挑战销售管理极限 用友销售通实现三

    由于销售人员的一时疏忽，一直跟踪的客户被竞争对手挖走；销售骨干跳槽，不仅带走一波人员，也带走了公司重要的客户资料和资源，销售工作受到致命打击；市场变数越来越多，公司产品越来越复杂，销售人员苦于没有三头六臂……在这个充分竞争的时代，企业的销售管理工作比以往任何时候都遭遇更多的挑战。

    面对严峻多变的市场环境，如何让自己的销售人员随时随地都能获得公司强大的支持？如何让销售人员在工作中把握关键，成功维护和拓展足够的客户，而不会因繁忙、疏忽等也失去对客户的有效管理？如何对习惯于单兵作战的销售人员进行及时的管理和指导，保持整个销售团队的协同和高效？当销售人员流失时，又如何保持客户资源积累？……从根本上来说，销售管理的挑战集中在三个方面：

    一、客户管理。销售实质上就是对有限客户资源的竞争，谁把握、拓展、管理和维护好了客户资源，谁就能成功；
    二、销售管理。偶然的成功容易，难的是常胜将军。从可持续发展的角度来看，在追求销售结果的时候加强销售过程的管理和控制十分关键；
    三、销售支持。信息渠道不畅难以应对变化莫测的市场，而只有随时随地的沟通，才能使销售人员获得足够的支持，出色完成销售任务。

    正是为了解决以上种种销售难题，许多企业不惜财力组织许多类似“销售技巧”、“销售方法论”之类的培训；或者接受价格不菲的企业诊断咨询服务，但这些往往不能从根本上解决企业面临的销售管理问题。或者没有效果，或者知道病因，却没有对症良药。而对许多中小成长型企业而言，不轻松的业务和资金压力，让他们花出去的每一分钱都必须要有立杆见影的回报。如何找到有效的解决之道，是困绕着许多企业，特别是中小企业的难题。针对企业的现实难题，日前用友发布的一套基于B/S结构，用以解决“企业运营信息化”及“销售部门业务管理”的企业管理工具软件平台——用友销售通，在传统销售管理软件的基础上，成功实现三大突破，最大幅度地改善传统企业沟通困难、信息渠道不畅、客户资源无故流失、管理监督不力等弊端。

即时通讯 使成本下降效率提升成为可能

    销售工作的基础就是沟通。包括客户和公司的全面及时的沟通等等。最低的成本和最高的效率无疑是任何企业都梦寐以求的。但沟通成本和沟通效率却是一个悖论。要提高沟通效率，必然回增加沟通成本；而有时候，成本增加了，却并不一定沟通效率就提高。比如，对于经常出差在外和移动工作的销售人员，由于利用传统的沟通手段：面谈、电话、传真方式，难免成本居高不下，而效果也并非理想。而用友销售通通过整合企业级邮件系统、短信、消息、提醒、公告栏等全方位企业级实时通信模块，与企业销售业务紧密结合，从而使成本下降效率提升成为可能。

    实施用友销售通后，以往需要面谈、电话、传真方式等解决的问题，现在通过销售通的邮件、消息、短信等实时交流手段，就可以快捷、准确、安全地得以解决。即使销售人员身处外地，也能与工作团队保持紧密联系，利用销售通丰富的信息交互功能，随时可以实现消息收发、文件传送、远程文件共享、销售数据查询、浏览公告栏等随时取得信息，不仅为公司节约了大量的通讯费用，而且为员工的工作、生活带来了全新的沟通理念并带来了极大的方便。尤其是那些有异地分支机构的企业，通过销售通，更是会让所有员工都觉得在一起办公一样。

    另外，用友销售通也能让公司的销售人员无处不在“三头六臂”。比如，在坐火车出差的过程中，一位销售人员需要马上得知一位客户的联系电话和所在公司地址。但火车上无法上网，手机信号也是时有时无，打电话沟通并不顺畅。而有了用友销售通，销售人员只需要利用手机信号良好的一小段时间向销售通发出了手机查询短信，一分钟后便收到了销售通传回的客户详细资料信息，并及时与客户取得联系。而我的提醒、通过短信、邮件和提醒对话框三种方式实现对系统各种业务的提醒功能，能够大大提高业务员工作效率，如业务员日程提醒、客户联络日期提醒、联系人生日提醒、商机提醒、销售活动提醒、收款提醒等等；同时系统还可以自定义提醒功能，如节日/纪念日/特殊日子提醒、上班提醒、约会提醒、定时提醒。

