浅谈B2C网站初期千万销售额如何达成

    中国互联网在全球经济萎靡的背景下，也如期迎来了10年一个轮回的“寒流”，伴随着“冬天”的论调，中国互联网也进入了一个冬眠的状态，但是“冬天”再是寒冷，也挡不住绿意的盎然， B2C的电子商务在互联网的“冬天”一枝独秀，散发着生机和活力，带给我们对未来无限的遐想。
    当当网的稳步发展，VANCL的快速飚升，以及京东的再次融资，B2C的电子商务吸引了整个互联网的眼球，更多的传统企业、创业者、投资者开始关注这块绿地，迅速涌现出一大批的新兴B2C的电子商务，于是出现了百花争艳的壮观场面，但是收获甚小，如何让花结出丰盛的果实呢？更直接点说如何使新兴的B2C的电子商务在发展初期就达到一个可观的销售额（千万级别）呢？

    DCCI在对 2009Q1季度“中国互联网受众媒介点击/购买吸引力”监测数据进行分析时发现，在关注网络广告的受众点击中，排名前四位的受众媒介点击比例远远领先去其他媒介，其中，综合门户广告的受众中会点击的比例为79.9%，搜索引擎广告的受众中会点击的比例达到69.8%，即时通讯客户端广告的受众中主动点击的比例为71.3%%，而C2C电子商务网站广告的受众中点击的比例为82.4%，影响受众购买吸引力调查中，，综合门户广告会影响受众购买的比例为65.7%，B2C电子商务网站广告会影响受众购买的比例为65.2%，B2B电子商务网站广告会影响受众购买的比例为61.0%，C2C电子商务网站广告会影响受众购买的比例更是达到89.5%。总体来看，电子商务类网站广告的购买吸引力相当强势，互联网与口碑成为影响购买行为的最主要渠道。
    从互联网B2C的电子商务的发展来看：早期，1999年、2000年诞生的当当、卓越，到现在强劲发展了十年；2004年、2005年兴起的京东、红孩子发展到现在的行业翘楚用了五年左右的时间；而2006年、2008年的VANCL、麦包包，发展到现在的一定规模只用了不到三年时间，强劲发展十年以及达到发展到一定规模用的时间越来越短，这些无疑都得益于推广模式（手段）的多元化、不断创新，互相协同，实现了短时间内的效益和规模的双丰收。但是现在谁还能等十年，假设VANCl缓慢发展10年？到2017年才有现在的规模，新兴的B2C的电子商务更是需要短时间内实现效益和规模双丰收，也只有这样才能在发展的初期的第一年达到千万级别的销售额，这些都依托于按效果考核的整合营销。要想在第一年打造千万级别销售额，按效果考核的整合营销是尤为关键的。
    那么什么是效果整合营销呢？效果整合营销到底该怎么操作呢？一直从事效果营销的亿玛公司认为，效果整合营销：以各类网络媒体平台与工具组合为依托，为以销售效果为主要诉求的新兴主流广告主提供一整套在线营销解决方案。效果整合营销区别于以往的品牌整合传播，主要是以为广告主赚钱为使命，以销售业绩效果为目的，品牌传播为衍生品，创意为营销效果服务，广告在全互联网覆盖不拘泥广告形式，多样化。具体操作是基于互联网的整合，以多种营销手段的互相配合、互相协同实现全互联网的覆盖，其中营销手段包括门户、垂直媒体、SEM（搜索引擎营销）、网站联盟（注：据DCCI数据监测数据表明，互联网的流量四分天下，门户、垂直媒体、搜索引擎、中小长尾媒体）。
    下面就亿玛在自己的整合营销道路上的理论分解一下新兴B2C的电子商务在第一年的千万级别的销售额是如何打造的：
    以女性内衣为例，第一年营销预算为700万左右。亿玛采用的营销方式是各种营销手段的相互配合协调实行的全网覆盖，在门户媒体上我们采用的是以安全的点击方式买门户的存货，这样既能实现门户媒体的曝光，实现产品的品牌和公信力的迅速提升，又能很好的控制成本的风险，在垂直媒体上我们采用活动营销和植入的营销方式覆盖最精准的目标用户群（女性类、购物类媒体），改变以往的传统banner的购买方式，植入的形式有产品库植入，频道植入、内容植入等等。门户、垂直媒体我们分配的预算每月大概在30万左右，一年为360万，在门户、垂直媒体上我们采用多元化的合作，ROI（投入产出比）达到到1:1是可以追求的；在SEM上，由于是单品内衣，关键词的数量以及投入的力度都不算太大，但是也必须保证一定的规模，这样才能做出效果，我们平均开来每月投入大约25万左右，一年300万（投放力度是循序渐进的），在SEM上我们能做到1：2，这样第一年SEM带来的销售额为600万，当然这些都依托于专业的SEM服务以及持续的优化做到的；在覆盖中小长尾媒体上面我们采用的网站联盟的CPS（按销售分成），每月带来15万-20万的销售额是可以最为一个目标的，这个更大的因素在于品牌广告和SEM与网站联盟的促进协同作用，当产品有品牌影响力了会促进联盟CPS的业绩，这一部分我们的佣金基本在25%左右，每月的佣金为5万左右，一年的佣金在60万左右，带来的销售额在240万左右。第一年的投入预算=360万（门户、垂直媒体）+300万（SEM）+60万（联盟CPS佣金）=720万；我们获得的销售额=360万（门户、垂直媒体）+600万（SEM）+240万（联盟CPS）=1200万，全年的ROI=720万/1200万=1：1.7，由于内衣的B2C的电子商务大多是从传统的服装企业转化过来的，有自己的生产渠道，所以毛利基本都很高，1：1.7的ROI保证内衣的B2C的电子商务商家基本不赔钱，这样的结果是内衣的B2C的电子商务商家完全可以接受的。这样在一年内运用各种营销手段的互相结合，互相促进，在短短一年时间内实现了千万级别的销售额突破和品牌的大量曝光，完成了在短时间内效益和规模的双丰收，在第一年稳步发展取得一定的数据积累和品牌积累之后，未来两到三年打造一个在线女性内衣品牌的NO.1完全是可以追求的。

    今年7月DCCI 互联网数据中心主办的“Adworld 2009 互动营销世界?夏”，以“经济低潮下的效果之道”为主题，与会业界各方高层将以效果、 技术、方法三大关键因素为核心，重点关注在目前经济危机变局之下，如何从营销的效果、技术、方法角度获得突破，赢得市场。除了关注当前经济形势下互动营销市场的趋势以外，将分论坛讨论如何利用有效的营销方法，节约企业营销成本，提升市场营销效果、发展创新营销技术，帮助经济低潮时期的企业获得最大ROI。