多事情的时候，都是设立一个目标，然后说“可以，我能够做到”。

    至于对中国市场的理解，我觉得在中国我们所面临的挑战在于如何扩大产品覆盖率，因为大家知道，中国基本上和欧洲的陆地面积差不多，要想覆盖这么大的一个市场对我们来说是一个极大的挑战，我希望我们能够尽快找到途径来解决。

    至于中国在Acer全球战略中起到的作用和地位的问题，我认为中国很明显是一个全球范围内、尤其是面临着全球金融危机的情况下，不可避免地成为全球经济的引擎，尽管面临着很多挑战，但是它的增长势头还是非常猛的。所以我认为，中国对于Acer的未来，将是一个非常重要的战略地位。

    Gianpiero Morbello：一方面，中国给我们提供了巨大的机遇，因为我们在这里有巨大的市场；另一方面，只要我们占领了中国市场，就能够提高我们的市场份额。

    问：艾仁思先生掌管中国团队，到底在中国市场会产生什么样的变化？刚才您说Acer会加大一些零售店，但是具体的数字性的目标可以提供吗？比如在今年之内要扩大多少零售店面，在中国投资的规模到底是多少？这些方面能够具体的介绍一下吗？另外在渠道的销售模式方面，会有一些怎样的调整呢？
   
    艾仁思：关于管理团队的问题，我首先想说的是我们在中国的Acer管理团队不会发生变化，因为我不喜欢到一个地方就把这个管理团队重新进行整合。我们的工作方式就是要根据市场的需求来改变我们的工作方式。我们也将与我们的合作者共同研究这个市场，并且进一步开发这个市场。我们的目标是要以市场为导向性的，进而研究市场的需求，最终进行执行，这一点也是Acer的一大优势。
   
    关于销售渠道的问题，我们现在在中国大约有800到900家店左右，我们今年的目标是至少增加50%，当然在我们Acer内部，目标可能会更加宏大一点。在投资方面，我们可能会投几百万美金左右。

    问：赖泰岳先生在Acer很好的情况下离开，对您来讲接手Acer是不是有压力？

    艾仁思：确实，赖先生也是中国Acer部门的一个元老级的人物，他也给我很多的建议，然而很遗憾的是，我和赖先生共同合作和工作的时间只有一个月左右。赖先生之前的工作确实给了我很大的压力，因为我必须要做得更好，但是我要强调的是在Acer工作，因为我在Acer工作了很长时间，在这里成长起来的，我也非常的了解，因为在Acer工作你永远都会面临压力。

    问：您觉得欧洲和中国的PC市场有什么不同？

    艾仁思：我认为在中国，我们目前面临的最大挑战是关于水平销售的问题，因为在中国有很多经销商和用户，如何把产品带到四级、五级甚至六级城市，对于我们来说是非常严峻的挑战，而在欧洲，比如德国、意大利和法国等非常成熟的市场当中，就不会遇到这样的问题。

    另外，他们的网络比较成熟。欧洲用户会通过在线购物、多层经销商甚至是电视购物来经销商中，而中国这方面尚未完善。

● 管理中国业务的关键在于放权

    问：中国市场是非常复杂的，东南西北各不同，形势区别也非常大。我们观察到中国的PC行业应该是本土的更多，外来品牌的身影越来越少。刚才王振堂先生也说了，Acer是一个国际化的公司，所以派了一个国际化的人来管中国市场，所以很多行业人比较关心一个德国人怎么管好中国的业务，您怎么看待对您的评价？

艾仁思：管理中国业务的关键在于放权

    艾仁思：关于您提到的中国市场非常的复杂，确实，如果你到土耳其、美国、墨西哥甚至到德国，你到这些市场听到的第一件事，人们就会跟你说，“这里的市场非常的复杂”，第二件事他就会跟你说，“这里的市场跟其他任何市场都是不一样的”。这两句话说的都是事实，但是想法是错的。因为在世界各地，每个地方都有自己的游戏规则，所以我也在中国非常希望有更多当地的人才来加入Acer，我们现在也在全国范围内征召人才，各位如果看到有什么杰出的人才，尽快的推荐给我们的Acer。当然了，这个目的不是要替换我们的管理层，而是为我们的团队增加新的力量。
   
