市场价值的再发现及提升

《市场价值的再发现及提升》

主持人：包季鸣教授，复旦大学管理学院企业管理系

嘉宾：吴子申，永业集团董事长兼创始人

2011年5月7日19:00—21:00

    包季鸣：

    各位嘉宾，各位同学，大家晚上好。欢迎大家来到讲座现场。复旦的创业大赛正进入到新的重要的阶段：也就是我们商业计划书的修改和完善。我们商业计划书的修改和完善非常重要的核心问题就是如何做好市场价值的再发现和挖掘。
 
    我这是第三次主持我们创业大赛评选，那么在前两次 创业大赛的过程中间，我有一个很强的感觉，我感到我们同学思维特别敏锐，感觉特别好，对这个市场发展的趋势看的特别准，但是有一个什么问题呢？往往你发现这些趋势它的市场价值和可操作性究竟在哪里？不是代表发展趋势的东西就是你现在可以操作的，我们在认识上领先于行动上只能领先半步，领先一步是超前，领先一步半就是着死，你领先半步你就是英雄。大家可能很关心，包老师你讲的有道理，我们怎么能在领先一步认识上行动上又领先半步呢，这就是我们要用心把握中间的商业逻辑。

    今天我们非常高兴请到复旦EMBA的学友，永业集团的董事长吴子申先生。永业大家已经看到、有所了解了，我感到非常重要的是，吴子申先生自己现在还再继续创业中，永业也还在不断发展中，在这整个过程中间，既有成功的喜悦，也有碰到挫折的很多教训，那我想这些都是我们的一些重要财富，那么下面我们把宝贵的时间交给吴子申先生，欢迎吴子申先生主持讲座。

    吴子申：今天非常高兴以复旦学友的身份站在这里，这次半年之后再次回到复旦，除了看到我们包老师，还看到我们这么多熟悉的面孔，非常荣幸能有这样的机会和大家进行创业这个话题的交流。我也并不是什么成功者，我现在还在路上，还在不断学习，只是有一点心得跟大家分享。包老师给了一个非常大的命题——如何去发现寻找商业价值，好在我在包老师的指导之下进行了很长时间的思考，今天把曾经的一些历程跟大家做一个分享。

   作为一个创业者，严格意义上我和你们在座的人都是差不多的。我是先去实践、后去学习，然后到复旦来的，复旦带给我什么呢，如果我要早来复旦几年，我的创业经历会重启，也许今天的成就提早就实现了。所以我非常羡慕你们在座的各位，能够有机会接 受系统化的训练，行动实践仅仅是理论的一部分，我相信大家已经踩在了巨人的肩膀上，你们的成功一定是更快捷的，能够实现更大的成就，你们有包老师这样的专家教授每天点拨指导，与成功者同步注定会成功，我也提前预祝大家的成功。同时我希望大家，当你们成功的时候一定不要忘了复旦。在斯坦福有个非常有名的校训，就是大家成功后一定回来捐钱，斯坦福大学也是这样建起来的。一个成功的学校在于培养多少人，我今天跟大家交流关于成功的话题，就是希望帮助大家在成功道路上怎么样多走直线、少走弯路，传经验而不是讲教训。

    我想前面可能大家看到了永业的一些情况，还是有必要把我本人的一些简单情况给大家介绍一下。我16岁参加工作，在内蒙古政府机关发改委工作，18岁去读了两年中专，然后又进修了大专；后来我们有机会参与了一个基建投资公司管理国有资本，在这个大型的国企工作了18年，我是01年正式离开了机关单位。

    在94年的时候我曾经受组织委派，作为扶贫工作会成员之一走到了内蒙古一个贫困的区县，优异的贫困县，进行调研，有了这样的一段生活经历，也就对中国的贫困地区一些老百姓的贫困程度有了一点点的了解，因此有了今天我们从事的解决中国三农问题的这个事业，今天我们在农村做这样的事业正是源于之前我对农村贫困状况的一些了解，所以说世界上任何事情有因必有果。

