苦练内功提升企业视野 专访帝特电子

    随着全球整体金融形势慢慢走出08的“风暴”影响，全球金融环境由“寒冬”逐渐进入“暖春”阶段。在过去的一年里，面对突来的市场环境变动和严峻的市场格局，各IT企业面临着前所未有的考验与挑战。就中国市场环境而言，增速也逐渐放缓。面对考验，有些企业轰然倒下，但有些却能逆势而进，更多企业看到的是危机，少部分企业却会把它当作是机遇。作为专业的办公设备外设与通用线材供应商——广州帝特电子科技有限公司，究竟对市场如何看待、渠道如何挖掘？通用线材以及外设产品未来的方向如何走？为此，我们走访了帝特电子，并与该公司总经理谢羽先生及事业部销售经理朱智跃先生进行访谈。

帝特电子总经理谢羽先生

事业部销售经理朱智跃先生

帝特电子动漫事业部销售经理张建国先生

关于帝特电子：

    帝特（DTECH）电子创建于2000年，致力于电脑外设产品的制造和研发，是一家集设计、生产、销售和服务于一体的企业。帝特公司拥有先进的生产设备和一批高素质的技术管理人才，具有大规模的生产能力，各项防火、防静电、环保无毒等指标均符合欧盟RoSH标准，多项创新技术荣获国内外多项专利。近年，随着企业的不断壮大与发展，除了稳定国内的发展外，帝特电子开始涉足国外市场，业务遍布东南亚、中东、非州和美州等国家和地区。公司专营产品有：USB HUB、USB外设通用线材、读卡器等。

帝特产品专利证书：

    问：一直以来，无论是国内外电脑、办公外设市场的竞争环境都比较严峻，尤其是在国内，小厂小品牌的情况更为严重，帝特目前在国内线材外设这一块的市场状况如何？

    谢总：从销售额上看，帝特的产品一直保持增长，尤其是08年开始，帝特把线材的发展重点转向高增值产品，而不是一味追求低端产品的销量。从去年的第二季度开始帝特通用线材、HUB的增长已经突破30个百分点，到目前为止，帝特通用线材每季度的销售达到了2000件，其中内销与外销的比例分别为2：1，位居市场第2位。2009年，在整个经济环境不是特别好的情况下，帝特通用线材仍能保持较好的销量增长，逐渐跨入国内一线主流USB通用线材行列，做国内最专业的USB线材供应商。

    另外，目前外设配件市场有一种趋势，就是由单一功能转向多功能产品。以帝特DT-4012 USB HUB为例，其功能远远不止是一个HUB，它结合了太阳能非晶硅面板，是一座移动的“太阳能”发电站，能够为手机、PSP、MP3、MP4、散热器、DV机等随身数码产品提供应急电源需求，同时不需另外供电就能带动1000G的移动硬盘。在国内我们是第一个开创了电脑用的HUB也能利用太阳能非晶硅面板供电的先河，独特的创意和良好的效果都体现了我们不俗的科研实力。其次，采用绿色环保的太阳能新型能源，更是在节约能源和减少污染的时代做了一个很好的表率。由于可见，只要是有潜力有优势，能结合用户切身需求的产品就会很快得到市场的共鸣与认可。

    问：帝特外设线材与HUB产品与市场上其它品牌的相比，有什么技术性的突破，产品的定位与特点主要表现在哪一些？

    谢总：主要体现在以下几点，包括线材、HUB、读卡器。

一、线材定位与特色：

    帝特的宗旨是：生产专业、高品质的标准通用USB线材，给商务办公以及家庭用户创造更多可靠、值得信赖的消费选择。帝特USB外设线材接口全部采用镀金处理，具有抗氧化、耐腐蚀、耐用等特点；一次成型注塑的环保水晶透明蓝PVC料，耐用、牢固、抗氧化；主控全部采用台湾原装芯片，并结合80PCS的编织线+铝箔双层屏蔽+四根抗拉线+四根传输芯线（7线芯）=USB2.0标准线，全屏蔽环境，防线芯拉断，低线阻，保证信号快速传输，防止电磁污染。以帝特的打印线为例：它与普通打印线的最大区别就是在于其优质内线芯，结合全面的24K镀金工艺，从此告别打印乱码，数据传输不稳定的烦恼，能轻松实现高品质的输出。

二、HUB定位与特色：

帝特产品包装风格统一，产品外型时尚靓丽，小巧精致。HUB外形采用专模打造，外形设计均申请国家专利，PCB线路板同样采用环保、阻燃材料制造，内置台湾原装FE1.1控制芯片，支持高速、全速和低速传输，传输速率分别为：480Mbps，12Mbps and 1.5Mbps， USB2.0界面且完全兼容USB1.1规格；通过USB2.0可以在计算机上连接多个USB设备。HUB具有智能识别USB界面功能，即使是我们插上一个USB 1.1界面的设备，其它的插口仍是2.0，并且能拖动1000G移动硬盘而不用额外供电。同时还创新具有太阳能储电、充电功能的产品。

三、读卡器定位与特色：

    产品外型时尚靓丽，小巧精致，采用专模打造，外形设计均申请国家专利。产品款式、功能丰富，有集HUB、读卡功能为一体的读卡器，有带蓝牙功能的读卡器，带七色炫彩背景灯光读卡器。