    所以在世界任何地方如果要想取得成功的话，就必须与当地的人才进行合作，并且给他们成长的空间。所以在中国，我们也在很多的大学里面，每年都用雇佣一些毕业生，我同样也给我们的人力资源主管一个很明确的指示，就是要招一些在企业管理方面有才能的毕业生，并且让他们担任一些关键的职位，这样才能够让他们迅速的成长起来，当然，实现这样的目标我们还需要一定的时间。
   
    这一种方式在Acer我觉得也是一种非常特殊的方式，我们是以业务推动的方式来培养人才。所以我们对于一些大学生、毕业生和一些新进Acer的人也要采取很多的培训，所以再强调一次，我也非常欢迎我们各地的，尤其是中国当地的人才加入Acer。
   
    关于如何能够很好的管理在中国的业务这个问题，我认为一个关键的点就是能够合理的放权，不要把所有的权利都进行集中。
   
    这好像一个足球俱乐部的教练一样，这个教练肯定不会上场踢球得分，但是他会告诉你的队员如何得分，如何赢得比赛。如果他换了一个俱乐部，还会做同样的工作。这个问题实际上在我看来也是一样可以在我的身上，所以我认为这是非常好的模式，就是给下面的人更多的权利，让他们自己搞好自己的业务，如果他们都把自己的业务搞好了，那我也许就可以轻松一下，不用做很多工作了。
   
    何谦永：我补充一点，请不要把我们跟国足混在一块，不要认为我们请了一个德国人来管理，就跟国足请了一个德国的教练一样。

● “非正宗”上网本不会成功

    问：四月初的时候，台湾最大的电信运营商推出了自己的上网本，而抛弃了包括Acer在内的PC厂商，您如何看待这个事情？在大陆如何应对这种情况的出现？

    艾仁思：对于电脑的电信市场，我不想做过多的评论，但是从欧洲的角度来说，各个运营商可能也是想提高他们自己的品牌知名度。另一个方面，一些一级制造商也面临着很多困难。

    关于你提到的这个问题，我相信也许在近一年或者两年的时间可能不会非常普遍，但是未来可能会出现一个共存的状况，就是运营商和其他厂商都在推新产品。不过我认为，即使这样，大多数消费者也只会买一些大品牌和一些“正宗”品牌的东西。

    Gianpiero Morbello：我来补充一下，在欧洲或者美国，一些大的零售商手中的承包权力比较大，他们甚至有的价值链覆盖范围非常广，所以我们需要在销售网络和其他方面加大投资，这其中包括销售网络和技术投资。同时，我们还面临物流方面的问题，这也就是为什么我们对价值链进行细分的原因——在这个价值链中，有人做软件，有人做操作系统，有人制造最终的产品，有人做技术速度。

    我可以代表Acer官方表态：一些其他的、不正宗的厂商是不会取得成功的。

    问：今天早上的演讲中，王振堂先生说一些品牌可能在今年会消失，会重回OEM的怠工时代，但是我们看到，在大中华区目前还有不少品牌推出，请问您如何看待？

    艾仁思：王先生今天上午提到的一些品牌可能会消失，他可能指的是全球性的品牌，而不是指当地的小品牌。所以还有个问题我们要讨论的，就是究竟什么是一个品牌，是说一个PC带有一个LOGO就是一个品牌吗？我觉得重要的一点就是这个PC后面有什么样的概念和承诺。所以我认为，品牌这个词不应该仅仅是一个LOGO而已，应该有背后的想法和概念做一个支撑，并且一个好的品牌应该在全球各地都有所运营。

    问：目前的山寨也好，小品牌牌也好，上网本这边对于Acer有什么影响？您怎么看待？
   
    艾仁思：关于一些小品牌的影响问题。我想一个品牌除去其品牌价值之外，他还应该提供一些高质量的产品、好的售后服务和一个好的经销网络，也许有的小的品牌可能在这个方面也能够做到，但是由于他们在基础设施方面可能做的不够，或者是缺乏设施，不能给用户提供最好的体验。也就是说他们在给用户提供体验和提供高质量的产品性能和服务之间可能要做出一个抉择，就可能要牺牲一个来弥补另外一个。
   