    我是做贸易起家的，从一些IT电子商品开始，也就是从商务通等等这些商品开始，拿着我哥哥借给我的5000块钱从94年一步一步走到了今天。01年从政府机关出来之后我开始轰轰烈烈的去做。

    商务通，大家可能快要忘掉了这个品牌，但是大家都知道今天的苹果，这两个企业是同出一辙的，苹果满足今天商务人士工作生活便捷而产生的，包括大家的娱乐，它在逐步改变我们生活的习惯。而当年恒基伟业的创立就是基于这样的思路去考虑的，恒基伟业的老板张瑞敏博士发现了需求，商务人士需要有一个快捷的工具能够让他满足工作与生活的需要，虽然当时很多的家用电脑已经走入千家万户，但是绝大多数人还是不喜欢键盘的使用，电脑仅仅停止在了玩游戏的层面，所以他打出了掌上电脑的概念，“科技让生活更轻松”，因而有了商务通这样的产品。实际上这个世界上会有两种需求，一种是显在的，一种是潜在的。显在的，你只要做的工作只要满足需求就可以了，潜在你需要激活需求或者说叫创造需求。大家在创业项目中，一定要把握这两种需求。恒基伟业就是关于“需求”的这样的一个案例。

    另一个案例，是基于解决一个存在的问题的。我的创业搭档孙陶然，做了“拉卡拉”，我相信大家在上海所有便利店都看过。他为什么创造了这样一个项目？就是因为他当年看到了大量的人排在工农中建的银行门口交煤气费、水电费等等。这样的项目银行没有收益，或者收益很少，缴费的客户又等的很辛苦。所以他在想怎么样能够创造一个东西，能让大家快速的在家里便捷的解决这个问题，因此创造拉卡拉，把一个POS机和一个电话线连起来解决这个问题。
这样的案例还有非常多，他们为什么会成功为什么会得到这样的机会？我们在思考，每一个问题一定有一个答案，你寻找到了答案，你就能创造价值，如果你把这个答案跟商业联系起来，就是机会，也就是我们所谓寻找的商业机会，我想只要你能找到商业机会，你拥有足够的能力破解这样的机会，你的成功就是一定的。

    永业是怎样思考的？目前，食品安全正困扰我们大家的日常生活，是已经上升到国计民生的严重问题。而人类为什么会不健康，又正是病从口入，动物植物不健康所以导致我们不健康。如果我们制造一个产品帮助动物植物健康起来，那么永业的成功是一定的，我们按照这样的逻辑进行了项目开发。我们发现，内蒙古有着非常多的褐煤资源储备，进过研发生产后把它用在动植物的养殖和种植上，能够改善产品的品质，这样的机会一定是非常巨大的。因此我们研发了后来命名为永业生命素的系列动植物产品。这是我们当年思考的第一个环节。

    刚才包老师说很多的想法如何变成做法，这个里面有一定的方法。如果你的时间顺序排列错，就会有问题的。应该说永业的战略和发展方向在当时就都是没有问题的，10年前我们最早研究的一个课题，就是说我们发现，奶牛的经济效益不高是源于奶牛有隐性的乳腺炎这样一个问题，我们当时这样想，如果我们有可能制造一个产品让奶牛解决了这个问题，这个损失我们就可以捡回来。因此我们在当年开发了这样一个产品。但是当时我们又做动物产品又做植物产品又做生物制药还有生态环保，开始进行非常多的产业，结果就遇到了问题，永业在初期碰到了资金断裂和短暂的困难。这一点我提醒我们的学友，在你的创业过程中，一定要注意你的天时地利人和，你的条件是否允许？一定要首先聚焦做一个产品，先做好一个产品，成功了你就会带来持续的成功。你要首先爱护你自己的生意，如果你所设想的所有的东西统统是建立在假设的基础上，这就有非常大的风险。
   
