区域划分与销售资源分配的平衡

　　销售区域划分时，多数情况下是无法跟客户潜力平衡一致的，比如华北华南与西南地区潜力肯定是不同的。这种情况下，药企资源投放时也会”量力而行”，因此区域潜力与资源投放是否匹配也成为了我们区域管理的重要内容。

　　解决方式则有两种，第一种是采用小区进行管理，把平衡问题放到辖区解决。从而我们可以在岗位里面，在某个具体的区域里面，把我们不同的潜力的客户，进行一个沉淀。

　　第二种解决方式则是强化资源平衡分析，及时发现不平衡的状况，进行潜力和资源调整，使其平衡。

　　图片来源：决策易陆旭颖老师课件

　　投放标准的基础则为代表的产能，首先要把整个销售组织架构维护到系统中，在决策易系统中，我们是可以对整个组织架构进行版本管理，每个月都会生成新版本。未来下个季度架构需要调整，我们也可以提前去申请预设，到了下个月相应节点，相应的人居客也都会按照预设版本进行调整。

　　前面设置完整个架构之后，我们就要利用区域管理的一些 AI 智能工具，对这个区域岗位里面所要去负担的客户资源进行一个合理分配。

　　在处方药线，我们可能会按照医生来分级，A 类医生的分级可能是在这样一个区间，B类医生分级可能是在另外一个区间，从而的话保证每个岗位的资源是平衡的。

　　对于零售线来说，我们也可以去对连锁、对门店分级，在区域岗位里面进行一个设置，比如A、B、C、D不同分级的门店，它必须持在什么样的范围内才是合理的，才能够去满足它工作负荷要求的，我们都可以在后台进行设置。

　　有了客户池子与AI智能规则之后，就可以自动的把客户资源匹配到相应区域相应的代表手上，从而进行后续的联系跟进。

　　在商务资源分配过程中，可以去设置相应的窗口期与相应的小区规则，然后把人居客品四者关系维护到系统中。包括每个岗位，每个小区里的负责人，他负责的客户，负责的产品，以及如果是零售，可能会关注区域市场范围，这些都可以纳入到我们每个区域里面去，该区域的权限对相应负责人开放，后续进行维护以及对他设定相应指标。

　　图片来源：决策易陆旭颖老师课件

　　一般来说，每年年底会生成年度指标版本，在第二年的每个季度去做一些相应的指标调整，后续进行指标下发、自下而上的汇总，以及相应的跟踪。

　　整个过程都闭环后，就可以在看板中洞察区域相关情况，包括区域的潜力额、未触及潜力额、已达成销量，以及结合今年的行为达成情况来综合看整片区域的行为效能。

　　想了解详细内容，可回看SFE效能增长训练营第六期《智能区域管理，科学规划战场，支持业绩规模化增长》课程。另外将邀请行业SFE实战专家崔丽佳老师在10月带来更多关于代表产能课程，敬请期待~