随笔:王老吉到奔驰 IT卖场促销那些事

    泡泡网上海分站5月9日 从07年下半年股市崩盘后，和股市景气度休戚相关的、以徐家汇卖场群为代表的上海IT数码零售业就开始率先显现出不景气的迹象。进入08年后，这种迹象开始成为潮流，尤其下半年，场内跑路、倒闭都已经司空见惯。“2008年，可能是中国经济最困难的一年”，温总理早在08年3月两会期间就如是讲到，极具预见性。如是乎我们战战兢兢，期待早点送走最困难的08。

    幸运的是，我们苦熬一年，终于送走了最困难的08。

    ……

    不幸的是，随后，迎来了更困难的09。

    市场有如开车，08年市场不过是从快档切进慢档，就在从业者期望市场淡季早点过去之际，卖场又受到了国际国内经济大环境的很大影响，09年初干脆从慢档切进倒车档了……没有最困难，只有更困难。

装机商闲得慌，打牌打发时光

    装机量下降，淘宝、京东、新蛋抢市场，金融危机影响，价格透明等各种理由，把场内装机商、批发商等吃得死死的，不过混吃等死的只是少数，不少商家不约而同地想到了促销——这个过去屡试不爽的法宝，于是各种各样的促销新鲜出炉。

    我们不妨看看近期卖场内的那些促销吧。

平庸的促销VS重口味玩家

    促销的种类多种多样，在打知名度、促销量的情况下，又被厂商、经销商发展出各种花样，你知道都哪些五花八门的产品被用来促销么？

    送优盘，送闪存卡，送鼠标键盘，这些都已经送到不要再送了，以笔者为例，历次促销中我的优盘囤积量也是水涨船高，从32M到8G琳琅满目，当然还有其它的，比如家里那些成本不到30元的键鼠套装，批发价3块一张的布鼠标垫……

某显卡五一购260+赠送键鼠套装，这种促销已经相当常见

    传统的送鼠标之类的促销作用越来越小，而厂商们赠送鼠标的档次也越来越高，没办法，玩家们在促销的洗礼中从“单纯男”一个个过度到“重口味”。

绝对重口味促销赠品——罗技MX518

    经历过一轮轮促销的玩家们口味儿越来越重，谁都不是个雏儿，在太多的普通赠品、二流促销面前，我们看到的玩家反应大多只是一声冷淡的“哦”，但促销方想听到的却是“哦？”

    在送礼要送实用的、送礼要送新颖的、送礼要送拿得出手的伟大方针指导下，那些心里大无畏多于智慧的厂商、渠道商策划们，以因循守旧为耻、以开拓创新为荣，积极构思出了一个个促销方案，或雷或囧，常常使我等泪流满面……

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现在促销送什么：五花八门那些促销

穿

免费赠送NV正版T恤

    送T恤的传统由来已久，这也是玩家们越来越不感冒的促销之一，不过，现在场内已经越来越成为厂商间接做广告的方式，NV、AMD的广告衫场内满天飞，就是这样的情况。

    话说回来，你会穿出去么？

用

    穿的消费者不买帐了，送点实用的东西吧，包便是个不错的选择，映泰、NV、AMD乃至雷蛇都做过这样的促销，背包、腰包、挎包……总体上来说还是相当实用的，小编就一直用赠品背包当购物袋用。

行

送折叠自行车？绝对大户哦

    送折叠自行车绝对属于厂商让人吐血的促销之一，噱头很大，不过很多玩家的第一反应还是：“大哥，要啥自行车啊？还要啥自行车？车不要了，东西便宜卖我，行不？”现在面向终端消费者的送自行车的促销少了，但在另一个市场却渐渐开始大行其道。

送自行车场内还不止一家，不知道以后车转卖会不会成为一道风景线

吃

    不多说了，直接看图，一切尽在不言中了，有图有真相。

    跟技嘉混吧，跟着技嘉有肉吃，——麦当劳汉堡中间好大一块肉！

麦当劳是渠道商的挚爱之一，曾经的华硕P5VD2-MX活动宣传

    结果我一看，这事情华硕也没少干哪！

有了肯德基，生活好滋味……肯德基餐卷可以直接在任意肯德基餐厅换取食物

    不喜欢麦当劳的，还可以选择肯德基……都不喜欢？您要求也太高了吧？幸好我们早有准备，多留了一手!