    10年前永业第一笔投资投到了农业，应该说我们在10年前地地道道把自己变成了一个农民。在我们刚开始作为一个商业项目运作的时候，我们没想那么多，我们进去之后发现这是一个巨大庞大的产业，而且是一项非常伟大的事业。我们正在把社会经济效益和社会价值统一，做到让农民增收、企业增效、地方增税，我们在实践的过程中，也正在不断的解决中国三农问题的核心两个问题，买难和卖难的问题，研究出改善动植物产品品质的产品永业生命素，设立了永业科技服务站贴近农民身边进行服务。这是我们在过去做的一些简单情况，截止到今年1季度我们在中国已经拥有了26000家这样的永业科技服务站，除了西藏和台湾地区没有涉足，其他的地区都有我们或多或少的产品存在。
   
    通过这样一个聚焦解决中国农业问题的项目，我们又得到了什么？由于我们实现了“投一赚十”的可能，改变了过去传统厂商博弈的关系，与渠道实现共同发展，我们自身获得了巨大的发展机会，由于我们的高速增长，我们在09年9月3日在美国纳斯达克板块登陆，我们企业在自身的发展过程中，还推动地方政府与美国资本市场的对接，这是我们邀请美国纳斯达克代表团在09年的时候走进内蒙古，与当地政府领导进行了一些沟通对接。这在当时成为轰动西部一个重要的事情。同时我们也获得许多社会荣誉，这是我们负责研发的副总裁、永业科学院院长仝总，今年与袁隆平先生等一起获得了2010年年度三农人物大奖。永业也获得了09年中国非常好的商业模式大奖，营销大奖，快速变革企业等等荣誉，同时还获得了哈佛商业评论评选的“非常好的实践案例奖”等等。

    永业为什么会得到今天这样大家看似成功的机会？因为我们有这样一个逻辑，商学院研究我们的案例，把我们定义为“一个在农村市场中进行产品功能蓝海战略的成功案例”。传统的肥料企业是先制造产品然后卖给大家。而永业首先想我创造的价值是什么，我的产品的有效性是什么？我能解决什么问题？如果通过我们的劳动我们的服务我们的产品，我们能先帮助农民富起来，解决困扰中国的三农问题，与渠道一起共同发展，那永业的成功就是必然的。按照这样一个逻辑，在新问题产生的时候，也可以衍生出来很多的商业机会，也因此会具有更多的可能性。如果大家有第一步的成功，后面的机会就会层出不穷的裂变出来，有些机会是大家难以想象的，现在很多地方政府跟永业洽谈，希望我们去招商引资，去他们那边投资。我想在座的诸位在你们创业的时候，可能大家手里都缺钱缺资源，但如果你真准备好了，只要你做成了一点，所有的资源就一定会配制给你，所以大家不要着急，先思考想清楚把你的商业逻辑发展方向想明白，用你的知识再加上一点点实践去争取成功。

    拥有了上述的初步的成功，看似解决如何让人类健康的庞大问题也就成为了可能。通过这些年的发展，我们慢慢形成了我们目前的定位，我们希望作为人类健康工具和方案的提供者，问题的解决者；成为中国农民贫困问题的方案跟工具的提供者，问题的解决者。有些事大家可以看到，一方面七分钱的包心菜让农户自杀，另一方面食品安全问题每天都在发生，牛奶不能喝了馒头也不能吃了。那么好了，永业提出了“乐自然”健康产业，我们希望把城市里高科技的产品送到农村贴身服务农民，帮助农民获得他需要的财富，同时也把一些市场信息带到农村，让农民能够把他种植养殖出来很多好的东西送进城里，得到应有的一些价值，相当于搭设一个城乡之间的高速公路，实现城乡的双向流通。

