专访汇通达副总裁邢健虹 助力农村新需求

　　在2020年这个特殊的年景，一场突如其来的疫情打乱了世界原本运行的步伐，世界仿佛陷入于停滞，而在停滞之中，怎么样找到新的突破点？怎么样发力自救？怎么样为新的需求服务？成为了众多企业与个人思考着的问题。

　　而在广阔的农村市场，由于城镇化的步伐不断加快。许多的农村成为了有如洼地一般的存在，但即使是洼地也存在着众多的需求，并且由于体量巨大，农村地区的需求也在不断的增长，不断的向市场发出新的需求。而怎么样去与农村这一市场结合，通过助力农村市场达到双赢的局面呢？

　　在国内众多的头部企业之中汇通达通过此前在农村市场的不断耕耘与积累，打通了众多门店与云的链接，助力农村不断增长的新需求。而在此次2020消费电子行业峰会，我们有幸与汇通达副总裁邢健虹进行了访谈，了解汇通达是怎样助力农村的新需求。

　　作为汇通达副总裁的邢健虹先生有着超过28年的连锁销售行业的工作经验，曾经在众多企业担负过重要职务例如五星电器采销中心副总监、五星电器苏中分部总经理、五星电器发展中心总监、上海红星美凯龙总经理等多个职务，而在2015年起担任汇通达副总裁，负责发展业务为核心的各项工作指导，在2019年10月汇通达创立了亿凡通网络科技有限责任公司时，由邢健虹先生担任公司的法人、总经理，全面负责汇通达消费电子行业的各项工作，作为一名长期与基层零售打交道的老将，邢健虹先生对于助力农村的新需求有着更深的理解，并指导着汇通达与农村合作共赢而达到一个双赢的局面。

市场虽大但如何打交道？

　　Q:我们知道农村是一个巨大的市场，但也是一个较难以开发的洼地，各种困难需要不断的投资，而在其中如何与村民合作并且得到理解实现发展是一个非常难的问题，而在这个问题上，汇通达是怎么解决的呢？

　　A：汇通达经过调研，尤其是前期对农村市场的感知，发现农村的夫妻店是长期存在的，很多都是在当地开了十年、二十年的店，有着非常稳固的经营和社群人脉基础。加上农村流通商业的几个特性，比如市场分布得比较散、地区与地区之间的消费差异性很大（包括成交方式、消费习惯等等），所以乡镇夫妻店无论是在城市商品下行还是农村产品、资源上行的过程中都是一个非常重要的支点。

　　汇通达赋能的模式，就是帮乡镇夫妻店做大生意，包括商品引流、销售、做直播，做社群等都是非常受欢迎的方式。汇通达不是和乡镇店抢蛋糕、而是帮他做服务、叠加能力、有更多的盈利点。

　　从对于市场节点的选择上来看，我们抓住的是“镇”。因为“镇”既是我国最小的行政单元，也是最能聚集农民消费行为的地方，我们农村的赶集、赶街，都是发生在镇上。另一点从农村现在做的城镇化、城乡互联网互通，镇的意义也要远大于县、远大于你，因为他是链接城乡的中心节点。

　　找到乡镇流通的中心节点后，第二步是实现以数字化为导向的双向流通，因为城乡间本来信息就比较闭塞，如果没有数字化的条件、城乡互联互通是不可能实现的，所以我们做的大量工作都是围绕数字化展开的，我们叫“一店三开”，相当于让改造后的乡镇夫妻店既有实体店、也有线上的微商城网店、还有社群店。

　　这三个店建好了以后，我们就可以跟农民之间建立数字化的联系，后面我们做了一些农产品上行的尝试，比如安徽砀山梨、无锡阳山水蜜桃等等，这些特色农产品在当地都有我们的会员店进行服务，包括当地政府的支持，都是非常好的案例。

十年之路如何攻坚？

　　Q：我们知道对于一个企业而言，其成长的道路都是非常不易的，特别是对于汇通达这种面向于农村市场的企业而言更是不容易，而在其中汇通达是怎么样解决面向于农村市场的种种困难呢？

　　A：汇通达发展十年经过了3个阶段的升级变化，伴随挑战，我们在不断地成长变化。我们刚开始的时候，是以做供应链为主、以线下业务为主，没有在线化，只能帮助会员店解决一部分商品的问题。

