“四个中心”孕育方正科技新渠道策略

    2005年1月20日至1月23日，“胜者辉煌——方正科技2005合作伙伴大会”在重庆隆重召开。作为方正科技新一年的全国合作伙伴大会，此次盛会云集了与方正科技有着良好合作关系的300余家方正科技合作伙伴。会上，大家共同回顾了2004年的辉煌业绩，并畅想了2005年的美好蓝图。

    作为方正科技“以客户为中心”的企业发展战略的最大化展示，2004年，“三网合一”的大营销策略，将“市场”、“销售”和“服务”三大网络合而为一，使渠道更具同步性和一致性。

    而本次会议上，方正科技“以客户为中心、以效益为中心、以管理为中心、以体系为中心”全新策略的出台，更将意味着方正科技将在既有“三网合一”架构的基础上，对渠道进行全面的升级和细化，并藉此为契机，成功迈出其渠道建设“万里长征”中的第二步。

从优秀到卓越

    巴顿将军曾说过：世上无新事。这句话的真实含义在于：每种现代的思维都必然包含了过去的智慧。方正科技渠道的发展正是一个逐渐积累而又逐步创新的过程。方正科技认为，企业只有不断地通过适当的渠道变革，使营销渠道随着企业的战略目标和市场环境的变化而变化，才能使企业获得更为长久的生命力和竞争力。

    何谓“渠道的升级与细化”？作为方正科技2005年的全新渠道策略，“渠道的升级与细化”更为强调“以客户为中心，以效益为中心，以管理为中心，以体系为中心”的核心理念，通过加强与合作伙伴的紧密协作，扩大渠道覆盖的地区和行业，培养渠道的增值服务能力，并使各种资源在渠道端实现真正的整合。在“三网合一”的基础上，进一步加强对渠道的培养和管理，以更加合理的渠道结构使用户获得更为便捷的购买和服务途径；必将有效地将方正科技的经营理念传达给渠道和终端用户，帮助渠道去适应不同的市场和用户的需求，从而为渠道提供一个长期的可持续发展的空间。

    “渠道的升级与细化”这一渠道策略最大的依托就在于方正科技所提出的“以客户为中心，以效益为中心，以管理为中心，以体系为中心”。

    首先，以客户为中心，意味着方正科技将进一步强调以销定产，强调保持产品的领先地位。同时，在保持领先的中长期研发优势的基础上，方正科技将更加关注用户的需求、关注应用，并秉着务实的态度，进行更深层次的优化，加大一线投入。

    其次，以效益为中心，意味着方正科技强调代理商的良性发展、代理商之间的良性竞争以及代理商的可持续发展，强调对市场进行细分，扩大产品的差异化竞争。

    再次，以管理为中心，意味着方正科技强调进行信息化改造、广泛地学习国外的先进经验，并通过精细管理、卓越运营，从而达到成本、产品、市场的全面领先。2005年方正科技的整个运营体系将实现质的飞跃，而这也将是自1998年以来方正科技对其运营体系改动最大的一次。

    最后，以体系为中心，意味着方正科技将进一步强调目标达成。目前，方正科技已初步重塑了企业文化，对渠道模式、区域考评等进行了重大的调整，并对其合作伙伴提出了新的要求，即在诚信、共同投入的基础上，实现双赢，并建立“战略级的公司层的”合作伙伴关系。
  
    方正科技表示，2005年将是方正科技渠道调整战略贯彻和全面落实的关键年。灵活而稳固的渠道构建始终是方正科技的核心竞争力之一，因此，方正科技将密切重视和关注代理商的发展要求，引导渠道向业务专业化、管理科学化、运作高效化发展；鼓励渠道根据各自的特点做大、做精、做强，从而最终达成用户、厂商与渠道的“三赢”。

谋定而后动，五大举措共谱领跑者乐章

    从渠道策略上看，在分销商呈现规模化、专业化发展趋势的前提下，在消费者日益细化和提升的需求下，能够提供完整的产品线、技术与服务支持的厂商将逐步受到用户和分销商的推崇，而拥有成熟且完善的渠道体系、代理层级清晰稳定、渠道分工细化的厂商也将在市场上占据优势。为此，方正科技采取了一系列行之有效的举措，大力培养渠道能力，提高渠道竞争力，从而继续引领行业潮流。