    除了人类健康、三农问题之外，永业还看到了一个危及人类安全的问题，就是荒漠化。应该说永业做的事情都是别人不愿意做，而并不是不存在的事情。我们通过多年的经验、我知识、阅历，完全可以找到一个方法一个途径，与商业进行嫁接，这样我们就可以拿到金矿的钥匙。中国荒漠面积达到25%，而且每天沙漠都在以非常巨大的速度进行着扩展，永业探索出了一条以沙治沙的生态经济循环模式，通过大面积种植沙生植物来防风固沙，实现改善生态环境与经济效益的双赢。我们在阿拉善50万亩沙漠里种下了非常多的苦参、苦豆籽锁阳等沙生植物，因为有前面工作的准备，下一阶段我们会跟市场进行对接。我们在4月16号，也是永业集团成立18年的日子里，成立了永业中农沙生植物良种繁育基地，用这样一个行动作为庆祝。这是照片是我们在2004年的6月5号，与史玉柱、马云共同筹备成立阿拉善SEE生态协会。
   
    从我这么多年的创业体会来说，一个人创业也好，或者是发展事业，最大的根本问题就是，你要想获得成功，首先就是你一定要跟对人，同时作对事。你要调整方向，这一点非常重要。同时我们有一个实践体会，就是发现问题是水平解决问题才是能力，而我们现在社会上拥有非常多的可以发现问题的人，但是缺少能够解决问题的人。所以我想任何一个创业者，首先要想你凭什么能够得到？给自己一个理由，如果你能够解决问题你的成功也是必然的。今天与大家进行一些经验分享，希望对我们所有的学友们在创业过程有所帮助，接下来希望用更多的时间来跟大家进行交流，解决你们日常的一些问题，同时永业内部也有一个创业基金，如果在座诸位需要资金人才经验，非常愿意给大家提供一些帮助，一笔写不出来两个复旦，希望对大家有一些贡献，谢谢大家。

    包季鸣：

    谢谢吴董，我想刚才吴董用自己创业的历程结合实际给大家介绍了一下。在他刚才讲的逻辑中间大家可以发现，就是我们创业成功非常重要的是要注意研究需求，在创业过程中获取资源以及创业的条件，用吴董话来说就是天时地利人和，要做社会分析。心想做的事很多，我们要一步一步来。

    还有一个非常重要的逻辑，就是他的辛苦历程给我们的启发，就是他刚开始他想做是想去赚钱，后来发现这里面有产业，这里有产业问题，再发现是事业，中央有一句广告语非常有意思，心有多大舞台就有多大，当回过头来站在这个事业角度上面，他们就是围绕什么呢？就是为农民为农村送财富为人民送健康，当站再这样一个角度很多事情就容易做了，大家也注意到，他讲的非常重要也很朴素，就是要跟对人做对事，确实是这样。就我们每个人来讲，你能够走多远，就看你和谁在一起走，你能取得多大成功就看谁指点你。我们经常想凭什么，你需要人家投资你需要人家支持你，仔细想凭什么，这个问题很简单，凭什么？因为跟你合作比跟其他人合作更有意义，做好这一点资源肯定会滚滚而来，首先要做出这样事情，让人家感觉到不是嘴上说的，今天这个机会难得，大家一定有很多的问题，我想留更多的时间给大家互动，来加深理解。

Q&A：

    提问：我想请教两个问题，碰到的很多问题，这些问题是很模糊化的东西，怎么去做呢？你当时是怎么评估那个沙草产业，如何评估后面的价值呢，怎么去评估机会呢？

    吴子申：千万不要只梦想说“我的理想和我的实践”，永远记住你先活着是最重要的，怎么样快速能赚到你人生的第一桶金是非常重要的，我不知道说清楚没有。

包季鸣：你这个问题太大了，我想请大家提问提的明确一点。

    吴子申：赵强曾经写过一本书，叫《离开公司你什么都不是》，大家看似好象是讨好老板的一本书，实际上是一个人生成功的励志书，我建议大家有兴趣的话可以看一下，你在生命场合中能够活得多精采首先看你取得的价值，你一年能赚多少钱，这是评估你所要做的事情非常好的的模式，你别想一年赚钱三年赚钱，无论你有多长远的目标你总要自己辛苦奋斗，这个核心是一定要给自己一个量化的目标。