    所以对于这些小品牌，他们在这方面和大品牌竞争是没有什么优势的，可能存在的时间不会很长，也许存在几个月就消亡了。
   
    问：关于跟运营商捆绑上网本的问题，想请你们介绍一下跟欧洲运营商合作的经验和具体的方式？比如在欧洲的销售渠道上，运营商的销售网点是采用双渠道的模式吗？这种欧洲的经验是不是可以复制到中国来？以及中国现在跟运营商合作的情况是怎样的。因为中国移动最新发布的六家合作伙伴中没有Acer，所以我想了解一下在中国这边具体的合作情况。
   
    艾仁思：关于在欧洲的经验问题，在欧洲有很多运营商都有非常强的销售组织或者销售公司，像意大利电信和德国电信，他们先要对整合的系统做一系列的测试，所以他们的业务有一些融入3G和相关解决方案的模式。但是同样还有一些独立的销售网络，所以总体来说，在欧洲与这些运营商的销售公司的合作还是比较成功的，但是在中国，情况和结构可能有所不同，像中国几个比较大的运营商，包括中国移动、中国联通、中国电信都是比较大的运营商。
   
    我认为我们可以从欧洲那边学到的经验，就是要尽早地和运营商开始展开合作，并且在一些技术方面，甚至在销售前做一些技术的工作。
   
    关于您提到的中国移动签约的六家公司，我们Acer也在尽快做相关测试，测试我们的设备以改善最终结果。我们认为最终如果能够改善我们的测试结果的话，很快就能和中国移动合作。

● 多品牌战略的核心在于提供不同价值

    艾仁思：多品牌战略的目的是想给市场和用户提供不同的品牌、不同的品牌定位和品牌价值，就像买汽车一样，有人喜欢奥迪，有人喜欢宝马，你不能说这两个客户哪个是错的，事实上Acer也是这样的想法。

    至于销售渠道，在大陆市场Acer和Gateway是两个独立的品牌，我们的营销网络、经销商也是分开的，二者之间没有冲突。

    Gianpiero：多品牌战略背后实际上是一个全球性的想法，因为Acer是一个全球拥有多品牌的公司，唯一的区别可能是我们收购的Packard Bell比Gateway在欧洲更有名一些，所以我们在中国、美国、欧洲同时运营这些品牌。

    同样，PC实际上已经逐渐成为一种商品，人们日常生活也越来越离不开电脑——大家需要上网查看信息，还有就是各位使用数码相机来拍照，如果你要看照片的话就要用电脑，或者将它上传到网络上。所以我们希望能够把电脑转换成像电视一样，在不同的频道看到你想看到的东西。

    我还想提一点，人们在买电脑的时候，其实并不是被那些非常先进、最新的科技着迷，他们往往更认同社会认可度和PC本身的品牌效应，所以我认为这方面也是人们买电脑最重要的部分。

    所以我认为，人们在买电脑的时候实际上就看两方面的东西：一是技术，人们要多花钱买一台电脑的话，肯定要买拥有最新技术的产品；另一方面就是这个电脑本身的品牌，他们希望这台电脑能够代表一些东西，比如自己的身份或者地位。我们的这几个品牌，Acer、Gateway和eMachines，Acer的品牌定位是走技术路线、Gateway走情感路线，也就是品牌路线，对于既对技术不着迷，对品牌也不讲究的人，我们就推荐eMachines，因为他们更考虑电脑的实际应用层面。

    问：今天的发布会谈到多品牌整合时，讲Acer这个品牌更重视技术一些，我们今天也看到Acer在外观设计、电池续航以及散热性等方面的技术的含量一直在增大。同时，在消费者的心目中，Acer长期以来的PC应该是以低价战略占领市场的。那么我想问的是如何在提高技术研发的实力的同时，还能够依然保持低价？

    艾仁思：实际上这个问题我们要回到一个根本来看一看，看看Acer企业的使命是什么。我们Acer的使命就是要将消除人与科技之间的壁垒。所以我们对于每一个推出新的科技我们会有一个适当的价位，而这个价位要让消费者能够买得起，而并不是因为这个技术非常流行、非常好，就把这个价位定的非常的离谱。我们最终的目标就是给客户想要的工具。
   
    在大多数的情况下，我们会为我们的技术制定一个合理的价格，所以你很少看到Acer有大减价的时候，但是你经常会听到，比如在这个价位中，Acer第一个推出了一个非常好的产品。

