渠之道郑州华信“农夫精神”逆势飞扬

    在经济、产业与市场形势最严峻的时期，OKI打印机河南省核心经销商郑州华信电子有限责任公司却逆势飞扬，不仅建立了OKI产品全国首家旗舰店，而且预计可以提前完成全年的任务量。那么，作为OKI的一个省级渠道商，其信心和成就究竟来源于何处？郑州华信总经理郭重玏归纳为两点：1、OKI的渠道新政；2、郑州华信的“农夫精神”。

    OKI渠道新政众所周知，其出发点是“让合作更具价值”、“让合作伙伴获利”。郭重玏认为，郑州华信能得到如此巨大的发展，表明OKI的渠道新政落到了实处；此外，在郭重玏看来，“农夫精神”包含两个层面的含义，一个是踏踏实实、勤勤恳恳的作风，这也是华信电子多年来的经营理念；另一个就是业务拓展层面，这对于一个打印机经销商，在2009年这样一个特殊的市场环境中的生存与发展至关重要。正是得益于对“农夫精神”的深刻理解，华信电子可以达到提前两个月完成2009年全年任务，全年销售业绩“保十”的目标已无悬念。

    郑州华信电子有限责任公司总经理郭重玏给人的感觉并不十分健谈，有时还很腼腆，但对于全国市场，尤其是河南地区打印机市场的现状有着清晰的认识。“OKI抓住了机会。从整体上看，一线品牌的销量下滑比较明显，而二线品牌的销量稳步增加。这种情况出现是由于受2009年经济危机的影响，各大一线品牌对于中国大陆市场信心和估计不足造成的。一线品牌产品的缺货现象也直接推动了二线品牌销量的增加。”郭总单刀直入，分析了OKI打印机逆势上扬的重要原因。

危机中的生存法则

    2009年经济危机的破坏力有目共睹，并持续影响着全球各个产业的发展。然而“塞翁失马，焉知祸福”，早在年初迷茫之际，便有IT业内专家指出，危机中同样蕴藏机遇。然而，机遇在哪里，企业如何避“危”择“机”就成为每一个企业家需要思考的问题。

    对此，郑州华信总经理郭重玏认为，“从前三个季度的市场情况来看，整体市场的确下滑明显，IDC也有预测，2009年中国打印外设市场相比2008年出货量将下降3.5%。但是，我们可看到，由于一线品牌产品的供应不足，按照市场供求关系的价格变化规律，一线品牌产品的价格自然会有所提高，所以出现了一线品牌销量不足，但利润上升的情况；而二线品牌则在销量和利润上都有所提升，这就是危机中的机遇。我们当初有信心做好OKI的打印机产品，这是一个十分重要的判断。”

    同时，郭总坦言，经济危机对企业自身还是造成了相当的压力。为此，郭总在2008年底，经济危机开始蔓延的初期便加强了内部管理，一方面加强内部管理，降低内耗，保证公司规模和架构的稳定性；另一方面，看准市场机遇，进行公司制度改革，使得“目标责任制”、“单台奖励制”和“产品经理负责制”等一系列制度的出台，将销售工作的核心放在人员激励方面，提高销售人员的积极性和能动性；同时，郑州华信还放眼未来，扩大高素质人才的招聘和培养工作，做好长期“抗危救市”的准备。

“农夫”深耕“良田”

    2008年年底，OKI与老牌OA渠道商泰和签订总代理协议，在业界率先拉开了应对经济危机的“渠道模式变革”，这给当时还是OKI渠道体系中“小角色”的华信电子带来了新的机遇。华信郭总表示，“OKI公司的文化和华信的公司文化是有契合点的，即奉行合作共赢的商业之道。郭总认为，OKI公司能把经销商真心实意地看做合作伙伴，这对于郑州华信来讲是非常重要的。做OA渠道没有这种基于利益尊重的合作诚意根本无从谈起，我们认定OKI是一块良田，我们相信只要在这块良田上努力的耕耘，必定会有好的收成。”

    郭重玏从自身实践对OKI公司进行了积极的评价：2009年，OKI通过渠道体系的进一步完善，很好的保证了产品价格体系的稳定；OKI实现了对经销商“不压货”的承诺，可以按照经销商的需求供货；另外，OKI让经销商当家作主，根据经销商的实际销售能力来提货，这些都非常符合特殊环境下的经销商需求。

    与此同时，OKI与泰和科技积极倡导“深耕用户”的渠道经营方式，让华信电子受益匪浅。对于这一经营理念，郭总有着自己独特的观点：“经销商的角色位于产业链的中间，上游有厂商，下游有用户，深耕的理念非常好，经销商不仅要深耕用户，还需要深耕厂商。比如，加强与上游厂商的沟通，多方面寻求支持。”

    2009年，华信电子在“深耕”的经营策略上做足了文章。据了解，从1996年开始代理OKI的针打产品ML8340CII开始，到2009年，华信电子逆势飞扬，与OKI的合作产品已经涵盖OKI打印机的全系列产品，从低端到高端，从针打到页式机，从普通店到旗舰店，这在华信电子的发展历程中还是首次，同时这在整体市场下滑的大环境下显得格外突出。据郭总介绍，目前从整体的销售业绩来看，OKI产品已经占到了整个华信电子业绩的30%，OKI已经成为华信电子名副其实的主营业务之一。更令郭总感到高兴的是，从公司2009年前三个季度的销售统计中，OKI打印机的销量增加了15.6%。

    除了合作规模的不同，华信电子还在经营策略方面与上游厂商开展深入合作。2009年6月，华信与OKI合作创建的OKI打印机旗舰店正式开业，旗舰店的顺利开业不仅展示OKI公司的所有机型，同时还能为客户提供产品操作演示、体验、销售、维修和解决方案等。旗舰店已经成为华信电子未来业绩提升的一个突破点，对此郭重玏也是十分满意。

    郭重玏介绍，“华信电子全年的目标是在销量上提升10%，由于今年OKI打印机产品的利润普遍提高，所有这一目标也就意味着，华信电子今年的利润率将远超10%。截止到10月份，华信已经基本完成全年任务量，因此我对这一增长业绩还是非常有信心的。其中OKI 旗舰店的开业是一个很好的尝试，旗舰店开业当月就实现盈利为华信增加了很多信心。目前这家旗舰店的销售额约为60万左右，规模虽不算很大，但是销售势头很强，相信可以帮助我们更快的实现年度目标。我们公司本着‘走出去，请进来’的经营理念，争取能为更多的客户提供更优质的服务，同时也争取创造更多的商业价值。”

    “深耕”的另外一层概念还包括对用户的开拓，郑州华信不仅仅是针对本公司所负责的区域做分销，更多的还有直接做行业用户。郑州华信一直注重对行业用户的开拓和维护，经过多年的努力，华信电子已经与多个行业有了深入合作，比如金融、交通、电力、邮政、工商、税务和财政厅等等。尤其是郑州华信还是河南省、郑州市政府采购的协议供货商，这为郑州华信赢得了不少的稳定的优质客户，这也是郑州华信今年“保十”一项最稳固的基础。