    提问：您在创业中肯定遇到很多困难，包括你的员工，可能对您的业务和商业模式有些置疑，您是怎样坚持一步一步走下来的？

    吴子申：做给他看。

    提问：那是什么力量支持你一直坚持呢？

    吴子申：生存。

    提问：我想是不是有些什么特殊情况，您希望把三农问题解决什么的？

    吴子申：不是的。

    提问：我的问题是提起来比较简单，但是您回答起来可能会有一些难度，第一个是我还是对永业的情况比较感兴趣，永业的核心竞争力是什么？

    吴子申：人才。

    提问：第二个问题是永业如何能够在这个市场上保持领先？

    吴子申：还是人才。做到和说到。

    提问：永业如何能够获得纳斯达克的信赖。

    吴子申：永业用好的业绩回报给投资人。

    提问：吴董您好，我想问一个比较细的问题，咱们知道三农，特别是提高农民的种植质量，要走三个途径，首先是对种子选择的方面，比如说袁隆平先生他在做这个方面的事情。第二个是咱们在肥料上面的使用。第三个在农药上面的使用。从这三个方面来提高一个产品的质量以及它的品质，我们现在看到咱们永业的生命素他能够在不改变这个品种的前提下，他能够大幅度的提高他的产量以及他的品质，那么所以我想问一下吴董，这个生命素他具体是从哪个方面着手的来解决这么一个问题，这个产品提高量是多幅度的提高，这个具体从哪个方面入手的。另外一个问题，现在咱们农产品农药残留各种各样的问题存在咱们面前，生命素如何做到让群众能够放心使用他的农产品的，为什么没有做到残留，或者说他对人体是完全无害的，这是如何做到的，因为现在大家都追求绿色食品。

    吴子申：先回答第二个问题，你首先让动物和植物不得病不吃药所以就健康了。人的健康是动植物先健康，如果动植物不得病不用药自然不存在残留了。回答你第一个问题，永业生命素是这样的，我在与投资人沟通的时候，美国人问我一个问题，你说你的产品如此之好，我们美国为什么没有用？我这样给他讲，我说美国有非常之多的土地，每年都有土地轮休，而中国用18亿亩耕地养活了全球四分之一的人口，如果我们把土地比喻成母亲，种植和生产是一样，假设一个健康的妇女三年生了两胎，和两年生三胎是不一样的。中国多年的耕种及乱用化肥农药造成了土壤的结构的破坏，所以我们首先要恢复土地，永业生命素是个什么东西呢？实际上是帮助植物和动物提高免疫力进行营养吸收的一个产品。大家都知道我们使用化肥种多了之后土壤容易实现板结，我们通过叶片的营养刺激植物根茎的发达，再通过发达的根部解决吸收土壤营养的问题。我们最大的好处是能够解决作物灾病的核心土壤的问题，包括恢复土壤肥力，起到四两拨千斤的作用。

    提问：你举了例子在沙漠化的地方发现了沙土产业，我想请问您在解决这个问题的时候是怎么考虑的，我觉得沙漠化这个问题考虑比较多的是国家在考虑，企业和个人考虑的比较少，你解决这么一个的问题，盈利吗？

    吴子申：在治理沙漠的过程中首先你要知道，沙漠上可以生长出肉苁蓉，是非常名贵的药材，肉苁蓉最低的时候卖到100块钱一公斤，差不多每亩的沙漠种植肉苁蓉可以产300公斤，这个数字你可以算的，就是3万多块钱，而投入只有不到一千块钱，只是需要差不多10年左右的时间培育生长。做企业你要考虑生存的问题，在企业的战略投资的过程中你要把握好长中短期的一些投资，你只有活着你才有机会，所以大家要从经营的角度多去考虑。