    还有必胜客。三大洋快餐算是凑齐了。饭后再来点饮料，不过这个饮料值老钱了……

    MAXELL的官方促销活动，满300片送5瓶，满500片送8瓶，满1000片送20瓶，限时促销，先到先得，送完即止。

    为了5瓶可乐，我要搭上300片刻录盘，这便宜占是不占？想从厂商那里揩油？记得有个玩家说过：“你揩油是业余的，厂商一天到晚琢磨怎么从玩家口袋里掏钱，人家揩油是专业的。”这活动虽然应该是面向渠道为主，但是据说这便宜还真有人占过，只是听说后来他每念及此，一次次泪流满面。

这个怎么归类？

    沪产香烟——上海，也越来越多的在场内促销里见到了，虽然大多数并非针对终端客户，而是针对场内客户。别小看这一包、一条上海，十几块主板、上百块显卡的销量可能就取决于它。

    传说中有中华烟曾在场内作为赠品出没，可惜我没有亲见，相信提货量比较夸张才能有。

买主板赠食用油

    买主板还能拎桶油回去，这不是扯淡，场内某通路经销商现在就有这样的促销……这是场内被逼出来的活生生的现实。

其它

买板卡送水壶的促销

买XX送军刀也已经不敢称之为创意了

   
LG的促销创意——洗漱包+别致的四叶草挂饰

    随着市场竞争的白热化，越来越多五花八门的产品开始进入促销赠品范畴。以往促销是厂家自上而下发动，而场内生意的越发难做，也使得部分装机商也来凑促销的热闹。究竟有多少玩家买账还是个未知数，徐家汇市场早就过了能够随便宰客的阶段了。

买盈通R4890-1024GD5豪华版+盈通790GX封神版，送安泰克电源

    现今的时代，玩家们什么没见过？一般的促销已经很难打动消费者，促销的效果也越来越不明显，赠品也由20多元的鼠标换代到了600多元的电源，厂商下猛药，但一味的下猛药对市场来说，除了使玩家的口味更重，并不见得有更大的好处。

    促销不仅仅是赠品这么简单，还有降价/团购等各种各样的外在表现形式。不仅厂商、卖场、渠道商、装机商在用五颜六色的促销蛋糕诱惑消费者，消费者也在甄别着五花八门的促销活动。但眼下的林林总总的促销显然有些不尽如人意。

装机商也搞促销

消费者抱有抵触的促销

——“促销为名忽悠为实在”

    CPU E5200装机促销特价399啦！这样的忽悠应该听到过，大家都快免疫了，反正羊毛出在羊身上。只要你装机，CPU免费送都可以。

——“促销不送现金送礼品”

　　“促销不送现金送礼品”，这在当下是厂商、渠道商的通行做法，但一直受到部分激进玩家的非议。有人认为，买799元送150元赠品之类的促销噱头水分太大，通常情况下，799元的显卡还是有一定的讲价空间的，但多数渠道商的现实做法是：要赠品？那你就799元的实价买下这块显卡吧。

    另外，如果送的商品不值150元，水分就更多了，所谓150元的礼品就真的价值150元？

——“购物无数次，就是没人中大奖”

　　有奖销售是最常见的促销方式之一，不仅是厂商玩，有实力的卖场、渠道商也敢玩，例如徐家汇百脑汇就经常用这种方式五一、十一、春节之类的时间段全卖场促销。

    但很多消费者感觉在某些商场“购物好些次了，没中过大奖，鼓励奖也没见到”，其实这个不用奇怪，因为卖场的抽奖箱是不透明的，大奖的奖券有可能早就排在抽奖箱指定位置，或是大奖奖券安排在内部人当中。

    但凡事无绝对，笔者见证过几次的厂商的随机抽奖都颇为公正，甚至有专门的公证处人员公正。

——“限量抢购”

    厂商、渠道商有时候会打出限量抢购的促销招牌出来，有时候和赠品战术一道使用，这会发生几种情况。一种是最先的几个玩家可以买到。轮到你时，渠道商总说早已卖完，或者说不参与全国统一促销，或者说赠品早已送完、且有出库单做凭证。别奇怪等不到低价的特价显卡、主板，因为你排队总早不过卖场内部人员，例如某些大量订货的装机商。

