访山东潍坊高密天健科技宋立文经理

    高密是一个县级市，隶属山东潍坊地区。在经济发达的山东省属于中等地区，由于位于济南和青岛的中间，交通和区位优势非常明显。但由于高密身处山东腹地，经济还是依靠农业为主，IT市场面对的主要还是农村用户。

    6月16日，我们来到高密唯一的电脑城拜访优派IT有志返乡青年创业双百人物——高密天健科技宋立文经理，宋经理是从05年开始接触电脑的，起初是因为毕业后第一份工作不是很满意，而自己又对电脑很有兴趣，所以开始倒腾电脑类产品。

    双百是一次自己学习的机会

    宋经理坦诚，像我这个年龄，加上也做了今年电脑生意了，本来是已经没有什么学习的动力了，这次参加双百人物评选，我发现它不仅仅是参加一个活动，给我店面一些支持，更重要的是促使我自己再一次学习，给了我提升的机会。

    宋立文经理说的学习的机会是指的这次双百人物评选中的学习机制，双百活动中，所有参赛的人物不仅要在优派提供的资料中进行自我学习，还要接受优派公司一对一的产品和销售技巧培训，后期还要在盛拓传媒（渠道168、IT168、PCPOP）提供的考试平台上进行考试。这一切都促使宋立文必须认真学习。

    在此之前，宋立文所有的销售技巧和经验都来源于他自己的实践经验和上一级代理商对他的培训，而此次从优派公司得到的国际先进培训经验是难得可贵的。

    60%来源于熟人推荐

    谈到高密IT市场的业态，宋立文认为，在高密做生意，有60%都是人情生意。一般都是通过熟人介绍推荐来装机或者采产品的，但这种情况下，往往利润非常薄，且售后服务成本较高。在装机后，顾客经常会有因为软件或兼容碰到各种问题，为了保证熟客的口碑，往往还需要上门去帮忙解决问题，花费大量的时间和交通成本。

    一般来说，宋立文装一套机器的利润大概在100-300元之间，熟客的利润大概也就在100-200元之间。但因为熟客可能会带来源源不断的生意，所以宋经理一般都是先照顾熟人生意，新客户的生意经常会排在后面。

    而对于新客户而言，店面的形象尤为重要，在此次参加了双百活动后，宋立文的店里进行了大规模的翻新，规范了店面形象，并在外面的走廊上也打出了大幅广告，一概原来杂乱的形象，吸引到不少人进店咨询和购买。

    夹缝中求生存

    在几年的深耕下，优派品牌实际上在高密是知名品牌，但由于品牌机和笔记本市场是双重夹击，装机市场呈下滑趋势，宋立文经理对此有些担心。但由于监控行业的发展，他经常会在高密做一些企业和小商业用户的监控工程和维修服务，采取多种经营的模式。

    而在推荐3D网吧解决方案和国外一些先进的应用方式后，宋立文经理也认识到显示器不仅仅存在装机市场，作为桌面显示终端，还将有很大的扩展空间。

    “这边的顾客一般都是因为相信我这个人而买我的东西”，宋立文经理说，这是他的最大优势，这边很多农村用户都不太会看网站或者媒体介绍的产品，一般都是到店里来，或者根据之前在他店里买过产品的朋友推荐，所以口碑的力量和对他本身的信任非常重要，加之优派产品优良的品质和良好的售后服务，也让宋经理非常自豪的售卖产品，提升自己的人品加之。

    “代理好的产品，诚信的做生意”，这就是宋经理在夹缝中生存的生意经了。