梦想起航！访BELKIN中国区总经理宋洁

    泡泡网无线频道10月12日 十月中旬的下午，和煦的阳光洒满了北京城的大街小巷。当我们走进北京卫星大厦的时候，BELKIN在北京的新办公室刚刚开始使用。BELKIN中国区新任总经理宋洁先生站在因为刚刚装修完毕而显得异常整洁明亮的BELKIN办公室中，用爽朗的笑声迎接着我们的到来。

BELKIN中国区总经理宋洁先生

    淡紫的衬衫，清爽的短发，干练中透出儒雅的宋洁并不像我们当初想象的那样因为在外企中工作了20年而充满了洋味。正好相反，宋洁一张嘴，略带京味的普通话立马会让我们感觉这就是一个随和的人，甚至他有时候还爱开点小玩笑。为我们泡上一杯清茶之后，采访就在这样的氛围中展开了。

    “我曾经跟我太太说，如果我出生在战争年代，我绝对是一个英雄！”说完这句话，宋洁顿了一下，“就算我一露头就被一枪打死，我还是个英雄。”一屋子的人立马笑的前仰后合。

    跟宋洁聊天，现场绝对少不了笑声，他总是能在适当的时间用一句听起来很有意思的话来回答你的问题，这是一个人阅历和从容的体现。就像宋洁在介绍自己的经历时说的：“我做过销售，我做过市场，我做过很多职位，我觉得我自己是能在变化的环境中将自己发挥出来的人。我曾经跟我的太太说，如果我出生在战争年代，我绝对是一个英雄。就算我一露头就被一枪打死，我还是个英雄。”

BELKIN美国总部

    作为一个在众多大型国际企业中工作了二十年的人，宋洁为什么选择到BELKIN（中国）这样一个正处在大的转型期的公司来带团队？这是我们在见到宋洁之后的第一个疑问。

    “两个因素吧。”宋洁平静的说道：“一个是从我个人上来说。举个例子吧，在英迈，我的部门以及我个人都是从事大规模流量的任务。那时一种很大流量的物流性的业务，那种业务同时也是一种极为精细的业务，是需要靠公司内部很好的效率规划来拉动生意的一种业务。所以，在那样的公司里面，都是在靠整体的系统来做。如果说，有一个战场，能够让我个人或者一组人，来发力改变这个公司，那将会是一种不一样的体验，所以我觉得BELKIN是一个很好的地方。”

    一个工作了二十年的人依然能够保持这份创作的激情是非常难得的一件事情，我想这也是为什么宋洁会跟自己的爱人说假如他出生在战争年代，他绝对是一个英雄这样的话语。

    “从新的财年开始，BELKIN每做一款新的产品的时候，我们美国的设计人员都会到亚洲来，把亚洲元素融进去。……在以前的公司中没有一个亚洲的声音，而这将是在总部中第一次有了亚洲的声音。”

    宋洁做过市场，做过产品，但是对于BELKIN却是第一次接触。作为一个全新的职位，宋洁是如何看待BELKIN呢？在他看来，BELKIN在消费者中又拥有怎样的地位？相信只有对BELKIN拥有了正确的认识之后，宋洁才会带领BELKIN驶向理想的远方。

    “我们把客户分为三种，或者说是一个客户在使用产品的时候会分为三个阶段。第一是纯粹追求性价比，这能代表至少七八成中国用户的心态。再往高的一层走，是用户追求使用体验，这也是为什么很多厂商都推出了应用中心之类的产品。其实在这层用户之中已经完全没有了性价比需求之类的东西。而发展为最为成熟的客户，就是品牌忠诚度。对于BELKIN来讲，我们正处于一个从第二层往最高层靠拢的阶段。坦白的讲，我们并不是一个非常强调性价比的公司。”

    曾经在英迈里用两年时间就扭亏为盈、利润翻倍的宋洁，对于消费者显然有着自己深刻的认识。短短几句话，就将消费者划分为了不同的层次，宋洁俨然一个深谙市场的老手。但是，对于BELKIN，宋洁同样也有着另外一个方面的认识。

