探马SCRM：To B 企业的内容营销该怎么做？

　　导论，私域运营专家探马SCRM助力B2B企业通过内容营销实现高效私域运营

　　B2B公司有什么“低成本获客，并帮助促进漫长的客户决策”的方法吗？

　　内容营销！

　　越来越多的To B企业开始重视“内容营销”的力量。某国内大型B2B公司，主要提供舆情分析等服务，已服务了数万家客户，计划开始做精细化的私域运营，促进客户的留存与购买，与探马SCRM达成合作。

　　他们的第一步，是从私域的内容营销开始的。

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　　私域运营为什么看中内容营销？

　　对于B2B企业来说，通过优质的内容触达客户并获取线索的方式，获客成本较低。

　　特别的是，ToC客户的购买商品只需要几分钟，而ToB客户的购买周期更长，通常需要几十天，而内容能对客户有持续的影响，培育客户并建立情感的链接，促进购买决策。

　　该公司的客户主要为企业、政务部门及运营商，在多方的决策下的产品的购买周期长，需要持续的触达客户，增加客户的信任。而市场部在前期的作用很大，负责营销协同获客。

　　因而，先从【营销】入手，希望在探马SCRM工具的赋能下，通过内容打造私域流量池，让内容能潜移默化的影响客户的决策，并积累口碑，达到说服购买的目标。

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　　私域运营中的内容营销难点有什么？

　　内容营销是一个长期的过程，不仅要生产内容，还要深入到用户的需求中，进行有针对性的营销，从而才能吸引客户留下来，但准确挖需对于传统型公司有一定难度。

　　同时，虽然有内容营销的意识，但缺少团队、缺少方法，一个好的工具非常重要。

　　因而探马SCRM从营销内容的投放、制作、推广及数据分析的几个方面，为该公司提供私域流量运营的解决方案，精准触达并持续影响客户，全方位赋能企业实现低成本、有价值的获客增长。

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　　如何精准获取目标客户？

　　该公司在获客时，会在网站搜索目标企业客户的信息，但信息分散，查找麻烦且不够准确，电话打过去要么是错号、要么是空号，获客效率低。

　　▶ 拓客宝，精准获取企业线索

　　该公司将投入使用探马的拓客宝，覆盖2亿+企业，通过“筛选搜索条件”和“地图圈定范围”两种方式，可轻松查询目标企业信息，准确程度高，快速获取海量企业线索，提高获客的有效率。

　　【拓客宝】

　　▶ 渠道ROI分析，精准投放

　　市场部门是非常强调ROI投放效果的，在将制作好的内容投放到各渠道时，可通过探马的渠道活码来区分线索的来源，获取新增客户数、有效沟通率的数据，再综合考虑成本等因素，评估渠道投放的ROI效果，花得钱是否值得。

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　　如何制作与应用高质量内容？

　　该公司有内容团队来负责生产内容，运营微信公众号，但客户间的差异大，需要根据不同客户的需求来制作更精准、更专业的内容，帮助销售打单。

　　▶ 精准挖需，做有价值的内容营销

　　对于该公司，内容从来不是越多越好，而是越精准越好，要充分挖掘用户场景，站在用户的角度能解决什么问题并给出解决方案，强调出产品的亮点，增加客户的信任。

　　该公司的政务客户比较多，专业的、场景化的内容更易赢得信任与尊重。

　　探马有标签体系，内容团队可以参考投放团队或销售团队为客户打的标签，或客服的表单调研结果，来划分客户属性，进行针对性的内容制作，让用户接收正确的内容，体验感会更好。

　　同时，在做内容前也建议先了解客户的场景和需求，若直接拜访客户有难度，可以与销售、客服部门多交流，或通过梳理“客户的购买旅程”来体验，帮助生产更具场景化的内容，从中寻找内容的切入点。

