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汪深海:借力金融风暴长城显示器转型

● 品牌共建,渠道助力消费文化

    技术的发展和产业环境的迅速变化让显示器这个行业自上而下的关联程度在液晶时代变得空前紧密,当中国市场的竞争进入到“渠道为王”的阶段,产业链的整合也就不再只是从制造向上游面板的延伸。

    在汪总看来,从2004年进军自有品牌至今,长城显示器的渠道体系大致经历了三个发展阶段。

    第一阶段从2004年到2006年,长城显示器布局全国渠道,逐渐形成了依托省级市场的独家代理体系。到今天为止,长城显示器的省级代理商接近40家,而这些代理商所覆盖的经销商则有3000多家。长城显示器拓展渠道,渠道销售长城显示器,从2004年到2006年,长城显示器自有品牌的销量连续以100%的幅度增长,业务合作阶段取得了初步成功。

    从2007年开始,在保持渠道体系基本稳定的前提下,长城显示器开始对核心代理商进行更加细致深入的管理与培养,不仅在进货和销售方面给予指导,在人事和财务方面也提供了不少帮助——在汪总看来,这一阶段可以称为“管理输出阶段”。具体来说,由于代理商多半是民营中小企业,因此在资金和信用保证方面多少都存在些困难,作为老字号“央企”的长城显示器会帮助这些核心代理商建立并完善财务体系,并且在信用管理方面提供尽可能多的支持——对于资金密集的显示器生意,这种帮助的价值不言而喻。除此之外,长城显示器还会对代理商、经销商及员工进行有针对性的培训,分别提升他们各自的能力。在代理商的人事安排方面,长城显示器也会根据市场情况和双方需求提供建议,让渠道伙伴尽可能和长城显示器保持相同的管理思路和一致的发展节奏。

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核心品牌策略的推广将是长城显示器未来长期的任务

    2008年,随着“培育有利于中国品牌发展的消费文化,奉献给消费者最有价值的产品”这一全新品牌策略的提出,长城显示器与渠道伙伴的合作也步入了一个新的阶段——品牌共建阶段。在汪总看来,这个阶段的难度要远远超过前两个阶段,而实践这一品牌策略所需要的时间也会比建渠道、冲销量、输出管理要长得多。

    作为中国显示器市场卓越阵营中仅有的一个民族品牌,长城显示器对自身的定位和规划绝不仅仅是用销量或排名来衡量的,当品牌策略上升到文化的高度,就意味着长期、艰苦的付出。而汪总也不止一次地表示,这一核心品牌理念不仅是长城显示器要长期坚持的策略,也是所有中国民族品牌共同的使命。因此,要推广这一核心品牌策略,在管理输出的基础上,长城显示器将启动品牌文化的输出和培养,从企业内部和渠道体系着手,将长城显示器所代表的中国品牌的消费文化传递给长城员工和渠道伙伴,将长城显示器的员工和全国近40家核心代理、3000多家经销商的员工、亲友都培养为长城显示器的“品牌文化大使”,以各种方式将长城显示器所倡导的中国品牌消费文化传播给更多的中国消费者。

    行文至此,我的眼前仿佛出现了一棵枝繁叶茂的榕树,它植根于“中国市场”这片土壤,挺拔的树干象征集两岸之力、整合产业链上游的“中国制造”,无数的气生根从枝条上密密垂下,如“无间协同”、整合产业链下游的“中国渠道”般扎进土壤,而在这片密林之上,郁郁葱葱、荫翳蔽日的,则正是以长城显示器为代表的——“中国品牌”!■<

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