分析：鼎好在金融危机中缘何逆势而上

    5月27日，备受各界关注的《中关村电子产品贸易行业报告》正式出炉，冰火两重天成为该报告的关键词。受全球金融危机的影响，2008年中关村整体经营状况跌入历史低谷，遭遇历史上最艰难的一年，销售总额和贸易总额增长率分别为4.5%和5%，首次降到个位数，比起前6年年均18%的增长率，下降了300%以上。

    与其他电子卖场“极度深寒”相比，鼎好的表现可谓“炙手可热”：2008年鼎好销售总额达61.2亿元，贸易总额达114亿元，同比2007年分别增长18.6%和13.9%，均为两位数的高增长。更引人注目的是，鼎好销售总额连续四年蝉联冠军，贸易总额第二次夺得冠军。

    那么，是什么原因使鼎好在中关村电子卖场中鹤立鸡群？是什么原因让鼎好在阴霾笼罩的经济环境下逆势而上？

    答案是：依靠专业化打造核心竞争力，凭借服务留住消费者的心,并在此过程中不断创新，始终保持中关村的特色和鼎好的优势。

    立足专业化

    中关村这个不足10平方公里的“弹丸之地”，云集了多家大型电子卖场。各大卖场之间的竞争呈白热化，大家纷纷寻找新的突破口，希望能抢占先机，许多人提出了电子卖场未来发展的思路和方向。然而，一些卖场在很大程度上朝房产和物业方向发展。

    反观鼎好，从诞生之际就定位明确，专注自身，致力于打造专业的电子卖场。鼎好认为，电子卖场的专业化首先应该体现在产品上，不但要求产品种类齐全，而且产品要最新、最时尚；其次产品的展示也要专业化，包括专业的楼层规划、产品分布等，做到人无我有、人有我精、人精我廉。

    鼎好的超大规模为其专业化提供了一个较好的载体。鼎好二期启动后，商户达3000家，总面积扩充至20万平方米，成为全国最大的单体电子卖场，规模效应凸显。在品种方面，鼎好拥有1300个以上IT品牌，产品型号过万，除了整机、笔记本、数码相机等产品外，还有众多配件耗材、DIY等产品。另外，IT产品的更新速度非常快，这时，电子卖场之间比拼的是新品上市的速度。鼎好庞大的渠道优势发挥作用，消费者在鼎好随时可以买到最前沿的IT产品，比如数码相机，鼎好每季度能推出几十款新品。产品多了，消费者拥有最大的选择空间，价格也更为透明。消费者到鼎好，能切实体会到货比多家、应有尽有的消费享受。

    在中关村，安防产品、摄影器材和投影仪器一般分散在传统的卖场里，而鼎5层和6层专门针对专业人士分别开辟了安防专区、摄影器材城和投影城。安防专区占地面积达数千平方米，汇集了众多国际、国内一线的安防品牌。摄影器材城和投影城规模更大，面积接近4000平方米，囊括了佳能、尼康、哈苏、徕卡、三星、奥林巴斯、卡西欧、明基、爱国者、索尼等国内外多家知名品牌的数码相机、单反数码相机、中高端摄影器材及上千种不同配件。

    鼎好的专业化还体现在IT产品的精细化。就在前不久，北京首家优异高端DIY台式机专卖店“至尊地带”在鼎好隆重开业，填补了中关村电子卖场缺少高端硬件专卖店的空白。该店主营Intel高端硬件产品，可充分满足高端玩家和硬件发烧友们对于高性能和高品质产品的追求。

    不仅仅如此，鼎好还经常举行各种优惠促销活动，将实惠进行到底。为了让消费者能够更方便快捷地掌握IT产品及相关信息，鼎好每月都推出《鼎好情报志》和《鼎好价格速递》，深入报道IT行业信息和产品资讯。根据市场销售热点推出的《鼎好价格速递》还将数码产品分成数码相机、笔记本、DV等种类，每类别选出主流代表五十余种，并给出鼎好参考价及消费提示，正确引导消费者，将消费维权做在前面。

    正是凭借规模大、品种全、质量好、价格低等优势，鼎好当仁不让成为中关村数码产品的晴雨表、IT产品的渠道中坚、厂商品牌形象的展示重镇、产品流行趋势的气象预报站。国内外厂商无论新品上市，还是旧款扩张，都将鼎好视为零售渠道首选。同样的，消费者无论是首次购买IT产品，还是升级换代，也将鼎好作为第一选择。

    服务提升价值

    随着中关村电子卖场竞争的加剧，同质化现象日益严重，导致电子卖场到了“变则生，不变则亡”的境地。一些卖场开始把策略转向了中关村以外的市场，鼎好则另辟蹊径，紧紧抓住消费者的特点，把着力点放在了服务之上，并在发展中不断创新服务内容。

    07年底开业的鼎好二期充分吸取国外先进规划理念，在中关村创新现代购物中心模式，环境舒适、优美，整个卖场的氛围和人性化服务也非常合理，完全以五星级的标准来服务消费者，置身于其中，购物成为一种享受。

    鼎好首倡体验式营销理念，将商户和消费者当做一个服务整体，为他们提供最为贴心、最人性化的服务。为给商户提供一个充分展示自己的“舞台秀场”，鼎好提出IT旗舰馆的概念，把楼层拉高，让国内外知名的IT企业都能在这个“秀场”中展出他们的产品。三星在亚洲地区最大的旗舰店选择鼎好，就是看中了鼎好能提供优质的软硬件服务。消费者在鼎好敞亮、舒适的环境里，体验三星全线数码IT产品，体味高品质的生活与娱乐。

    IT产品的售后服务既是厂商竞争中的难点问题，也是消费者购买时的焦点问题。鼎好认为，在服务经济时代，卖场更应想的是如何去做得更多，而非是获取。于是，中关村维修城诞生了，中关村有了第一家实现售前、售中、售后一站式服务的IT卖场，它使售后服务走向前台。 

    除了完善的售后服务，鼎好在休闲服务设施方面也做得相当专业，不但汇集了麦当劳、肯德基、味千拉面、吉野家、永和豆浆、呷哺呷哺、韩国料理等等多家著名的餐饮服务品牌，连星巴克咖啡这样的休闲小资的服务项目也一网打尽，将体验式消费的理念推向极至。
业内人士指出，服务质量是决定消费者选择哪家电子卖场的主要因素。而在经济不景气的时候，消费者更希望在电子卖场感受到更多的温暖和欢笑，享受科技带来的美好。从这个意义上来说，鼎好以消费者为中心的服务理念，仿佛是经济寒冬那一杯杯热腾腾的奶茶，温暖人心。从6年前的你追我赶到到今天的独领风骚，鼎好在这个冬天正昂首阔步走向温暖的春天。■