    也别奇怪为什么到你就没有赠品了，赠品可以当成商品来卖，还能带来额外的盈利，何乐而不为呢？克扣赠品，卖场里早就是司空见惯了。

    克扣赠品在渠道体系内极为常见，属于渠道痼疾之一，笔者曾经花100元买过一个克扣版罗技MX518，不过现在应该没有哪个渠道会把克扣品这么便宜卖了。

——“节假日XX宣布送出XX万礼品”

　　IT零售行业利润究竟有多少？能到10％就要谢天谢地了，能送出XX万元，大多数情况下，那只是个别商家为了吸引人气所玩的一个游戏。

    促销无用论——面对越来越不明显的促销效果，有人有这样的怀疑。但事实上，促销依旧大有可为。

效果明显的场内促销

    针对终端消费者的促销奏效越来越有难度，尤其上海这样具有高度品牌认知的城市，有些通路品牌无论如何推广也难见起色，这两年国内几大通路板卡厂商在上海的进进出出也验证了这点。不过促销总归有其存在的价值，针对场内的促销的效果比较明显。

    前头所说的促销送“上海”便是场内促销的一种，它面向的对象并非你我这样的玩家，而是一级分销商、装机商、谈单员之类，虽然都说品牌决定销量，但其实渠道才是销量的决定性力量。

看出和针对终端市场促销的区别了没？

    针对渠道的促销往往奖品和条件都比较随意，1听王老吉都有可能是促销的奖品，具体渠道促销的特点相信玩家看到上图的海报应该能有大致了解了。

不针对终端市场针对渠道的促销才是王道？

    做市场就是做渠道，这是场内的一句至理名言，被众多渠道奉为圭臬。事实上也的确如此，二线乃至三线品牌，在良好的市场运作下，在品牌、质量都不如一线的情况下，都有可能获得不小的市场份额。

技嘉活动——“积点成金，2盎司金牌花落谁家”

号称价值达2W的技嘉金牌

    事实上，到卖场前明确自己装机型号的玩家尚且不足70%，而这其中很大一部分玩家又会受到商家的诱导而举棋不定，选购了其它品牌。场内促销，正是基于这样的现状。调动起下游渠道的积极性，对于销售的促进影响不容小觑。前段时间技嘉主板的渠道促销——“积点成金，2盎司金牌花落谁家”经销商销售奖励活动，可谓场内促销的典范之作。

徐家汇史上最牛促销——你消费我送奔驰

    促销对于市场的良好拉动作用，不仅你我看到了，政府也看到了。

    3辆奔驰车、15根金条……为了拉动“五一”期间徐家汇商圈的人气，徐汇区政府拿出200多万元财政补贴，作为商圈“五一”促销活动的抽奖奖品，为商家促销赚吆喝。据了解，商家促销、政府买单这一模式，在沪上商业市场还是首次。据悉，徐家汇9大商家——东方商厦、港汇广场、汇金百货、太平洋商厦、上海六百、汇联商厦、太平洋数码（一期、二期）、美罗城（百脑汇）、百思买4月30日的营业时间均延至5月1日零点。

    消费者单张消费凭证满200元，就可以在9大商场内获得一张抽奖券，以此类推。此次抽奖活动将赠送价值 32万元的奔驰C200K基本型轿车3辆，以及每根价值约4000元的99金20克金条150根，所有奖品分3次送出，每次抽奖先抽取50根金条，后抽取1辆奔驰轿车。

    去年年末到今年第一季度，徐家汇商圈的整体销售量同比出现了下降，有些指标甚至低于全市平均水平。另外，徐家汇商圈这两年一直在进行轨道交通等市政施工，交通的相对不便也给商圈的人气带来了一定影响，加上轨道交通线网不断发展，南方商城商圈、虹桥商圈等日益赶上，分流了不少徐家汇商圈的客流，使得徐家汇地区的商家面临着巨大的压力。

    IT数码卖场也受到了极大的压力，对于此次政府搭台的促销活动，卖场全力支持。

    不过，效果如何呢？普通商家对于这样的促销是如何看待的？

    目前几大卖场的顾客中已经有玩家从此次促销中获益。第二批奔驰大奖得主顾先生也已经到现场做了领奖确认。据媒体报道，顾先生“五一”期间他在百思买购买了一部2900多元的数码照相机，领取到14张抽奖券，幸运地抽中了第二辆奔驰车。

第一期、二期大奖名单已经公布

    不过，笔者在场内发现，虽然卖场鼓励经销商参与此次促销活动，但场内的参与情况并不理想。

本店铺不参与<