● 2011年做笔记本No.1没问题

    问：今年一月时，您的前任在Acer中国区渠道大会上提出一个发展目标，就是今年笔记本做到100万台、上网本做到50万台，我们想知道您对这个是否要进行修正？您今年对Acer的发展目标是什么？

    艾仁思：关于目标的问题，在Acer，我们基本上没有改变计划这样的习惯，这不是我们的工作方式；如果非要改的话，我们也是往上加，增加我们的计划目标，而不是往下减少，我的同事们也在非常努力地为了实现这个目标而工作。

    今年的第一季度对我们来讲确实有一些困难，但这些困难并不是因为我们没有竞争力、或者我们内部出现什么问题造成的。如果一定要说有什么问题的话，就是供应链方面出现的缺货，这对我们来说有些烦恼。

    我们的计划是没有改变的，我也非常有信心，能够在今年实现我们预定的计划。

    问：Acer此前制定了“2011年做到笔记本全球占有率第一”的目标，2008年第三季度更是将这个目标提前到了2010年，那么根据现在的情况来看，Acer有没有可能在2011年甚至2010年达到这个目标？

    Gianpiero Morbello：就像艾仁思刚才提到的，我们一般来说不会轻易改变我们的目标，要改变也是提高目标。

    2011年之前成为笔记本市占率第一，这是我们去年9月的会议上宣布的，我认为我们制定的目标非常的清楚，而且风险也不是特别大。Acer一直非常的努力，成为全球范围内竞争力领先的公司，并且我们也希望不断增加市场份额，来尽早实现这一目标。

    问：Acer准备为奥运营销花多少钱？现在有没有具体的计划和安排？

    艾仁思：关于具体的投资数额，我无法向大家公开，但是我可以说，奥运营销对我们来说非常重要，也是非常重要的机遇，因为我们的目标不仅仅是宣传和推广Acer的品牌，我们的最终目标是要将奥运的价值和Acer的价值结合在一起，联系在一起。

    Gianpiero Morbello：关于奥运战略的具体细节我们将在下个月予以公布，我们也跟国际奥委会进行了一些合作。实际上跟奥运品牌紧密结合是我们做的非常重要的工作，当然，我们也曾经与中国的合作伙伴共同的合作。下面第一站肯定是2010年在温哥华的冬运会，然后之后就是2012年的伦敦奥运会。我们在奥运专利当中有很大一部分是要赞助奥运，并且我们也要和一些其他的合作伙伴来共同做一些市场方面的工作，像品牌推广等。

● 未来的重点仍然是笔记本

    问：之前Acer提到手机、上网本这两块将是Acer未来的重点，我们想知道笔记本、手机、上网本这几块Acer投入的百分比。另外，Acer新推出的智能手机好像缺乏一些独特之处，请问Acer什么时候能够找到智能手机的“杀手产品”？
   
    艾仁思：刚才提到的那三个方面，我想强调的是，我们未来的主营业务肯定集中在笔记本方面。同样，我们也要在中国加大在这方面品牌的宣传力度。我们和在中国的合作伙伴也希望能用Timeline产品，能够给中国的用户一个良好的印象，也希望客户能够喜欢这款产品。Acer也在主推轻、薄且具有创新意识的产品，因为这也是Acer在战略上的需要，这也是我们的一个运营领域。
   
    在上网本这方面，我们要区别开个人和运营商，因为运营商有一些新的销售渠道，我们也正在试图获得这些渠道，所以近期我们会看到一些我们努力的效果，我们会加大投资，直到有效益为止。
   
    关于手机这一块，可能今年年底我们会推出一款新产品。刚才您提到我们的智能手机没有什么独特之处，但是我想说的是，独特之处并不代表能够把它做成一个成功的业务。所以我认为有着良好的企业管理、好的市场营销手段，再加上高质量的产品，所有的一切综合到一起，才是一个良好的业务，所以如果你想期待所有的产品都像苹果的iPhone那样，可能您还要等很长的一段时间才能看到了。
   
    Gianpiero Morbello：关于智能手机这一块我们去年也做了很多的工作，然而我们这些工作主要是为了定义两个事情：第一个就是我们进入市场的方式，并且要做出详细的市场细分。我们目前的市场细分是分成三块，但是这一块我就不细讲了；第二个我们要调动我们在全球的一些工程师加入我们在移动领域的研发队伍，制定出一幅清晰的未来发展战略图，这一点还是非常成功的，因为在巴塞罗那我们推出了一些产品，并且在未来我们还会有很多重要的产品将推出。现在非常重要的是我们有一个非常清晰的细分客户群，我就不谈具体的细节了。
   
