2011年XTools CRM发力渠道建设

    互联网等新兴技术的快速发展给全球经济带来了新的革命。软件的传统营销模式正在被打破，全新的营销理念和策略将会出现，软件厂商和渠道商将会面临新的机会和挑战。为配合第四届中国软件渠道大会的主题“给力2011 打造软件业4S店”，中国软件网特采访了几十家软件厂商及渠道商，以便了解他们对软件产业营销模式的看法及期望。本期采访的嘉宾是北京沃力森信息技术有限公司（以下简称XTools）副总裁谢亿民。

    以业务为切入点，以应用为核心

    XTools是国内知名的在线客户管理系统提供商，在不久前易观国际公布的《2010年全年中国SaaS市场季度监测》数据中，XTools以5.6%的市场份额继续领跑国内CRM市场。谢亿民表示，XTools之所以取得如此成绩，是因为他们“以业务为切入点，以应用为核心”，将CRM做成工具化产品，以此服务用户。

    目前，中小企业主要的发展问题在于业务管理，因为盈利是他们最重要的诉求点，“管理”本身是为了实现企业最终的业务目标，为了管理而管理是舍本逐末的做法。谢亿民介绍，因此XTools提倡以客户业务为切入点，加以不同的应用方式。XToolsCRM提出“销售的革命”宣传理念，从应用渗透管理思想，并将企业销售分成四部曲：第一部管商机，第二部促交易，第三部提效率，第四部谋扩张。

    在应用层面，谢亿民举例说明，在客户管理中，呼叫中心能够明显提高客户服务效率及质量，但由于呼叫中心的投资成本太高、支撑的管理软件功能跟不上等因素让中小企业望而却步。

    XTools融合了呼叫中心、400电话功能，为企业提高客户管理质量的同时，节省大量成本销售线索可以通过呼叫中心集中处理，将呼入的销售信息记录平均分配。由此，呼叫中心可保证用的数量和质量，而后再由CRM来完成客户的转化率。另外400电话为企业节省了大量的通话费用。

    以渠道助力Saas运营

    据了解XTools的在线用户数在国内在线CRM市场中位居第一。谢亿民表示，其在线用户同时也是持续付费用户，目前已经达到6700家。从区域分布来看，受经济及互联网发展特点的影响，XTools的用户主要集中在北京、上海、广州三大一线城市。其次武汉、成都、南京等二线工业城市，对CRM的接受力也很强，但由于没有更多的SaaS产品出现，欠发达城市与一线城市相比SaaS渠道相对较弱。因此XTools将大力发展各地渠道伙伴，助力全国市场运营。

    对于目前的软件行业的渠道状况，谢亿民表示仍处于“三足鼎立”，即三种软件服务方式并存：SaaS在线租用、项目定制、标准包产品。SaaS的代理商兼顾了三种软件提供方式，他们往往以客户为中心提供各种形式的软件服务。SaaS产品只是他们的一项业务，他们认为，SaaS产品无法满足代理商的短期的利益。因此目前SaaS产品的渠道商均以混合型为主，代理不同模式的产品。

    XTools大力支持渠道商

    尽管在渠道方面，暂时处于开拓期，但谢亿民相信在线CRM，以及XTools CRM将很快受到渠道商的亲赖。从调查研究来看，适合SaaS的服务产品有两种，一是CRM，一是HR。这两种均为标准化产品，方便易用。另外，谢亿民表示，只要处理好以下几个问题，渠道商便会顺其自然的接受SaaS。第一，代理商影响的客户如何与厂商影响到的客户做区分；第二，为代理商提供当地的服务。目前，XTools已通过一些方式解决这些问题，比如给代理商一个平台，可直接看到自己引入的客户，以及给代理商一部分用户会员卡，根据不同的编号识别从哪个代理商来的客户等。

    XTools认为：代理商代理SaaS产品的利益多少最主要的是其销售能力、客户多少的问题，而软件实施、安装调试，售后服务等，无需代理商更多技术能力。所以，SaaS的代理商越多越好，买断区域形式的代理专卖方式可能还不是SaaS的主流。

    XTools为了影响到更多地方城市，2010年在全国20多个城市开展了以“销售的革命”为主题的全国巡展。2011年，XTools还将以更多方式宣传其产品及品牌，使全国各地方城市的中小企业认识并使用XTools，尽快完成企业转型。

    XTools期望渠道商和自己一起做本地的影响，XTools认为品牌需要代理商和自己一起推动和拉升，“销售的革命”是其重要的表现方式。

　　据了解，国内的渠道盛会“2011第四届中国软件渠道大会”(http://cscc.soft6.com/2011 )将于4月20日启动，陆续在北、上、深等全国11个城市巡展。此次大会将全面剖析中国软件产业的生态链系统，将搭建软件厂商和渠道商面对面的沟通平台，帮助软件厂商找到自己合适的合作伙伴，帮助渠道商找到自己想合作的软件产品与软件厂商。■