客户管理 “牵牛就牵牛鼻子”

    所有的竞争实际上只是一种竞争：对有限客户资源的竞争。而如何对实现对客户的有效管理，成功拓展、维护和经营好客户资源，无疑是销售工作的重中之重。事实上，由于种种原因，许多企业的客户管理工作难尽人意。比如，客户资料因人员流动而流失；渠道的管理不力，以及商品、团队、渠道等整合出的客户拓展和维护能力不足等等。

    用友销售通顺应市场趋势创造性地引入了客户管理理念。用友销售通以“客户”为中心，能帮助企业全面了解客户信息，对客户的请求做出快速反应，从而有效提高客户的满意度、忠诚度，增加销售机会。

    比如，客户资料管理为用友销售通“客户管理”模块中的主要关键对象，从中可以建立完整、结构化的客户信息库，方便浏览客户的详细信息。通过客户信息的共享，即使销售人员变更，也不用担心关键客户资料流失；新的销售人员通过记录也能快速接手。在查看客户的交易历史和交易状态后，能对当前机会数、交易数、购买次数汇总浏览，筛选出符合自己条件的客户，新建销售机会，并对长期未联系的客户重新挖掘。还比如，商品的管理，“商品信息”对象可对多组织结构的产品进行管理，通过了解企业的相关商品信息，管理者、销售人员针对客户推荐最适合的产品，即时调整营销方案和方法。

    牵牛就牵牛鼻子。在客户资源的竞争上，用友销售通“客户管理”模块为切要提高销售和竞争力，发挥着关键性作用。

    销售管理  避免传统监控不力问题，随着人们对销售工作认识深入，过去以结果来管理销售就是销售管理的全部的做法，越来越显露弊端。严酷的市场竞争要求管理必须精细化，才能实现成本和效率的完美统一。正是看到了管理的这一趋势，用友销售通将销售管理分为销售活动管理、过程管理和渠道管理三个层次。其中，销售过程分为了销售前期的“商机管理”、销售过程中的“销售活动管理”和销售后期的“合同及收款管理”，从而控制了销售行为的全过程，避免了传统销售管理中的监控不力的问题。

    通过销售活动管理将能够实现对销售业务的分解和结果的记录，便于销售人员全程监控销售过程中与客户的所有接触点，充分的展示客户全貌，实时动态的掌握客户最新的信息，不断推动商机的深入发展；销售经理可实时了解业务员的销售活动的每日进展状况，以提前了解本期任务的预计完成情况，并对活动情况进行统计分析，以采取相应地处理措施。
 
    而在销售过程管理中，销售人员通过将商机分成不同阶段，实现对销售过程的管理，客户与公司的业务进行到什么阶段，通过销售阶段便一览无余，能够实现按阶段对业务进行控制。销售经理可实时了解业务员关于相关业务的每日商机的进程、状态、预计的收入与费用，以判断未来时期销售任务的完成情况，并对有关数据进行统计分析，以便采取相应的管理措施。

    通过这些实用而精细化的工具，不仅可以使销售人员养成科学的销售习惯，把精力更多地放在创造性更强的活动上，大大提高了作战能力。更重要的是，一个制度化的系统，可以积累大量的资源和数据，也使团队的协作更紧密，从而使企业整个销售团队能力大大提高，而不是过去少数骨干决定一切；使企业的销售能力是阶梯式上升，而不是起伏不定。

    不断白热化的竞争不断挑战销售管理的极限，在这个挑战面前，对于并不具备强大资金和品牌等综合实力的中小企业而言，如何在这种恶劣的环境下赢得生存和发展的机会？经验表明，借助一些创新工具，进行销售的革命，无疑是明智之举。