CIO需使商业智能系统中利润更加直观

    众所周知，销量好、销售收入高的产品，并不一定利润高。因为有时候企业靠的是薄利多销的策略。相反，销量少、销售收入低的产品，对企业的利润贡献率并不一定低。这也就是说，收入与利润并不成正比例的关系。企业决策者往往比较关心销售收入与利润之间的关系。如果系统能够直观的反应这方面的关系，对他们做出正确的决策会很有帮助。

    如上图所示，熟食产品虽然销售收入比较高，但是对于企业的利润贡献反而比较低。对于这类产品，除非存在长期的稳定的客户，否则的话，企业必须要采取一定的措施来提高提高这个产品的利润。对于面包食品，虽然其销售收入不入熟食产品，但是其利润比较高。在后续的市场推广中，这应该是销售员重点向客户推荐的。总之上面这个图形，可以直观的反应出某类产品收入与利润之间的关系。从而有助于管理者做出正确的决策。那么该如何来设计这个功能呢？笔者又如下几个建议。

    一、合理设计统计的口径

    要实现这个功能，我们首先需要考虑的一个问题就是统计口径的问题。如对于一个超市来说，其有很多种产品。在这种情况下，如果将所有的产品都放置在这个分析图上，显然用户会看得眼花缭乱，不能够直观的反应问题。总之对于产品数量比较多的企业来说，这里可以采用粗口径的统计方法。也就是说，可以先对产品进行分类，如分为面包食品、冷冻食品等等。然后再按食品的分类来进行统计。如此的话，就可以突出某一类产品的总体。根据经验，一类产品的总利润高，那么这类产品中的不同规格的产品之间利润相差并不是很大。所以可以将他们归结为一个总体进行考虑。

    当然，如果管理员还需要进行更加细致的分析。如现在奶制品这个分类中，有光明的、蒙牛的不同的厂商。不同的厂商同一个规格的牛奶其进价不同，销售的价格也不同，企业的利润也不同。如果决策者需要知道，不同品牌的牛奶的利润与收入的关系，在这里可以采用嵌套的功能。即当用户双击奶制品这个图标，就可以进入如二级分析图中，显示各个不同品牌的牛奶的收入与利润的关系。如果发现光明的牛奶的销售收入并不是很高、但是利润比较高，那么作为企业的决策者，就会采取措施增加光明牛奶的销量。如将光明牛奶放在更加明显的位置，或者增加光明牛奶的促销员等等。

    如果决策者还需要了解进一步的信息，如光明牛奶各个不同规格的产品（如酸奶、鲜奶）收入与利润的对比关系。看看是酸奶的利润高、还是鲜奶的利润高。要了解这些内容的话，则可以做第三个嵌套。以此类推。不过笔者这里建议，所做的嵌套不要太多。一般不要超过五个。因为嵌套太多，要用户一个个点进去才能够看到具体的内容，用户会不习惯。这就好像冬天穿衣服，用户一般能够接受的就是3件到4件的衣服。如果再多的话，就会感觉累赘。为此我们在设计这个统计口径，需要进行嵌套设计的话，那么也需要考虑到这个层次的问题。

    二、如何考虑促销产品

    由于各种各样的原因，企业可能会搞促销活动。如有些产品快到期了，会进行折价销售处理。有时候为了配合市场搞活动，某些产品也会进行降价或者买一送一等促销活动。虽然这些活动可能是临时的，对于整个年度的利润影响并不会很大。但是对于某一个固定的时间段内会产生比较大的影响。而且不同的厂商其支持的力度也不同。如一些大的品牌，对于企业搞的这些促销活动往往兴趣不大。我们在逛超市或者银泰等商场的时候，每到节日或者搞店庆活动时，一些大品牌的促销力度都不是很大。在做这个利润与收入分析中，如果不考虑这方面的因素，那么就可能会引起误解。

    一般在企业的销售系统中，都会注明产品的平时价格与促销时的实际价格。为此在分析时，管理员就需要考虑采用的是平时的价格还是促销时的价格。如果考虑到产品的实际利润，那么采用的就应该是实际成交价格。但是如果需要从一个比较长的时期去考虑，如计划一年或者两年甚至更长时期的销售策略，那么考虑的就应该是平时的价格。毕竟促销活动频率并不会很高。

    为了增加系统的灵活性，笔者的建议是可以在系统的设计中加入一个开关，让用户来选择需要采用的是什么价格。如有时候决策者可能需要分析10月1日到10月7日这个国庆促销活动中产品的销售收入与利润之间的关系，此时需要采用的就是促销的实际成交价格。而如果要分析2010年整个年度的产品收入与利润的对比，此时需要采用的就是平时的价格。只有如此才能够更加客观的反映实际的情况。可见，在BI系统中需要有这么一个开关，用户可以根据自己的需要来进行合理的选择。

    三、利用目标利润线来简化管理

    企业在做产品报价时，一般都会有一个目标利润的值。如现在某款产品的进价目标价是10元，企业的目标利润率为45%。那么其目标售价必须为14.5元。不过这些都是目标值。在实际工作中，进价、售价等等可能会与目标价格有所差异。那么在期末进行数据分析与产品决策的时候，用户就需要知道，产品的利润率有没有达到预计的目标呢？这就涉及到目标利润线的问题。

    如上图所示，一条红线就表示企业的目标利润值。红线上面的内容代表的是达到目标利润的产品。相反下面的就是在目标利润下面的产品。可能由于平时促销活动太多、或者进价提高而没有达到企业预计的目标利润。总之，作为企业的决策者，需要分析具体的原因。然后再根据所分析的结果采取必要的措施。

    在实际工作中，企业可能会有一个总的目标利润率。同时，针对不同产品的市场情况，还会根据具体的产品设置不同的目标利润率的值。如奶制品与海鲜食品其目标利润率就有很大的差异。一般海鲜食品的利润要高的多。所以从上面这张图中，用户能够得到的有用信息并不是很多。也就是说，在目标利润线管理中，不能过太粗，而应该细化到具体的产品中。至少应该到产品小类中。如从奶制品这个角度来进行分析，来判断不同规格的奶制品其实际利润与目标利润之间的关系。在这个层面得到的结果可能对用户会有比较高的参考价值。

    四、周期性的产品的特殊考虑

    有些产品，如矿泉水、山核桃、水果等等，不同的季节其销售量与利润都会有很大的差异。如像桔子，一般刚上市的时候销量会比较低、但是价格比较高。虽然可能进价也高，但是对于企业来说利润也很高。等到中期桔子大量上市的时候，价格（进价与销售价）就会有大幅度的回落，从而利润率也会有很大的下降。在做这个收入与利润分析时，往往会将这些周期性的产品进行单独的分析。如管理者需要知道桔子这类产品在不同的时期利润与销售收入的变化情况。为下一年的进货策略与定价策略提供数据上的支持。此时就需要对这些周期性的产品进行单独的分析。具体要细化到什么样的程度，还需要开发人员与企业用户进行确认。■