    提问：回到您当初的创业的时候去回顾一下，当时您是一个人创业呢还是跟其他的朋友或者是其他的人一块做这个事情呢？然后当您做这个事情的时候您的选择合伙人的标准是什么？

    吴子申：你可以去查一下孙陶然的微博，上面有创业以来的一些心得。

    提问：非常感谢吴董指点迷津，我自己的公司也在创业期，我想向吴董请教一下有关于创业期的公司的状况的问题，第一个有关再跟客户进行接触的过程当中，怎么样分析到客户真正需求的点，第二个有关创业型企业的状态，怎么样更好用人留人。还有有关我个人的问题，因为创业者可能都会面临一个问题，家庭与事业的两难选择，如果方便也请吴董您讲一讲，谢谢。

    吴子申：我们都是在做的过程中发现了很多机会，并不是大家从复旦毕业以后就可以研究很多，所以我们没有你这样的一个过程。

    提问：当时你们永业在创业期是怎么做的呢？

    吴子申：实际非常简单的，就是怎么样用5000块钱快速变成5万块钱50万块钱。

    提问：前面讲到你可能招了一批大学生，然后用大学生去敲门。

    吴子申：是中专大专以上的。

    提问：敲门以后回来分析，然后慢慢找到顾客的需求吗？

    吴子申：我们最早是做IT的，最早所有的机关都会采购计算机等等，这些他们也不清楚哪里卖，也没有什么方法，不如现在网络这么发达可以网购，当时基本上属于信息不对称的状态，但是这个时代已经过去了。

    提问：第二个问题是在创业期的时候公司如何留人用人？

    吴子申：你要有勇气比你的员工赚的少，有责任你抗，有钱你给大家，就可以留住人了。你的第三个问题，创业者的家庭与事业选择，我年初和你们复旦的学友进行交流过，我个人认为是男人尽量去实现事业。

    提问：吴老师您好，我有一个问题，现在政府和大的公司都在做创业扶植计划和项目，我想了解一下您的创业基金有一些什么具体的内容？我们现在做一个体验式的项目，我们很愿意得到您的支持。

    吴子申：创业实际上是非常累的一个事情，有主动和被动之分，我是自然而然走到这里，不像大家有很多想法，带着激情梦想。永业之所以设立这样的创业基金，是希望把我们过去的一些经验一些资源以及曾经走过的路跟年轻人交流，帮助大家少走一些弯路，我和孙陶然之所以谈得来就是有一样的想法，就是我们退休之后有一件共同要做的事情，就是帮助年轻成长，如果有兴趣我们可以会后去交流。

    提问：大家关心的是您的创业，我可能更关心您的现在和明天。第一个是食品安全，第二个是沙漠产业，第三个是农业。我想问第一个问题是说，您目前的状态，您投入的资本和您管理上花的精力和您最后得到回报上面得到什么样的比例？现在都赚钱吗？您赚钱怎么赚，您的旅游产业每年的运营费有多大，我很关心这些？

    吴子申：我可以坦率告诉你，你现在说的那两块并没有赚钱但也并不亏钱，基本上我们实现了现金流为正，可以自求平衡的。我们在04年的时候已经有专业的运营团队管理。现在我们沙产业这部分可以进行一些反哺，所积累的技术也都没问题。旅游业现在淡季的时候也差不多接待2万多人次。

    提问：您的沙产业目前的发展，或者你感到目前的沙产业是怎样的？

    吴子申：这个金矿里面埋有1万亿的市值就看如何去挖掘。

    提问：吴董您好，我有一个问题，最近我们可以看到，尤其是09年开始PE对农业的关注是越来越多了，其实现在我们也是很看好这个领域，但是现在主要的注意点是用在了畜牧还有乳业还有有机菜配送。您作为农业领域里面的专家，您给我们分析一下，什么是接下来投资的亮点？

