客户实践分享|科学至上的全球性制药企业重塑数字化薪酬管理新航道

　　销售团队是企业中的特殊群体，他们是以结果论绩效的重点人群，他们的绩效对于企业生存和发展也至关重要。我们对“某某药企给员工发几万奖金”这样的新闻屡见不鲜，销售靠激励拉动业绩天经地义，但药企奖金政策多变且复杂，人工计算难度高、易出错，报表工具繁琐，数据分析有一定滞后性等问题深深困扰数据部门。

　　因此优化销售人员的指标和激励管理，让奖金能够准确、及时、简便发放成了企业重点事项之一。

　　决策易客户，是一家科学至上的全球性制药企业，专注于研发、生产及营销处方类药品，重点关注肿瘤、心血管、肾脏及代谢、呼吸及免疫多个疾病领域，是中国市场增速最快的跨国药企之一。

　　因原有系统计算常出错，数据校验困难等问题找到决策易，以期建设统一的数据中台对前后端业务配合企业营销策略进行信息化支持。基于企业主数据库、流向数据库、订单数据库，进行奖金管理。系统提供奖金政策配置、奖金自动计算、分析报告等功能，实现对处方、零售业务线12个BU的2万多人、20多个奖项、每个季度40余套政策规则进行计算。

　　今天有请到该项目实施经理邸嘉明，来跟大家聊下这个项目究竟做了哪些动作，从而缩短了核算周期、提高了计算准确率，为管理决策提供及时的数据支持。

　　1、具体解决方案

　　系统多维度模拟计算后提供非常好的奖金方案，当系统获取到业务数据后，按照设定好的奖金规则，使用【奖金计算】作业进行计算，并且通过奖金回算以及二次模拟计算等方式，完成各种维度的奖金计算，以应对大多数的特殊的计算逻辑和多维度的数据对比。并修正因历史数据发生变化导致的历史奖金计算差异，在计算结束后，通过自定义的报表配置，展示奖金计算数据和奖金计算结果，实现实时高效的数据对比。

　　2、效益的提升

　　系统实施计算、分析、展示销售人员的销售绩效数据，帮助销售人员实现更优的销售业绩。企业可以自动化管理、计算、分析浮动的销售奖金，实现更高效的佣金结算流程。

　　使用系统工具去配置和计算，满足企业频繁变更奖金方案，计算的过程中节省了大量的时间和人力，并且在系统内及时修正绩效数据和修改奖金配置，缩短核算周期、提高计算准确率，为管理决策提供及时的数据支持。

　　3、项目过程中遇到的困难与解决思路

　　踩坑肯定是有的，比如计算过程中小数位的问题，计算进位的问题和奖金逻辑不确定的问题等，我们为了解决这些问题，就会找客户一个点一个点沟通、解决。

　　拆配置过程中遇到的问题最多，有些方案比较复杂，直接在系统里配置很容易遗漏一些内容，为了解决这个问题，我们去拆解了每套奖金方案，并做一个奖金方案拆解文档，对每套奖金方案的每个奖金项和奖金科目进行拆解，然后根据拆解好的文档，按照每个奖金项或者奖金科目进行配置，这样不仅不容易遗漏，而且在系统里配置出来奖金方案清晰有条理，出现问题也容易进行定位。

　　另外由于客户的奖金方案复杂多变，许多特殊情况我们没有考虑到，记得我们在前期配置的过程中，由于我们是按照每套规则去构建的组织架构，这就使得我们在配置过程中，没有考虑到代表更换奖金计算规则这种情况,这使得我们在第二个月计算的时候，计算结果出现了很多的差异，当时给出的解决方法是使用回算功能，但是因为回算功能刚刚开发好，用到的客户很少，并且由于这个项目的回算逻辑很是复杂，所以配置和使用的过程中出现了很多的问题，比如如何去配置回算功能，配置好之后怎样和方案去进行关联，以及回算的结果出现差异如何去比对和调试。

　　为了解决这些问题，我们积极与产品部门进行沟通，项目组经常加班到10点11点，经过我们和产品部门不懈的努力以及不断的沟通，终于解决了这些问题，不仅使得回算功能更加完善，也为其他的项目在回算方面提供了许多宝贵的经验。

　　4、给正在观望或正在选型的药企一些建议

　　首先我建议药企是使用系统工具去做奖金管理，不仅节省时间和人力，还能应对复杂的奖金方案，并提高计算的准确性。

　　其次是希望药企的奖金方案不要一成不变，在每个季度或者每半年结合重点产品对奖金方案进行调整，让销售人员更加明确自己的业务目标，并在系统中多配置一些奖金报表用于分析奖金是否满足正态分布模型，是否能起到激励作用。

　　最后建议药企的奖金方案按照YTD去设计，这样可以修正因出现退换货而导致的奖金超发，控制奖金进度。