    第一，加大对原有渠道深度和广度的延伸和拓展，加强店面覆盖广度，全面进军地市级市场，通过其卓越的品牌影响力和渠道覆盖率，为代理商提供丰富的产品线，并进一步加大对三、四级城市的渠道拓展力度和在产品促销上的市场营销运作力度。

    2005年，方正科技将强力推进CDP(渠道发展伙伴)计划，进一步依靠CDP开拓分销区域、发展二级渠道、提高分销数量、将渠道延伸扩展到3～5级地市，努力增加其在全国市场的覆盖率，并使其成为真正的区域分销商和区域操盘者。

    第二，确立“不同产品线，不同渠道”的指导思路。国内各区域市场的发展不平衡性直接导致了消费者消费习惯和品牌倾向的千差万别，为了应对这一市场态势，方正科技推出了相应的新型渠道支撑体系：按照受众群体细分渠道，针对各区域市场的特点制定差异化的产品和营销策略，不同渠道针对不同产品，不同产品有适合自身销售模式的不同渠道。根据每种产品的不同特点，对末端市场的渠道商按照销售产品的种类进行属性细分，不同的分销商掌控若干款最适合自己渠道销售的产品，以求利润和市场销售覆盖的最大比。
 
    第三，建立完整的渠道伙伴管理体系。全面改革现有的管理体系和营销通路，改良以往的渠道政策，再造渠道，方正科技将建立起一整套完善的管理制度体系，包括价格、产品、市场、销售、绩效考核、渠道管理等等。

    完善的管理流程和管理制度，使方正科技实现了“以制度管人”而非“以人管人”。厂商的渠道维护政策对于稳定渠道、培养渠道的忠诚度、保证渠道内部合理的竞争秩序具有重要作用。因此，方正科技将对现有的渠道合作伙伴进行细分，一方面积极维护现有的渠道，另一方面积极开拓新的渠道，大力扶持积极进行市场推广、具有较强渠道建设能力、并能与方正科技共同成长的渠道合作伙伴。

    第四，追求更加合理、更加灵活的销售模式。在公司总体策略的基础上，各个区域针对所处的市场环境，制定行之有效的区域实战策略，更有针对性地进行销售、服务工作及市场宣传，从而建立其更具客户导向的营销模式。

    第五，与渠道共享成功。2005年，方正科技将更加积极地扶持代理商，一方面，向其提供使用方正科技各类资源的途径，与合作伙伴在更深层次上实现资源整合与共享；另一方面加大对渠道的市场支持力度，并实施有针对性的市场支持策略，从而推动代理商的产品销售。厂商有效的培训可以提升分销商的竞争力，增加渠道销售，培养渠道对供应商的认同感，对此，方正科技也将完善其渠道培训政策，加大培训力度，帮助代理商伙伴规范市场管理能力，从而帮助现有渠道实现自身利润的提升。

    综上种种，方正科技希望提升整体渠道的获利能力，帮助和完善渠道的综合管理水平的提高，进而实现合作伙伴之间的同步前进、共享成功。

    作为国内最具影响力的高科技企业之一，方正科技坚持诚信、创新、客户导向、全局观念、主动高效以及追求目标和赏罚分明的核心价值观。通过持续创新、卓越运作和精细管理，方正科技为客户提供高品质的产品，不断追求客户、员工、合作伙伴和公司的共同发展，并致力于成为“全球领先的信息产品、方案和服务的综合供应商”。

    2005年，方正科技仍将继续以客户利益和服务价值为导向，不断增加渠道弹性，提升渠道生命力，与广大具有丰富行业推广经验和营销能力的渠道伙伴一同建立更加完整、有机、高效的网络体系，共同开拓市场，分享市场给予的丰厚回报以及带来的广阔空间。

    始终围绕着用户和代理商的利益展开，方正科技的新渠道策略以共同成长的承诺以及更大的成长空间吸引更多的合作伙伴与方正科技携手共进。可以预见，在代理商伙伴的通力合作及鼎力支持之下，凭借最为成熟、广泛、立体的渠道网路，以其推广、销售、服务为一体的整合功能续写渠道辉煌，方正科技必将引领全国渠道伙伴共同分享渠道在产业链中的应有价值，昂首阔步，迎来更大的辉煌!