《药企营销数智化项目如何落地》直播分享

为了帮助药企客户更好地走好数字化转型道路，小瑞学苑特邀请了拥有10多年医药行业业务流程规划及落地经验的耿卓老师，2月24日晚7：30分，带来《药企营销数智化项目如何落地》直播分享。

今天的医药行业，面临了诸多压力，但换个角度思考，这也催生了药企的转型——成为创新型、全球型、数智型为一体的新形药企。

医药行业在信息化进程上，是落后于其他行业的，但现在有了弯道超车的机会，所以究竟该怎样抓住这次机会，从“信息化小白一跃成为数智化大佬”。

图片来源：耿卓老师直播课件

目前从信息化到数智化，一共分为3个阶段，当然往后会发展成什么样，这都是不确定的，只能说会越来越智能。首先第一阶段信息化：运用科技把人从繁杂劳动中，解脱出来。就像以前大家习惯了手工采集流向，并在Excel中进行汇总、统计，那后来就有了DDI ，自动地去商业公司采集流向。

第二阶段则是数字化，比如以往我们做一份流向数据，可能很难分析出它和指标、它和行为、它和不同层级客户之间的关系。但当行为、客户分级、指标、发货订单、费用等全部都做到系统上之后，我们就可以进行深度分析，让系统给我们提供决策的依据。

那第三个阶段，我们称它为智能化或智慧化，是数字化基础上智慧的创新，它的应用前提，就是数字化程度要非常高才可以，据悉当前行业内还没几家企业能达到这个程度。它基于了系统中所有数据，以及所有应用模式的串联，并加入人类的智慧——AI技术，实现系统反向指导决策的价值，指出企业营销非常好的实践，科学提升ROI。

这三个阶段代表的是同一件事，它只是对于一件事的一个不同阶段而已。根据以上解释，咱们药企可以回到自身，去看一下数字化的一个进程，看看自己究竟走到了哪一步，离下一步还有多远。

这是一个标准的药企组织架构，最上面是决策层，中间是商务部、市场部、销售部等职能部门，最下面则是构建企业的主数据、组织架构、销售订单、各类系统等等，三层构成咱们一个营销体系。对于传统营销模式来讲，决策一般是从决策层开始制定，然后由管理层承接，最后由一线代表进行执行落地，并最终产生一些数据结果。

图片来源：耿卓老师直播课件

以上只是数字化过程中的理想状态，而从产生的数据来看，结果恰是相反的。最底层的数字化是全部完成的，这点毋庸置疑，不管是主数据、业务数据，还是流向数据等，越是一线，数字化程度越是精细。而到了中间层，就可能稍显薄弱了，可能运营手段已经不再是那么智能化了，线上线下的数据也可能无法整合，所以我们称基层为1，中间层是0.5。这就是为什么我们常说大部分药企营销数智化是处于1.5阶段。

那这时候再看决策层，其实他在整个数字化过程中，才是最被“冷落的”，他并没有享受太多的一个直观的决策辅助，这一点我们也反复在我们客户高层身上反复验证着。这就从侧面体现了，现在掌握决策权的高层，他的很多决策可能依旧靠的是个人经验，而非科学数据。

深耕生命科学领域14年的决策易，总结了多年经验，认为企业在做数智化转型时，应该呈现这样一个模式，实现所有一线业务串联，中间管理层在线上开展运维管理，并将产生的数据去反馈给决策层，让决策层知道我们目前的决策方向，并反推进行策略制定，然后继续下发执行。

图片来源：耿卓老师直播课件

通过这样一个不断地思考、迭代、执行，执行、思考、迭代循环的模式，我们是可以很高效的去提升我们的系统，提升我们的组织，提升我们所有的经营与决策。

提升了这些之后会怎么样？那当然是实现增长。通过这样的一个循环强化，将决策层融入数字化流程中，并通过各个角色辅助，管理层就能够很好的实现企业增长，企业自身的竞争力也逐渐地变强了。