    吴子申：你的问题太大了，我不知到你究竟指哪个领域。我们赞助了三届如何让农民富起来的论坛，今年在人民大会堂召开了一次会议，大家讨论了中国三农充满了机会，这是一个巨大的金矿，不管是物流、种植、养殖、高科技、金融服务所有的产品领域，这些都是你的机会。

    提问：我的问题是关于“乐自然”的商业模式的，我想了解一下，“乐自然”从有商业模式到第一家店开出来花了多久的时间？

    吴子申：目前还没有开。

    提问：那两万多家呢？

    吴子申：那是我们在农村的高科技产品销售和服务网点。“乐自然”是今年刚刚建出来的，我们也许不准备开店，只用另外一些体验式的销售改善传统渠道的信息。

    提问：两万多家销售网点主要是卖什么？

    吴子申：主要是卖农资用品。

    提问：我有一个问题，想听听看，您从小打到现在，您觉得整个人生历程里面对您来说最大困难和挑战是什么？以及您是怎么克服来战胜这些问题的？

    吴子申：最大的挑战对我来说，莫过于我当时是从机关出来的。2001年我走出了机关，我肯定不会回去，我一定要证明给大家看，因此轰轰烈烈做了这个事业。你如果被别人看不起，你的尊严就什么都没有了，所以为了求生，我想人要玩命的话没有做不成的事。

    提问：谢谢您的分享，您今天提到，首先要在一个支点上做成功，从永业生命素的成功到永业的今天，也正是这样。我在09年看到关于一篇关于您的介绍，永业生命素从科研成功到实物应用这中间的艰辛是很难用语言表述的，我想请问一下，如果今天的你如果再放回到几年前，您如果定位准确会减少一些弯路吗？这是我的第一个问题。第二个问题是企业现在已经成功上市了，企业可能今后是多行业的发展，您在管理上可能会有一些变化吗？

    吴子申：实际上是这样的，如果我早五年到复旦读书可能是另外一个局面，不至于说自己每天靠自己的积累来做，因为会接触到VC、PE，我这么多条项目给大家分享一下就好了，我会得到很多资金，由于没有这样一些经历，所以只能想到的办法就是找银行，我们最困难的时候才拿到了300万的贷款。

    提问：如果换了一个人，即使他也看到生命素的未来，也就不可能有今天的，所以创业还是在于坚持。

    吴子申：对，在于坚持，成功也很简单，只要你坚持了一定成功，方向走对了就可以，要坚持你自己的成功。

    提问：你的产业做这么多，你在管理上有改变吗？

    吴子申：我们一直在改变，永业是用制度去管人，而不是人盯人的管理，我们做了很多创新，我想管院这边已经有一个关于永业管理的一个案例，大家如果有兴趣的话也可以去参考。

    提问：吴董您好，想问您一个问题，刚才您说了您这边的核心竞争力是人才，大家都知道凡是有高科技含量的人才价值都是特别贵，在您当初创业的时候，我相信当这个公司的成本各方面都会有所考量，如何去吸引那些最优秀的农业科技方面的人才加入到你的创业团队当中，这是我比较想了解的，而且在这个公司的发展过程当中，您在内部的员工激励上面是采取了哪些内容？第二个，开场白当中你说你还是在探索和学习的过程当中，您现在思索考虑的一些困难的问题是什么？

    吴子申：最大的问题我们想永业的事业发展太快，我们人才队伍建设的问题，这是非常大的问题。关于吸引人才，我可以给你分享一下经验，这有两种做法，一种是你有钱的做法，一种是你没有钱的做法。因为我当时没钱，所以我只能告诉你这方面的经验。我们当时聘请了一些老同志，有一些老专家通常到了65岁以后都没人请他们，但是银发资源是巨大的金矿，永业之所以快速的发展是因为我们有了一帮宝贵的老同志指导，在他们的帮助之下获得了很快的发展。