BELKIN Next Net无线路由器系列

    “让我们举个例子，比如我们最新的Next Net系列路由器，在我们做的时候有一个关键点，这就是以前的路由器都是在使用方面是很复杂的，都是有很多灯在闪来闪去，难道你非要让用户都去当中控室的协调员吗，非要让用户都看到八个灯在闪猜知道怎么做吗？”在一片会心的笑声中，宋洁道出了BELKIN最大的优势，却也是最大劣势的一点。

    “设计人员对于这种设计说：NO，我们必须要做到一键制。这是一种充分考虑了美国消费者用户体验的一种做法。但是，它的这种对于用户的理解，并不一定代表了中国用户的理解。虽然它绝对代表了设计人员当时所处环境中的考虑。”显然，仅仅进入BELKIN五个月的宋洁已然对于设计所带来的东西方差异了然于胸。

    “从新的财年开始，BELKIN每做一款新的产品的时候，我们美国的设计人员都会到亚洲来，把亚洲元素融进去。……在以前的公司中没有一个亚洲的声音，而这将是在总部中第一次有了亚洲的声音。而且，我们极有可能在中国寻找设计工作室，我们要做出适合中国口味的东西”

    “对我而言，渠道生意更多的是人们的信任关系。如果我能够跟我的销售人员沟通顺畅，我们的销售人员也能够跟代理商之间关系融洽的话，我觉得这样的理想状况，已经跟产品没有了必然的关系。”

    这是一个渠道为王的时代。如果我们将一个品牌比作一个人的话，那么产品就是这个人的肌肉，而渠道则是这个人的血管，如果血管不通畅了，肌肉将会萎缩，人也将失去活力。而宋洁这位渠道高手，同样对此深有感悟。

    “比如说很多之前我们没有听说过的品牌，在之前什么都没有。但是他选择的时间比较好，而融洽的渠道关系又让渠道都来捧他的场，都对他比较信任，砰！就做好了，就成功了，很多这样的情况发生。”

海外市场中的BELKIN专柜

    显然宋洁也想让BELKIN能够在中国市场上“砰”的来一下，但是现在的状况却恰恰相反。在美国，因为有非常成熟的卖场体系，因此BELKIN在美国推出一款新产品是非常容易的。但是在中国，这样的事情却非常复杂，占山为王的独家总代们在市场中的种种动作已经有意无意的伤害到了BELKIN这个品牌。履新五个月的宋洁，将会做出何种选择？

    “我认为，你用独家总代也好，几家同时做也好，用全国总代也哈，用省级总代也好，每一种都有它的缺点，但每一种都不是说一定要失败。我们讨论BELKIN之前独家总代的成功与不成功，并不是因为模式问题。所有厂商都面临这一个问题，而不仅仅只是BELKIN一家。”对渠道的深刻了解让宋洁对于渠道也有着公正的看法。

    “对于渠道，我是这么想的，我们仍然需要一个全国的托盘商。然后我们更强调的是在当地代理商的作用。我们更强调的是零售，这是零售的胜与负，决定了这款产品的好与坏。我并不觉得哪种模式好与不好，我就看大家怎么去操作。”

    “如果我有十块钱，大概我会花八块钱在零售。”宋洁道出了自己未来的打算。

    “我们要记住，家庭中所有的应用，从有线进入家庭到无线这之间转换的节点，将来一定会被整合，一定会变成大家都去抢占的一个地方。”

    当年宽带网络刚刚普及的时候，众多的ADSL Modem厂商无不兴奋的感觉到自己美好的明天即将到来。但是随着中国电信、中国网通等等运营商全部采用了装宽带送Modem的配送政策，众多Modem厂商彻底放弃了ADSL Modem的零售阵地，纷纷撤出了卖场。

    “这样的情况不会出现在无线路由器身上。”宋洁面对这样的问题，给予了斩钉截铁的回答。“未来的无线路由器将会集成很多很多的功能，电视信号、电话信号都会通过无线路由器传输，你怎么垄断？”宋洁反问到。

BELKIN Next Net无线路器系列

    “未来的无线路由器就像你家里的一个小服务器，你会把所有的资料放在里面。那么对于它的垄断就绝对不会是一个行业所能够做的了的。这时的无线路由就是一个节点，这不是一次电网改造，一次通讯网络改造所能够控制的住的。”宋洁对未来的无线路由器，显然有着细致的研究和思考。“最终会有一根线来到我们的家门口，无线路由这个节点，将会是有线到无线转换之间的最后防御点，所以我们一定要做。”

