刘星亮：阿里巴巴商业模式存在硬伤

    由于商业模式的限制，底层销售人员及上市公司业绩增长的需求将全部压在收入增长上，在这种利益驱动下，能否杜绝内外勾结的欺诈事件，还有待验证。
——以上引自《望东方周刊》记者?张瑜

    失信的代价

    失信事件带来的结果可能是毁灭性的。虽然阿里巴巴（alibaba.com）已表示要拿出170万美元来做赔付，然而整个事件难免让包括现有用户在内的关注者内心均蒙上一层阴影。

    在这次事件公开披露之前，阿里巴巴全球网站的论坛中已开始陆续贴出自2010年4月起阿里巴巴发现并清退的涉嫌诈骗的出口通会员名单；在2009年下半年，阿里巴巴为了解决出口通与海外买家之间的欺诈纠纷还建立了Fair Play Fund(公平交易基金)用以处罚诈骗者并弥补海外买家的损失；而2010年阿里巴巴和国际认证机构“天祥集团”展开一项合作，推出基于第三方的深度认证服务，也意在对其中国供应商进行最大限度的资质认证。

    种种做法无不让我们看到阿里巴巴在积极地处理善后工作。不过，这并非是阿里巴巴的企业客户真正需要的——因为这些只是受害者需要的。企业客户真正需要的是一个公平、透明、安全的电子商务平台，是一种能够真正最大限度规避侵害的商业模式。补救模式就像是保险——保险，是在出了事情之后的补偿措施，但没有哪个正常人希望自己真正出事。

    无论是基于基金还是第三方的补偿，都实际上让受害者在一段时间内丧失了本该有的盈利机会，这就又重新把矛头指向了阿里巴巴的商业模式。因此，要探究大规模欺诈事件的原因，必须先了解阿里巴巴的商业模式。

    商业模式的困局

    作为一个沟通全球买卖双方的B2B电子商务平台，阿里巴巴实行会员制，而收入绝大部分来自于会员年费。阿里巴巴的会员分为三种：为国内中小企业拓展海外市场服务的“中国供应商”，为国内中小企业拓展国内市场服务的“中国诚信通”，为国外供应商服务的“国际金牌供应商”。

    而此次曝光的全部是“中国供应商”。2008年11月，阿里巴巴在“中国供应商”体系下推出了一款低价产品“出口通”，刚推出的价格是1.98万元，而此前“中国供应商”的会员费为5万元人民币。但相比于不足3000元的“中国诚信通”产品来说，“出口通”的价格已经非常高了，也构成了阿里巴巴收入的主要来源。

    “出口通的业务提成是根据上个月的销售点算的，提成额度最高达销售额的25%，也就是一单4950元。大部分做出口通的销售员都有车，这部分员工月薪几万、几十万的也多的是。”笔者在某媒体上曾看到过这么一段记者采访阿里巴巴员工的对话。
阿里巴巴对诈骗事件内部调查的结论是：对业绩的过分追求，为了获取短期经济利益而不择手段，导致销售组织受到负面影响。经查实，确有近百名为了追求高业绩高收入明知是骗子客户而签约的直销员工。

    阿里巴巴2010年三季度财报也显示，“诚信通”付费用户数量虽达到63万，大约6倍于“中国供应商”的数量，但占到58%的收入的“中国供应商”却是主力。而现在，“中国供应商”的增速开始放缓。同时，阿里巴巴也面临着其他B2B类电子商务网站如全球领先的精准采购搜索引擎-马可波罗采购网（china.makepolo.com）及中小商家的快速外贸平台-敦煌网（dhgate.com）等采购巨擘的直接竞争。

    由于商业模式的限制，底层销售人员及上市公司业绩增长的需求将全部压在收入增长上，在这种利益驱动下，能否杜绝内外勾结的欺诈事件，还有待验证——《望东方周刊》记者张瑜曾如此撰文。

    阿里巴巴式的欺诈，是阿里巴巴商业模式的必然产物。

    敢问路在何方

    “将天下的商人联合起来”这原本是一个宏愿，但是要实现起来谈何容易。阿里巴巴作为中国B2B领域的代表，发展到今天这样的地步，其“中国诚信通”“中国供应商”“国际金牌供应商”的能量已然被释放殆尽——显然，已经成熟的业务很难再做得更深入了，阿里巴巴的商业模式已显颓势。我们不禁要问，他未来的出路在哪里？

    笔者认为，阿里巴巴目前要做的，不应该只是继续挖掘现有业务的潜力，而应是拓展新的商业模式，比如借鉴同行的先进经验——只有这样，才能保持其更大的发展空间。那么，有没有更好的商业模式值得其借鉴呢？——答案是肯定的。

    各类B2B采购网站的兴起其实早已证明了阿里巴巴并非一枝独秀。马可波罗采购网“竞价排名”的订单通、来电通服务、敦煌网“按销售成单抽成”的CPS模式，都是已被理论界和企业界公认的未来最有发展前途的B2B商业模式之一。

    而笔者也尤为看好马可波罗采购网的竞价排名模式——因为毋庸置疑，企业客户最关心的就是自己的潜在客户来自哪里、他们是谁、他们对什么产品最感兴趣、他们浏览了哪些信息。而这一切订单通（来电通）均可告诉他们，让他们消费得明明白白。同时通过竞价排名，广告主可针对每个竞价关键词自由定价，且只为带来的意向采购商买单，而马可波罗采购网则靠收取竞价费用盈利。

    这种按效果付费的模式，在广告投放环节做到有的放矢，让广告主的每一分钱都去向明确，自然也更受用户青睐，“钱”景广阔。

    据马可波罗采购网对外公布的数据显示，目前其每天的采购搜索流量已达520万，每天发送询盘超过32万条。而最新艾瑞榜单也表明，其在B2B精准采购搜索领域已做到第一的位置。

    马可波罗采购网是2007年初正式上线运营的B2B站点。仅仅凭借4年的积累，已比肩电子商务平台的领先者、B2B门户网站老大阿里巴巴——事实很好地证明了圈内那句老话：业绩，才是检验真理的唯一标准。

    关键在于，阿里巴巴又能否放下老大的架子，向这些后生晚辈学习呢？

    作者简介：刘星亮，知名互联网评论家。曾任职于国内多家大型互联网企业，专注于电子商务领域的技术、产品及应用的跟踪报道。现从事早期互联网创业项目的挖掘工作。■