    提问：吴董您好，我有两个问题，第一个问题是吴董的永业是在三农问题上做的比较好的企业，现在谁都知道农业产业这一块市场空间很大，因为衣食住行里面占了食，就是民以食为天，现在就是说这几年三鹿问题等，出现了很多食品安全的问题，现在大家谈到和农业和人类饮食相关的行业，认为是高风险行业，这块大学生创业选择这块行业的话已经感觉风险很大，不要说大学生，很多有资力的企业家他看到这块行业都是三思而后行，您在这块行业做了这么多年，您觉得这个行业的风险到底是来自于哪，是来自我们国家质量监督体系的不够完善，还是来自于我们现在资本对的关注度上这块还不够，还是说我们整个社会环境这块，整个这个产业链不够成熟？第二个问题就是永业当初上市的时候，为什么会选择去美国纳斯达克上市，而没选择沪深股市？我问这个问题就是说，现在我们这个IT行业很多企业都会选择上国外上市，好象觉得很光荣一样，但是对于一般人来说就觉得是说我们这些企业去国外上市，最后整个这个市场他的成长，最后的利润都让国外赚去了，您当时去美国纳斯达克上市是考虑到因为国外的资本是对这个行业比较认可呢，还是我们国内资本对我们的农业并不看好，谢谢您。

    吴子申：先回答你第二个问题。在哪里上市并不重要，哪个资本市场可以给你带来最快最大的发展资金你就选择哪个。目前国际资本比较活跃的兼有中西方的功能的香港的资本会比较好一点。

    关于风险的问题，农业的事情没小事，风险任何时候都有，就看如何规避。我想作为一个涉农企业首先要安全，就是凭良心做事，你首先要能够对得起自己，因为这个事是大事，涉农是人命关天的事情，如果一旦有问题别管多大的企业都会倾家荡产，这个风险在于自己不在于外界，跟其他的没关系。

    提问：农村有很多问题，非常关键的一个问题可能是遵从势力的问题，比如说在某一个地方这个家族可能比较强势一点，你碰到过这样的问题吗？

吴子申：你说的是地头蛇是吧。怕跟我们抢利益，如果发生利益冲突我们怎样处理是吧？

    提问：对。

    吴子申：碰到强人绕这走，碰到如果合作的你就跟他合作，你们共同做起来，我们可以改变一些局面，任何的事物都可以在变动的过程当中出现机会，你只要努力去做好了，不要去想别的。

     包季鸣：肯定大家还有很多问题，谢谢同学们的精采提问，也很感谢吴董的回答，我们对吴董的解答再次表示感谢。今天因为时间关系，大家肯定还有很多问题，但是我想还有别办法可以弥补，我们今天讲座可以让大家继续下去，这里有几本书，大家可以取一下。

    这本书里面也有讲到一点，他的奖励机制也是非常有特色的，他说奖励前制，比如我们做企业年初这个目标，年底你实现了以后我就奖励你，他们现在是什么样的？你年初定了目标以后，奖励直接就给你了，这样非常重要的就是把你变为老板为自己做事，而这个根本点就信任机制，这个在理论实践上都是很有创意的。在更深层次，永业提出了口号，永业员工要做到“三年有车五年有房八年经济上退休”。吴董现在把联系方式给大家了，有两条，一条他们是非常关心年轻人成长、创业，他们的组织就是黑马训练营，本来他今天跟我一起商量的，说要不要请孙先生一起来，我说时间有限，他想讲的透一些，所以他自己来了。他在里面说了创业有二十几条军规。大家有什么理论方面等问题大家都可以说。他刚才讲了有一千万创业基金，就是用来支持年轻人创业的，所以大家有什么方面有这个想法也可以跟他们做合作。今天我们再次对吴董的讲座表示感谢。