    “比如说明年我们会有一款设计，当你打开笔记本电脑之后，整个笔记本的屏幕就会是你整个家庭的中控室，家中所有的电器，你都可以通过BELKIN的无线路由器去控制。”旁边的同事碰了一下兴奋中的宋洁，低声说到：“你把我们明年的产品已经提前发布出来了。”

    “我希望在消费者的眼中，我们是路由器里面的梅赛德斯，并不是每一个人都用得起。但是，我们会提供超乎他想象的功能，我们希望它是一个中等偏上的市场定位。”

    “你会发现BELKIN很多产品都跟现有关系。”宋洁一遍展示着他最喜欢的BELKIN车载六合一音乐基站，一遍向我们揭示了BELKIN一个很有趣的现象。“线代表着另外一个名词：连接。所以你看六合一音乐基站充分体现了这种连接的感觉。它让你跟车连接，让你跟收音机连接，让你跟CD去连接，让你能够去享受，甚至BELKIN的包都体现了一种连接。它非常强调这个连接。”

BELKIN六合一车载音乐基站

    “曾经有好几次我们想跨领域去做小存储，但是我们最终没有跨越这种鸿沟。为什么？因为我们希望永远要做的是在主体，比如说手机、PC、汽车，这都属于主体，主体与用户之间，是由我们来完成用户对主体体验的过程。也就是说我们希望用户是通过我们，来完成对主体的体验过程。”

    “我希望在消费者的眼里，我们是路由器里面的梅赛德斯，并不是每一个人都用得起，但是我们提供超乎他想象的功能。我们希望它是一种中等偏上的市场定位。我们不会去跟大众打，可能我们需要谈谈BMW吧，那谁是BMW？那我们可以关心这个问题，所以说我希望用户的眼里和他们心中的感受，我们是那样的一个品牌。”

    产品和用户之间的桥梁，市场之中的梅赛德斯。这就是宋洁为我们讲述的BELKIN希望中的理想海洋。

    “毫无疑问，人是第一位的。因此我要做的是让我们的人尽快的熟悉产品，尽快的适应市场……我可以讲，今日的BELKIN中国，绝对不可同日而语。”

    “我们用了短短三个月的时间，就招募了十二个人，分布在全国十个省市。你不要以为我们这里所说的招募是招一些毕业生，我们招募的都是在这个行业摸爬滚打多年的精英。”宋洁无不自豪的向我们展示着他的团队。

履新五个月的宋洁

    履新五个月，新的公司、新的品牌、新的环境、新的团队，面对几乎全新的BELKIN（中国），宋洁又该从哪里下手呢？

    “毫无疑问，人是第一位的。对我而言，我能控制的产品是有限的，市场也有市场的自然规律，因此我要做的就是让我们的人尽快的熟悉产品，尽快的适应市场，去找到市场的规律。所以搭班子，在现在是第一位的。”

    “招到正确的人，这还不是最主要的。如何能够将这些人捏合成一个人，这才是最重要的。所以说柳传志说过的一句话，搭班子、带队伍、定策略，我非常认同。”

    搭班子、带队伍、定策略。宋洁用这九个字表明了自己在这个几乎全新的BELKIN（中国）最初的工作方向。

后记：

    采访的时间很快，一个小时的时间转眼过去。但是宋洁用飞快的语速给我们带来了大量的信息。从他选择BELKIN的缘由，到他对BELKIN的认识，从他对BELKIN未来的认知，再到他对BELKIN未来的希望，宋洁完完本本的向我们讲述了他这五个月以来的所见、所闻以及所想。

    进入中国七年来，这次的BELKIN（中国）可以说是转变最大的一次，我们不敢说这里面是有着宋洁什么样的因素，但是我们可以看到的是，BELKIN在未来，将向着一个全新的方向转变。也许将来，我们用的还是BELKIN的车载产品，用的还是BELKIN的iPhone保护套，用的还是BELKIN的路由器。但是，那时的BELKIN将会改变我们的生活方式，一个更加智能的家庭将会出现在我们的面前，而这个智能家庭的控制中心，就是BELKIN所提供给我们的。也正是在这个智能家庭控制中心的指挥下，我们的生活将会更加环保、更加健康、更加绿色、也更加舒适和惬意。

    我们希望这一天早日到来！<