苏宁、美的巨头牵手 冲刺2010年百亿攻略

 2010美的苏宁战略合作高峰会

苏宁电器董事长张近东与美的集团董事局主席何享健合影

    3月15日，苏宁、美的在同一天发布了2009年财报，两大巨头在2009年都取得不俗的业绩，苏宁已经成为家电连锁行业远远领先，而美的也进一步确立了行业龙头的地位。两天后，美的集团董事局主席何享健率团造访苏宁让人浮想联翩，毫无疑问，两大巨头一年春季开篇之作，将足以使得整个家电市场进行观望。

    据悉，苏宁、美的举行的 “2010美的苏宁战略合作峰会”，双方制定了2010年销售规模达到近百亿的战略合作，实现同比增长55%的目标。并在区域协同拓展、产品定制包销、市场联合推广、组织架构对接等方面达成了一系列的创新合作。

    罕见规格高层集体对话 共谋2010

    3月17日，由美的集团董事局主席何享健亲自带队、由美的制冷家电集团总裁CEO方洪波、日用家电集团CEO黄健、美的制冷家电集团中国营销总部总裁陆剑峰等十多名高管联合组成的规格不凡高层团队几乎倾巢而出，乘专机抵达南京，联合造访苏宁电器总部，与苏宁电器董事长张近东、营销总部执行总裁金明、执行副总裁王哲、各大事业部总经理等同样高规格的苏宁高层团队举行了“2010美的苏宁战略合作峰会”，并就厂商合作模式、双方合作规划、具体行动纲领等内容深度交换了意见。

    据悉，在会上美的集团董事局主席何享健高度评价了苏宁电器为代表的家电连锁对中国家电零售行业巨大的推动和变革作用，并明确了专业化分工的必然趋势。他表示，苏宁已经以多年来巨大的投入搭建了远远领先的巨大的流通平台，而从美的的角度而言，苏宁已经代表了这个市场的方向，是美的产品的第一站和首选卖场。苏宁董事长张近东同样对美的做出高度评价，认为美的作为中国家电制造行业的代表，产品优势明显，在推动中国家电产品发展方面处于领先位置，苏宁和美的敲定近百亿的合作目标，是一次双赢的战略合作升级。

    对于苏宁2010年正在实施的国际化发展和三四级市场渗透战略，何享健也表现出了浓厚的兴趣，表示将积极参与苏宁的市场拓展，在进店率和产品定向开发、供应方面给予全力的支持。

    冲刺2010年百亿目标

    2009年，苏宁、美的的合作取得了45%的同比销售增长，尤其是去年第四季度，增长速度更是突飞猛进，达到了80%的高速增长，去年双方实现销售近60亿。据苏宁电器营销总部执行总裁金明介绍，美的空调、冰洗、小家电多个品类，产品优势明显，在今年一季度销售中，延续了去年第四季度的增长势头。去年整个家电行业，在下半年开始迅速升温，随着全球经济形式的稳定和进一步好转，家电市场呈现出良好的增长势头，2010年美的和苏宁的合作有望上升到一个新的规模和高度。

    据悉，2010美的苏宁战略合作峰会上，双方企业最高层确定了近100亿合作目标，实现55%以上的增长目标。美的制冷家电集团总裁方洪波表示，去年在金融危机的影响下，双方仍能够实现百分之四十以上的增长，已经说明了强强联合带来的力量倍增的效果，去年由何享健主席率领的高层团队，将苏宁作为春节后出访的第一站，今年美的全部营销高层再次在第一季度访问苏宁，已经能够说明苏宁这个平台对美的的重要性，今年在去年的增长基础上，再提升10%的增长，完全可以实现，有很大可能会超出这一目标，双方合作销售规模也有望突破百亿元。

    八品类全线主推 集团作战

    双方2010战略合作峰会上，签署的产品包括空调、冰箱、洗衣机、厨卫电器、精品电器、环境电器、生活电器、微波电器等八个品类，几乎涵盖了目前一些最主要的家电产品，形成一个产品线上的集团军。据苏宁电器营销总部执行副总裁王哲介绍，自去年四季度以来，美的产品在苏宁的销售几乎呈现全面爆发态势，整体增长速度近70%。

    空调作为美的集团最核心的产品，占其整体销售的70%以上比重。今年1-2月份，美的空调在苏宁增长取得了60%以上的增长，方洪波表示，这个增长速度是目前美的空调销售渠道中最高的。苏宁在近期发布的《2010中国空调行业白皮书》显示，在规模采购的800万台订单中，美的空调采购量达150万台，是所有品牌中最高的，这也说明美的产品在苏宁的销售中市场表现较好。

    冰洗产品方面，美的产品的优势也逐渐凸显，随着滚筒产品销售占比的提高以及对小天鹅品牌的整合，增长势头强劲。美的厨卫产品2010年1-2月在苏宁的增长超过110%，同时双方确定了2010年空气能热水器的合作，将这一领域最新低碳、节能等技术进行推广，将拉动整体销售的进一步增长。

    方洪波表示，除美的空调、冰洗、厨卫产品在苏宁增长迅速外，诸如美的开发的环境电器、精品电器等，也在苏宁的推广下，销售业绩迅速提升。美的集团众多产品，已经形成强大的品牌效应，成为苏宁销售线上的强大集团军，这主要得益于双方战略合作的进一步升级。

    美的对苏宁实施“三优”政策

    美的产品在苏宁良好的市场表现，让双方的战略合作更进一步。据悉，美的苏宁2010战略合作峰会上，达成了另一项重要共识，为了确保2010年双方签署的市场销售目标，美的对苏宁实施“三优”政策，即产品优先供应；资源优先支持；问题优先解决。

    在产品供应方面，美的表示所有上市新品将率先保证对苏宁的供应，在一些市场热销型号上，也将先保证苏宁的供应。此外，美的要求各营销部门，各分公司，在与苏宁的合作中，要加大双方的合作深度，市场推广力度，在资源上优先对苏宁进行支持；同时，美的认为，苏宁作为美的最重要的销售渠道，对于市场初现的问题，将第一时间给予苏宁配合解决，并对美的各区域公司下达了对苏宁的销售指标和响应时效的具体考核任务。

    分析人士认为，美的对苏宁实行的这种“三优”政策，无疑已经将苏宁看做美的的首席销售商，分量不言而喻。可以预测，两大巨头的这种合作，将对市场起到引导作用，势必将会发挥更大的资源整合效应，进一步实现双方的合作共赢。

    此外，双方还就供应链对接，高层会晤等细节问题进行了讨论，形成全面战略合作升级。