    我们对市场细分也有一个清晰的愿景，刚才艾仁思也提到了，在市场细分当中我们会有一个多品牌的战略获得市场细分。在每一个细分市场当中，每一个用户都有其特定的需求，比如有一些人可能就主要是上网，有一些人可能就是做社交网络等等，所以我们Acer的全套产品能够解决所有用户各自的需求。
   
    在今年9月份，我们可能会推出一些产品，这些产品可能会有一定的主题和特点，这些特点都是属于Acer的特点，我们最大的特点就是推出的产品能够满足客户所想要的需求。据预测，在智能手机领域，2011年的销量可能达到3亿，这样的销售量和现在的笔记本销售量是差不多的。

● 比竞争对手更容易渡过金融危机

    问：在金融危机到来之后，很多企业采取了措施来应对，Acer在在过去的半年当中主要采取了哪些措施，目前的成效如何？
   
    艾仁思：首先可以说，从去年金融危机爆发以来，实际上我们的业务发展还算是比较良好的。基本上在去年我们也实现了较好的增长，甚至我们的财政状况和其他的公司相比还是相对不错的。
   
    因为我们比较专注于个人业务和SOHO一族的业务，而金融危机的到来对于企业的影响，也就是SMB这一部分的影响是非常大的，而碰巧我们对于SMB这一块的专注度不是那么的高，所以我们对于顺利渡过金融危机是做了很好的准备的。
   
    当然，在我们Acer内部也对我们的战略做了一些微调，但是我们也做了非常谨慎的回顾。到目前为止，我们没有采取任何比较大的措施来应对金融危机。
   
    Gianpiero Morbello：我想再强调一点，因为我们即使做出了一些调整也都是战略性的微调。因为目前来看，实际上我们在08年以及在过去几个月的时间取得了相对比较不错的成绩。因为我们的总体战略就是要保持我们的运营成本，相对保持一个较低的水平之上，这对于我们来说也是一个很大的优势。
   
    这场危机甚至对于Acer来说可能还会带来一定的好处。因为考虑一下，虽然在08年经历了金融危机，但实际上08年Acer的资产负债状况还是非常良好的，我们同时还推出了两款智能手机和Timeline的一些产品。同样，我们还会对这个软件研发这方面加大我们的投资力度，我们之后要在上海开一个软件研发的中心，以让我们的员工更加了解中国的特点，了解中国的需求。
   
    所以我认为这场危机可能会给我们带来一些挑战，但是我们的竞争者可能在这场危机中受到的打击更大，这也是我们所面临的另外一个优势。所以总的来说，我认为我们能够在这场危机之后以一个更加强大的面貌来面对我们的客户。

    问：另外一个方面来说，在金融危机的形势下，各个企业都要降低成本，那我们Acer在扩大技术研发的同时，如何节约成本？

    艾仁思：关于研发成本的问题，实际上你要想减少成本是一个非常容易的事情。对于Acer来说，只要你多卖出产品了，就相当于降低了成本。

    问：您前面提到，Acer在上海设立软件研发中心，能否介绍一下详情？

    艾仁思：关于上海研发中心的问题，我们将在之后适当的时候进行媒体公告，因为我们还在和当地的政府谈这个问题，所以今天我就不细谈了。

● Acer在大陆市场的几个问题
    
    关于Acer在大陆市场的几个问题，由Acer中国产品事业处副总经理何谦永回复——

Acer中国产品事业处副总经理何谦永

    问：Acer在电脑下乡方面有没有一些具体的计划？

    何谦永：关于“家电下乡”，我们有十款产品入围，在后续的跟进当中我们发现，产品入围以后，国家对于物流商的要求也有一些细致的规定和规划，目前，我们在跟经销商紧锣密鼓的进行之中，让我们的经销商取得国家许可的“家电下乡”的资格，基本上在四月份就会看到结果。

    问：神州数码之前对通本进行了分拆，就是“一变三”了，这会不会对Acer产生什么影响？

    何谦永：因为我们和神州数码的合作关系非常紧密，所以神州数码在之前也和我们做过沟通。目前来讲，我们跟神州数码的合作态势不会改变。■<