访ViewSonic&大恒:资源整合 多方共赢

    泡泡网投影机频道03月30日 上周，全球视讯科技领导品牌ViewSonic（ViewSonic）携手国内知名的IT分销商北京大恒创新技术有限公司，共同在北京举办2010年度投影机产品推荐大会。在会后，就大家关心的合作事宜与发展策略，ViewSonic全国行业销售总监姚刚先生、北京大恒创新技术有限公司显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏先生、以及ViewSonic高级产品经理张慧星先生接受了媒体的专访。

ViewSonic全国行业销售总监姚刚先生（图左）

    记者：请问两位老总，ViewSonic和大恒双方是如何展开合作的？基于双方不同的业内地位和优势，会采取哪些不同的实际操作方式？

    ViewSonic姚刚：最近一段时间ViewSonic和大恒在媒体上曝光越来越多，双方合作也更加紧密。从行业市场来看，随着商务信息化快速发展，购买高端行业产品的客户非常广泛。ViewSonic也一直专著于显示器和投影机等显示产品的研发与推广，但是对于行业类客户而言，仅有一个或两个产品无法解决他们的实际需求，更需要的是一个系统的解决方案。比如，购买投影机应该提供产品安装、配套设备推荐等服务，对客户实施人盯人的培训，以及人盯人的售后服务。

    ViewSonic与大恒合作期望双方能够实现互补，为特定行业客户提供完全放心的产品解决方案。ViewSonic将经验和专业度全部集中在产品技术研发方面，包括产品品质、服务及配件的保障等等。而对于渠道的分销、渠道的细分，以及到每一个产品与其他周边产品的联动营销和与客户的密切互动，则是大恒的优势所在。

    双方合作的重点更多的是注重价值型产品，过多地追求销量并不是我们真正的诉求。ViewSonic力求集中优势做好研发、营销和市场这几方面，以提升产品价值，这是真正的核心竞争力所在。

    大恒姚宏：这次与ViewSonic签约是经过了慎重的考虑，大恒在投影机领域做了十年之久，无论从平台、资金还是销售团队都非常优秀。大恒的早期营销理念就是做专业化产品，而投影机最早进入公众视野就给人以很专业化的形象，经过十年发展后慢慢过渡到如今更大众化的产品。 

    以前大恒在教育领域没有合适的竞争产品，逐年丧失了越来越多的市场。而现在，我们可以利用ViewSonic产品在局部市场的优势与其他竞争对手进行抗衡，多年积累下来的营销理念与营销模式是大恒的看家本领。如今借助与ViewSonic的合作，大恒可以在更多的领域大展拳脚，实现更好的业绩。

○ 发挥双方最大能量！1+1必然大于2

    记者：大恒之前代理的以高端定位的投影机产品为主，但是SVGA分辨率的产品占据了目前ViewSonic较高的销售比例，如何将销售重心逐渐转向更多的价值型产品。

    大恒姚宏：大恒在做销售时一直强调一个理念，我们不但重视数量同时更重视质量，我们需要高质量的销售，但不是单纯销售纯低端产品。在销售过程中，通路性产品主要靠价格、销量支撑市场；而区域化分销，则对整个销售模式提出更高的要求，需要打出组合拳。针对ViewSonic中高端产品，我们有相应的产品推广策略，无论是工程机，还有未来颇具市场前景的3款LED机型，大恒都有很好的目标客户，是真正为大恒带来价值的客户。因此，在与ViewSonic进行合作时，在低端产品方面我们会保持数量，而对中高端机型我们则会细分市场，这将体现大恒销售平台的操作能力。

    从相对比较专业化、中高端的产品过渡至少有一部分通路化的产品。其实市场上有很多简单的操作办法，一个是价格，一个是营销，只需很简单的复制。在操作低端产品时，我们会在一定层面上去借鉴别人成功的经验，同时也要发扬大恒的特点，迅速打开市场。

ViewSonic PJD6381短焦投影机应用演示

    在操作中高端产品时，我们可以捆绑ViewSonic的其他产品进行市场推广和活动。我们可能在第一阶段先通过价格杠杆达到预设的目标，随后会逐步提升销售质量和品牌影响力，继而涉足更多的应用领域。在选择渠道商时，一定会选择有价值的渠道。我们会培养经销商的热情，认可ViewSonic品牌与大恒的价值。

    目前，投影机市场60%左右都来自于教育市场，教育领域才是带动销售的根本。大恒与ViewSonic合作，我们会更关注于教育市场，因为只有这个市场打开，销量才会有较大增长，因此我们不会只做渠道市场而放弃教育市场。大恒去年已经积累了很多客户资源，旗下代理的SMART电子白板与ViewSonic短焦投影机组合，可弥补产品价格高的问题，打包销售会展现很多优势。

○ 全线配3D 高亮LED投影下半年推出

    记者：在新品方面，如何推广ViewSonic 3D投影机？在市场竞争中，ViewSonic如何脱颖而出？

    ViewSonic姚刚：怎么样去推广3D这个概念，其实这是一个产业化的，一个行业整体的推动。更重要的是3D片源普及，具备硬件的功能并不代表我已经能够把3D这个概念炒热或者火爆起来。但是，对于消费者来说，在传统投影机上增加3D功能，是一个增值功能。

ViewSonic 3D投影机演示

    大恒姚宏：3D功能现阶段更多的是一种理念，可能真正在销售层面上，就像蓝光概念一样，蓝光已经推出几年了，现在由于片源、价格因素销量还是很少。在销售产品时，3D功能提供了一种附加价值，下个月ViewSoni 3D眼镜开始销售，对于喜欢尝鲜的消费者，可以在花费不多的情况下，组建一套3D演示环境。

    ViewSonic张慧星：目前，大众消费者对3D投影机还是有一定距离感，但是在一些专业领域中，譬如医疗教学、卫星模拟等等，他们拥有自己制作的3D内容，而恰恰缺少的是3D显示平台，3D投影机的出现正好满足这部分专业用户的需求。

    记者：在新品方面，，请提前透露一下ViewSonic下半年将推出那些新品？

     ViewSonic张慧星：在现场演示环境中，除了单机3D显示解决方案外，ViewSonic还展示了网络投影、无线投影、互动教学、短焦应用等时下尚未普及的解决方案。此外，ViewSonic还会推出高亮度LED投影机，虽然目前LED投影机的市场处于发展阶段，但是从今年年底市场就会进入到相对比较成熟的阶段，LED光源与激光技术结合，可以实现高亮度、长寿命等优势。

ViewSonic下半年将推出高亮度LED投影机

    在中高端投影机市场，ViewSonic将工程领域分为两个层次，一个是真工程用机，另一个就是准工程用机。准工程机我们将它的亮度定位在4000流明这个档次，结构没那么丰富，体积没那么大，市场需求量正在逐年递增。对于达到5000流明或更高亮度的真工程机，ViewSonic也会随后推出两款机型，这类产品可为我们带来更多的附加值，实现高利润点的支撑。

    写在最后：如今，3D技术与3D投影机已经成为今年投影机市场的焦点，ViewSonic与大恒创新此次联姻，不仅有助于发挥ViewSonic在显示技术上的优势，而且结合大恒创新在国内投影机及专业商用大屏产品的强大分销和服务能力，将双方优势资源整合，实现多方共赢的格局。<