见证10年IT风云变幻 中小经销商的生意经

    10年前，电脑对于普通家庭来说还是奢侈品。10年后，在小城市的普通家庭，拥有二、三台电脑往往是很正常的事情。对于IT经销商而言，尤其是中小经销商，10年前， IT市场前景广阔大有可为。10年后，白热化的竞争让日子没那么滋润了。10年IT风云变幻，中小经销商该何去何从？

    辞掉铁饭碗  银行职员变身装机工

 
 
舟山天之和电脑公司经理章海山

    对于舟山天之和电脑公司经理章海山而言，10年意味着人生角色的巨大转换。10年前，章海山还是一名普通的银行职员，如今已经成为舟山市普陀区IT行业的风云人物。

    1994年专科毕业的章海山，拥有一份人人艳羡的工作，银行工作稳定，收入相对较高。但骨子里不安分的因子，以及对于创业的渴望，让章海山在2000年做出了人生的一个重大决定，即辞职下海涉足新兴的电脑市场。

    当时的IT市场需求极小，但章海山认为IT市场必将迎来蓬勃发展期。2000年章海山辞掉银行的铁饭碗，毅然下海成为一名装机工。此举让周围的人颇为不解，但章海山依然坚持这一决定。一切从零开始，看书钻研自学成才，章海山的装机技术越发纯熟，好口碑迎来了更多的回头客。随着IT市场需求的爆发，章海山的业务也发展得红红火火，业务规模越做越大。

    10年IT风云 成就人生新高度

 
章海山的三星专卖店位于知名的食品厂路

    舟山普陀区位于舟山群岛东南部，因境内佛教胜地普陀山而得名。人口相对较少，IT市场需求有限，因此当地市场竞争堪称激烈。如今，在舟山普陀区的IT核心区域——食品厂路，集中了5、6家较大的IT门店，还有周围地区数量众多的IT零售商。章海山的三星专卖店就位于食品厂路，86㎡的店面内，10名员工正忙碌地为前来选购三星产品的顾客给予专业指导。如今，店面的装机业务算是渠道里的翘楚。同时，针对零售商的批发业务也做得风生水起。

    10年时间，有竞争对手倒下了，新的竞争对手又涌现出来，章海山的生意却越做越大。章海山总结自己的三大成功要素：一是长达10年对IT行业持之以恒的坚持，在当地积累了坚实的客户基础；二是依托大品牌的优势，三星作为国际知名品牌，更容易获得当地消费者的认可；三是在激烈的竞争中，坚持服务为本，逐步发展壮大。

    成功转型  星世界开启新天地

 
店内的装修看起来相当不错

    随着IT产品成为日常消费品，整个IT市场环境，及消费者的消费习惯都发生了巨大转变。对于经销商而言，意味着全新挑战。此刻的章海山，正在思考突围之道。一直以来，章海山主要经营三星显示器及装机业务。随着笔记本、OA产品市场需求明显增加，成为新的利润增长点，章海山希望拓展这方面的业务。

    恰逢此时，三星针对中小经销商推出了“星世界”项目，双方正可谓是不谋而合。“星世界”全面整合了三星优质资源，与中小渠道商的渠道优势紧密结合。加入“星世界”，中小经销商将获得店面装修、产品支持、人员支持、物流配送、营销活动、技术培训等多维支持。中小经销商依靠“星世界”这棵大树，将获得更好的发展前景，在渠道体系中扮演更为重要的角色。

    章海山在2010年年初做出人生的又一个重大决定，即加入三星“星世界”。如今，章海山开始系统做起笔记本及OA产品，更为丰富的产品线，带来了更高的客流量及成交额。加入“星世界”，章海山最大的感受是三星对于经销商的重视和支持。现在差不多每月一次，能够得到三星提供的产品、销售方面的培训支持，让自己做起生意来更加得心应手。

    章海山认为，“星世界”体现了三星渠道扁平化的思路，好处是产品在当地更具竞争优势，三星的产品信息、价格能够更有效接近中小经销商，经销商能够得到更多的实惠。随着“星世界”进一步发展壮大，相信更多的中小经销商将因此受益。

    章海山的10年IT经历，见证了IT行业的风云变幻，也为在夹缝中生存的中小经销商提供了新的发展思路。在容量有限的中小城市IT市场中，在时刻变化的IT环境中，依托大品牌，并抓住转型机遇，将助力经销商保持绝对性优势。