小地方大销量 方正下乡三心换两意

    如果说一个冀北小镇某品牌电脑专卖店日销量胜过一个县级专卖店，你会不会感觉意外？ 4月27日，方正科技在河北承德市兴隆县半壁山镇举办的下乡电脑“赶大集”，实现当日销量21台，数字实实在在。半壁山镇人口2万，地方很小，但是为什么能够消化如此数量可观的电脑？记者采访发现，原来方正科技在当地凭借“三心”换来“两意”。
何谓“三心”？方正科技的员工给出的注解是对方正的产品“专心”，对农民朋友“热心”，对服务农村市场有“责任心”。

专心—我们专注于农民的需求

    “昨晚上连电视都看不了，电压很不稳定，房间里灯都忽闪忽闪的，也不知道当地人是怎么坚持下来的”，同行的记者担忧着。

    类似电压不稳的问题在全国大部分农村地区都很严重。山路的的颠簸、农民朋友电脑知识的欠缺、基础设施硬件上的落后和农村用户整体知识水平的局限，让电脑下乡的进程有了特殊的考验。

    让购机的农民朋友忧心的也正是这些问题.“好几千的东西，搬回家不会用怎么办”，“电压不稳再把电脑烧了？”，方正科技半壁山店的员工小王正在耐心给进店咨询的农户讲解，打消购机顾虑。

    事实上，方正科技下乡电脑早已针对这些问题提出了完善的解决方案，在产品适农性上下足了功夫。下乡电脑全部采用宽电压设计，支持160V－260V宽幅电压，将外界不稳定的电压由机器内部升压、降压为正常稳定的电压，农民朋友再也不用担心电压不稳对电脑使用造成的危害，此外防雷、防尘、防虫、防鼠、抗震，绿色环保、节能降噪，种种针对性设计让方正电脑能够轻松应对农村使用环境。而随机预装的《轻松学电脑》、《方正阳光学堂》、《农贸通》等适农软件，帮助农民朋友轻松驾驭电脑、教育孩子、发家致富。

热心—我们热心服务农民朋友

    半壁山大集锣鼓喧天，方正专卖店前更是人潮汹涌。据不完全的统计，方正科技活动当天围观群众数百人、近百人进店咨询，成交20余人。

    如此大密度的活动给店面带来很大压力，现场虽然紧张忙碌但仍井然有序。“我们预估到今天会有这么火爆的场面，事前已经做好了准备”，店长向记者交了个底，“今天能实现近20台的销量也在我们的预料之内，之前的宣传做的已经很到位，许多人憋着劲儿等今天的活动呢”。

   “对我们来说，卖出电脑不是目的，方正的牌子在这块儿本来就响当当的，不愁卖，农民担心的是服务”，方正科技兴隆县经销商万小军似乎看到了维系农村用户的精髓，“我们得谢谢QQ软件，帮了我们不少忙。”

    据悉，当地经销商找到了一条服务客户的“捷径”，那就是随机安装QQ软件。当地卖出的方正电脑都会安装QQ软件，并先教会农民用户使用它。一方面这款软件农民朋友“喜闻乐见”，视频聊天农民朋友都觉得很实用；一方面，当地服务人员会把机主的QQ加为自己好友，建立当地服务的QQ数据库。农民遇到的问题大多是软件问题，这样一来，服务人员或给出建议或远程控制，让服务流程变得便捷快速。再结合电话和上门服务，真正热心的服务农民用户。

    店面的服务也可圈可点。方正科技通过深入重庆、河南等地的农村调研发现，农民购机的心理预期价位在3000至4000元左右，与城镇居民没有很大差别，关键是了解农民朋友的购机用途。现场一位农民朋友看中一款价位较低的电脑，但方正销售人员经与其沟通发现，此款电脑不适合该用户的需求，就给出了相应的分析讲解，最终这位农民朋友加了一点钱，却买到了称心的电脑。从这一点分析，农民用户没有足够的知识决定自己的选择，购买产品的预算主要是参考已购机用户，但通过浅显易懂的店面培训获取一定的产品知识后，农民朋友便会作出增加预算或减少预算的判断，由此可见，对于农民用户的细心指导也是促成销售的一个重要环节。

    此外，当天活动的火爆，很多购机用户都是自己把电脑带回家，但是当地经销商表示，他们会在最短时间内安排人员上门进行电脑培训，以后会建立长效的客户回访机制。

责任心—我们要对农村市场有责任心

    在激烈的市场竞争下，农村市场成了各PC厂家争夺的焦点，利益自然是不能回避，但是民族品牌在逐利过程中处处体现的责任却也不容忽视，绝不是塞给农民就算完成任务，要对农民的血汗钱负责任。

    方正科技经过对农村市场的细致调查，针对农村特点开发产品，拓展更深层次的销售和服务网络，根据各地区域的不同采取的不同方案，处处体现了对实现农村信息化的一份责任。

    方正科技要求店面员工为自己每句话埋单，每次的培训都要落到实处，每次的服务都会调查客户反馈，完善服务流程。“我们这里不但要求店面培训，还要求培训上门、服务上门，奖惩制度很严格”，半壁山方正科技专卖店的员工表示，“许多事情不是我们应该做的，比方说网络有问题，农民不会解决，我们知道的肯定要帮用户解决，虽然不是我们的服务范围，但农民用户找到我们，就是对我们的信任，能解决的自然就帮着解决了。”

两意—方正科技先耕耘再收获

    凭借专心、热心、责任心,方正科技在当地市场收获的不仅仅是销量的激增，更有农民的满意和口口宣传以及方正品牌在当地市场实现销量的重要意义。

    记者在半壁山镇调查的购机者对方正品牌认知度很高，“方正电脑、北大品质”的观念深入人心， 当地市场上销量超过一半的电脑都是出自方正专卖店。

    谈及电脑下乡下一步如何拓展，方正科技兴隆县经销商万小军已经做好打算，“一个村子大概300户人家，如果第一家买到了满意的方正电脑，我就很激动，因为在未来的日子我们马上就要收获299台的销量。”

    这样的信心来源于他对当地市场的长期观察和深切感悟。“在我看来，电脑下乡主要是一个爱心传递的过程，为什么我代理方正能做大？首先有方正的支持，其次我们卖一台电脑就会服务好一家，方正把培训做好，服务做好，人家自然就会放心，就会喜欢。和农民做生意，得实诚。”

    一语中的，在终端市场打拼的经验证明农村市场这块儿蛋糕很诱人，影响市场的不是别的，正是老百姓的口碑。一个品牌一时销售的兴衰是暂时的，但是角逐农村市场，点点滴滴还要像方正科技这样，踏踏实实，用“三心”换“两意”。