　　在第二阶段我们发现光有供应链还不行，从帮会员店采购，到怎么帮他把货卖出去、卖好，这是个很大的转变。现在叫C2F、以前还是很模糊的概念；

　　在第三阶段我们要做深度的链接，所以从三个阶段来看，过程还是比较复杂的。领先你要先找到这么多店；第二给他会员服务，包括工具的服务、金融的服务，搞活动等等；第三个我们要做深度链接，就是数字化，现在我们做的事情就是通过数字化，把14万家店的“珍珠”串起来。

　　为此我们建立了标准化的运营队伍——铁军团队，深入一线进行服务，与会员店建立信任和情感链接。通过与会员店粘性的不断增强，我们反过来不断优化服务的方式方法和工具产品。我们现在招聘的铁军都是来自农村的孩子，当地人服务当地人，这个事情外人做不了。

农村对于新消费品的需求又有几何？

　　Q：农村地区由于与城市存在的一定的差距，从以往的数据来看，农村地区对于例如泛智能设备等新兴消费品的需求一直是比较低的，但是在现阶段请问汇通达这么多年的农村耕耘有没有发现农村新的增长需求？又怎么引导市场更好的接受增长需求？而现阶段的5G普及又会对我们的农村新消费品产生怎么样的影响呢？

　　A: 对于农村的泛智能设备，我们之前的乡镇数码店，以前大概有这么几个品类：手机专卖店、运营商店、电脑和平板的店。

　　现在发生了一些改变，随着城市务工回流、农村年轻消费者的消费行为影响，以及比如小米“优异单品概念”的引导，在农村消费者中，对泛智能、新兴的消费电子商品接受度不断提升，有非常好的需求，比如小型按摩器、电动牙刷的等等。

　　在这中间，我们发现了泛智能设备和其他品类的营销推广模式有着不小的差别，它是先要把社群建立起来，做场景化的设计，用线上KOC、KOL的影响力，会快速形成市场的消费者认知和购买。未来泛智能设备的增长在乡镇市场是指数级的。

　　而在5G对我们泛智能设备的影响方面，这需要一个过程。预计应该明年下半年会进入4G到5G的迭代高峰期，在乡镇市场的时间还要再晚一些。

怎么样和产业配合，赋能端到端的需求？

　　Q：我们知道今年一年而言对于整个产业链都是严重的压力，而在其中汇通达作为端到端的推动者，又是怎么样与产业配合进行产能的调度，从而助力农村需求，打通这通向于农村地区的最后一公里呢？

　　A: 关于产能问题，我们会主动牵引品牌厂商，做一些企业层面的帮助。

　　我们今年在做多行业、数字化的“云场”平台，搭建同时有上游供应商和下游客户的开放性场景，实现两头撮合，把例如粉丝管理等功能模块全部加上去，把交易规则定好，能解决一部分端到端的问题。

　　关于物流的问题，汇通达全部是公交化物流体系，用“中心仓+当地附近仓”的方式，把商品送到乡镇夫妻店。

　　在乡镇的最后一公里，我们是依靠和挖掘乡镇店自身的运输、送货、安装和售后资源。我们的夫妻店自己都有相应的配送工具、车辆，他们还有多品类售后的能力，我们通过系统化工具，让他们承接上游物流到镇后的村级送达，他们相当于作为“快递点”的存在，也最大程度地返回了上下行的支点作用。

对于未来有何展望？

　　Q：我们知道对于农村市场而言，每一步的拓展都是艰辛的，而对于汇通达在未来的拓展，邢总有什么可以透露的吗？

　　A：我们近三年还是在目前覆盖的21省范围内，对乡镇会员店进行深度服务和融合。

　　在数字上目标服务到2.5万个乡镇（现在是1.9万），25万家会员店（现在是14万家）。

　　而在产业和供应链结构上也做一些拓展，比如我们会尝试更多对农村家庭资源的经营和服务，农产品上行、农技农服等等。

专访感受

　　农村市场由于一直以来难以渗入的天然属性从而成为多年以来的洼地，但是纵使是洼地，仍然有着不断增长的市场需求，农村这一片最为广阔的市场也需要有人去满足这庞大的需求。而我们也很荣幸看到有汇通达这样的企业在致力于满足农村不断增长的需求市场，不断满足农村市场对于新世代的需求，也在不断助力着农村市场的转型，从过去的模式转变到现如今更加符合以人为个体需求的端到端需求，不断助力着农村的新需求。

（本文基于专访实录略作修改）