    问：目前帝特电子的渠道建设与发展如何？

    销售经理朱先生：好产品是帝特电子渠道业务取得发展的一方面原因，另一个原因是自帝特第一款产品上市那天起就不断在做渠道发展，尤其在今年，投入力度更大。

    从2007年开始，我们在全国的一级城市的代理为10家，其后每一年覆盖城市数量、代理商数量和有效代理商数量都是一个向上的趋势。到今年一、二季度的时候，我们已经有效覆盖到23个城市，拥有帝特代理渠道的城市已超过100家。除了在一级的城市，帝特电子在二级城市同样建立庞大销售队伍。

    有些人也许会关心，发展渠道会不会影响老渠道的忠诚度？他们的销量是否受影响？其实老的代理商单位产量基本都能保持。事实上在整个渠道发展中，帝持非常关注的一点就是既要发展新渠道、新代理、覆盖新城市，也要加强与老代理的合作，只有这样帝特电子的渠道和城市覆盖才能真正的向前发展。

    另外，为了增强帝特电子在终端市场的形象与美誉度，在09开始了终端形象体验店的建设，目前在北京、广州、深圳的形象店已正式开业。在未来，帝特终端形象店将会达到20个，这个规模是业内其它品牌是难以想象的。也许有人会问这样做值不值得，因为这种品牌形象店的建设花费肯定是不便宜的。但从目前的市场形势看来，帝特电子认为效果还是比较理想的，能更快得到国内消费者的认知与认可。

    问：帝特如何看待网上直销、渠道扁平化、代理商分销渠道三种销售方式之间的关系?帝特更重视哪一种方式?

    朱先生：网上直销是最近一两年开始的。而对于帝特来说，只要对客户有价值，我们不排除任何一种新的业态的存在。目前，我们已经开始讨论网络平台进行在线销售的办法是否可行。通常说来对于一些简单的外设以及通用线材产品是比较规格化的，如果用户的使用环境比较简单的话，这种网上采购未尝不可，耗材同样。但同时我们认为在线销售面临规范化的问题，相信如果帝特要开通网络平台销售的话，在这方面我们会稳步推进。帝特在网上销售的立足点则是要服务于最终客户，而非借助网上平台做批发。

    讲到渠道的扁平化，相对而任何一个行业而言，目前的渠道都比较扁平化。帝特从一开始的立足点就是扁平化，但不是绝对的扁平化。我们没有托盘商，尽管托盘商现在可能有短平快的优点，但是未来不可避免地会面临发展瓶颈。

    至于更看重哪个，帝特电子看重更多的是渠道销售，因为USB HUB与通用线材这一类型的产品来说是流量型、标准化的产品。就USB HUB而言，在技术含量统一的情况下，很多时候一款产品是否具有市场的销售能力，其外观工艺的决定性很大，能够在第一时间吸引到消费者的眼球，这就成功了一半。而这种比较直观的方法，只能从实体上去体验，这也是我们为什么建立终端品牌体验店的最大原因之一。

    问：帝特电子的企业目标或者决心是什么？

    朱先生：1、从目前线材、HUB、读卡器等消费市场来看，消费者对这类型的产品特点、性能的认知度不高，基本在购买的时候没有什么要求，由销售人员推荐或者随便选一个就可以了。而从这些行业整体来看，厂家对自身推出的产品没有做真正的推广，也就没有一个主导品牌来进行行业的规范与领导。

    2、渠道的发展。帝特电子一定要进一步扩展，进一步提升代理商的实力。代理商只会卖中低端产品是远远不够的，帝特要提升销售的实力、提升代理商的实力，进行产品复合化。要与分销商明确分工，发展和提升系统集成商，把商用产品推荐给最广泛的商用客户。帝特会把注意力更多地放在商业客户上。另一方面就是调动现有代理商的积极性，希望给客户提供最好的服务、最高质量的产品，需要替客户去想如何提高办公效率。

    3、加大在客户方面的投入。在今年，随着城市覆盖与市场占有率不断提升，帝特电子发现了非常多的机会，业务取得了很大的进展。

    4、苦练内功。我们认为企业发展与宏观形势既有关系也没关系。整个IT行业以两位数增长时仍有很多厂商失败，所以很大程度上企业发展是取决于自身的。帝特电子现在的口号是——“做行业最专业的USB线材/外设供应商”。这包括提升整个团队的管理能力，提升各地销售的应变能力、自我管理能力，销售技巧以及产品知识等等。

    5、持之以恒地坚持品牌推广，给消费者研发制造高品质、有创意、负责任、环保的产品，给行业规范，引导消费者正确的购买，指导代理商正确的销售，领先行业走出第一步，打造行业知名品牌。当帝特成为行业知名品牌时，消费者会主动选择帝特的产品，而且渠道方面的代理商在销售工作方面也会更加轻松。

    通过与帝特电子总经理谢羽先生和销售经理朱智跃先生的谈话，我们可以看出，帝特电子旨在迅速推动专业的USB通用线材与外设产品真正普及，由此满足人们日常桌面、随身应用及居家娱乐生活的需求。帝特线材、外设“精芯”内在，体贴在外，为大家带来更精准、更舒适、更健康、更先进、更富有个性的实用产品。想了解更多的详细产品信息请登陆帝特官网：www.dtech.cn

联系人：朱先生

联系电话：13602496132，020-85577840