　　B2B领域常用的营销内容有：客户案例、产品介绍、解决方案、行业资讯、行业报告、视频介绍等多个类别的的内容，建议都进行尝试，体现公司的专业性。

　　让这些内容“精准轰炸式”触达客户，不断的说服客户、动摇客户并促进购买。

　　【公众号内容同步】

　　该公司的公众号会持续更新案例、解决方案等营销内容，可直接通过链接将文章复制到探马后台，无需"ctrl C/ctrl V"复制文章。

　　销售也在企业微信就能找到营销内容，不用跑到微信查询再转发，发给客户更便捷。

　　探马还提供上千种“可画”海报模板，可免费使用，不用付费再开“稿定设计、创客贴”等网站的会员，活动海报、节日海报制作方便。

　　【海报模板】

　　▶ 提炼话术，让销售更专业

　　除了日常的文章、海报的输出，也涉及到话术的提炼，与销售部一起总结优秀话术，这也是营销的一部分。

　　将这些内容录入到公司话术、部门话术和问答库中，统一话术，严格要求销售服务的沟通质量。销售也可以根据个人习惯，将常说的话放入个人话术中。

　　这样，当面临较多客户的提问时，无需手动敲字，在企微侧边栏直接发送客户，提升回复时效，也更凸显销售的专业。

　　【多级话术库与问答库】

　　无论是营销内容，还是话术，销售在企微侧边栏都可以找到，一键发送给客户，有需要的时候查找方便，使用的效果佳。

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　　如何高效的推广内容？

　　营销内容制作后，能够让目标群体看见非常关键。除了正常的市场投放外，可以让销售借助于内容营销，持续的触达并影响客户，应用到实际的业务场景中。

　　▶ 逐级触达，客户分层运营

　　内容对客户的影响更深刻，是建立情感连接的好方法，也是客户转化的重要渠道。在客户未成交前，由销售1V1沟通触达。

　　通过探马的客户SOP，提醒销售及时将营销内容发送给客户，规范服务流程，用内容的持续推送来一步一步的构建信任。

　　比如，新客户加好友后，可以发送“服务案例”，向其传达公司有丰富的经验，建立初步的信任。

　　因为客户群体有普通企业、有政府部门，还有运营商，客户属性差异大，全部发送一样的内容是不现实的，对于不同的人要说不同的话。

　　探马能按照客户的字段或标签，有针对性的将内容发送给不同属性的客户，实现客户分层，精细化运营客户。

　　【客户群发】

　　▶ 群运营维护客户，口碑推广

　　在客户成交后，会建立客户服务群，在群内解决客户问题并维护关系。产品有价值、服务有质量，客户才能成为“死忠粉”，不仅自己使用，还会推荐其他客户。

　　和客户SOP类似，群SOP同样能规范客服在运营社群的行为，将转介绍活动等内容及时通知客户，避免由于服务社群数多而漏发。

　　群群发同样能根据群标签，向不同属性的社群发送不同内容，使得营销内容有针对性的触达社群里的客户。

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　　内容营销的效果怎么看？

　　该公司的管理层非常看中数据，量化内容营销的效果同样重要，根据数据才能优化内容的方向和质量，但缺少数据反馈的渠道，有了数据也便于向上级汇报日常工作。

　　▶ 给销售反馈：访客雷达

　　当销售通过企微侧边栏将内容发送给客户后，不仅会自动打上内容标签，还能实施追踪到客户的营销内容阅读情况，包括阅读时长、百分比的数据，通过客户对营销内容的感兴趣程度，来判断客户的方案偏好，帮助挖掘客户需求。

　　▶ 给市场反馈：内容数据

　　探马后台的“内容营销”能直观统计访客数据，包括文章的PV、UV、新增访客数和新增客户数，在高阅读量的文章中找到共性的原因，并完善优化接下来的内容。

　　同时，还能对员工的分享次数做出统计，来查看销售是否有转发文章。

　　【内容营销数据】

　　▶ 群数据统计，社群中的内容效果

　　内容会持续通过社群触达用户，老板希望看到社群的运营状态。

　　探马能统计到企微社群的活跃度、发言率、活跃人数等数据，汇总后，便于综合考量营销内容在社群中的口碑推广效果。

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　　写在最后

　　若让内容营销发挥出最大的价值，要向“品效合一”的方向靠拢，让内容持续发挥影响力的同时，还要考虑通过内容的线索转化效果，充分衡量内容营销的质量。探马SCRM能为企业提供专属私域运营的方案，建立私域流量池，提升营销效果，促进获客增长。