斐讯通信数据通信红海中的差异化博弈

    上海斐讯数据通信技术有限公司（以下简称“斐讯通信”）身处被很多人视为红海的数据通信市场，在这之前，国内如中兴、华为等公司已历经数番征战，把规模做到了几百亿元人民币以上，国际品牌如思科等巨头更如庞然大物般横亘在前，这些先行企业壮大之后，很多人都认为这个市场的水分已经几近挤干，可供新玩家进入的突破口很难再现。

    然而斐讯通信不但找到了突破口，而且以一种前所未有的速度冲了进去，在不到两年的时间内演绎出一场逆势成长的好戏，这家公司迅速发展的秘密就在于差异化竞争。

    细分差异化市场，创造突破口

    斐讯通信成立于2008年，正值金融风暴肆虐之时，不少老牌通信企业受到重创，甚至有些彻底从市场消失。危机中往往蕴藏着机会，斐讯通信选择此时切入市场，有着他独到的考虑：老牌企业受危机的影响无暇他顾，就给市场新入者很大的机会去发展壮大。对于斐讯通信这样的新兴企业来说，没有历史包袱，经济危机所造成的影响微乎其微。此外，国家也适时出台了一系列政策以拉动内需。可以说，斐讯通信成功地抢到了几分天时。

    尽管通信市场已成“红海”，但斐讯通信认为市场留下了足够的成长空间。与其他行业相比，数据通信行业有着极其特殊的地方，比如更新很快、新技术层出不穷、与其他行业的关联度很好等。由于这些特点，数据通信行业不仅既有的市场容量庞大，而且持续以较大的比率增长，特别是中国、印度、俄罗斯等国家。斐讯通信认为：“不管是新入者，还是先来者，都有自己的市场空间，只是多与少的区别。”

    斐讯通信的战略就是有效地对市场进行切割，在切割的细分市场上投入比竞争对手更多的资源，取得领先优势，在较快的时间内实现一定的市场占有率。通过细分市场，斐讯通信发现高端的核心企业级产品有中兴、华为、思科等厂商，而TP-Link和D-Link两家品牌在SOHO、中小企业市场做得很好，斐讯通信要做的就是他们中间的新的市场区间。简单来讲，斐讯通信拥有从高端到普通、从企业级到消费级的全线技术和产品，对于一些中型或者SOHO用户斐讯通信提供企业级的解决方案，而价格却能做到SOHO市场的标准，这就形成了崭新的市场区域。

    在实际运作中，斐讯通信针对企业级市场和SOHO级市场高举低打，依托企业级市场来增强公司的技术积累，同时利用SOHO级市场为低生产成本打下坚实基础。对于数据通信产品来说，高技术含量和低生产成本是两个方向，斐讯通信所采取的策略符合公司长期成长目标。

    打造差异化产品，贴合用户需求

    在斐讯通信看来，像思科、中兴、华为等提供基础架构的厂商，主要精力在于关注用户的基本需求是否已经被满足，而针对用户在产品需求的细分上，斐讯通信显然还有足够多的机会。

    目前网络设备同质化已经很严重，斐讯通信需要另辟蹊径为用户打造有独到特色的产品。斐讯通信副总裁兼产品中心总经理汤宇阐述了公司在产品上面的思考：“让普通人、不懂技术的人也可以管理设备。”斐讯通信把研发方向定在简化网络设备的操作和管理上。事实上，斐讯通信的很多行业用户都明确表示，简单的操作及管理是他们选择斐讯通信的关键因素之一。

    当斐讯通信在定位策略上与思科、华为、中兴等厂商区别开来后，就持续增加更多的细分产品。副总裁汤宇认为：“单一的产品线很难支撑我们持续高速增长。”目前，斐讯通信除了主打路由器、交换机等传统网络设备外，不久还会有3G上网设备和手机等产品陆续上市。据悉，针对PON领域，斐讯通信也有较深的涉猎。

    早在斐讯通信成立之前，就已经拥有了数个国内外的研发团队，公司成立之后，逐步将这些研发团队进行了整合，目前已经建立了上海研发中心和美国硅谷Freecomm实验室。按照计划，2010年斐讯通信深圳研发中心、成都研发中心、北京研发中心将相继投入使用。就未来产品技术的走向而言，更加高可靠性、节能型、低碳化、无线化、智能网管是发展的方向，这在斐讯通信产品体系中已有所体现。同时斐讯通信认为，不同产品的迅速铺开，有助于建立品牌认知度和公司成长。

    结尾

    在数据通信这片红海中，斐讯通信的差异化竞争策略显示出强劲的生命力。2009年，斐讯通信实现了超亿元的年度销售额，更在产品研发及营销网络建设方面取得突破。2009年2月，成立仅3个月的斐讯通信即在北京发布了FS 8000系列高性能多业务交换机，此后又接连推出路由器、SOHO级网络解决方案、防火墙及网管等拳头产品，在通信设备领域全面出击。与此同时，公司在短短一年的时间里将销售网络覆盖到国内13个省市，目前仍在持续增加中。