中国电线CDMA终端加大社会化运营步伐

    在CDMA用户已达到1亿户之际，中国电信透露，要在终端销售方面采取全面创新、全面合作的模式，加大CDMA终端社会化运营。这也是中国电信增强CDMA产业链核心竞争力、实现今年销售6000万部CDMA终端的重要手段。

让C网终端直接进零售网点

    2010年，中国电信3G终端曾确定四大工程：联合采购千元机、终端运营社会化、深度定制智能手机、打造明星机，其中的终端运营社会化曾被认为是难度最大的。如今，1年过去了，中国电信的社会渠道已取得重大突破。

    这包括国美、苏宁、迪信通、乐语、中邮时代等大连锁卖场，以往这些卖场都不销售中国电信产品。而今年4月以后，中国电信的终端产品已全面进驻这些连锁巨头。这样的话，中国电信的终端零售网点一下子增加了数千家。

    同时，中国电信一直非常强调销售渠道的最后环节——零售店。据悉，今后中国电信将进一步减少目前CDMA终端在中国电信自有零售渠道的销售比例，通过让利给零售终端，加快让C网终端进入各类主流社会零售渠道。

    中国电信终端管理中心相关负责人曾表示，国代商应推进渠道扁平化，压缩渠道层级，在具备条件的地方积极推进“直供模式”——即由国代商直接向零售终端供货，调动产业链末端的销售积极性。

    据透露，中国电信将鼓励直供等渠道模式，推广体验营销模式，并协助非集采产品落地促销。此外，中国电信计划使C网终端将逐步进入G网终端的零售网点，并以“利润向零售商倾斜，给予佣金、返利，末端促销支持”等方式，提升终端渗透率、铺货率、上柜率、销售率以及销售氛围。

鼓励国代商直接定制采购3G智能手机

    即便在3G智能手机这类重要产品上，中国电信也已向社会渠道商宣布新的政策，逐步将深度定制产品交由社会渠道运作。

    据悉，中国电信与中邮普泰、天音通信、普天太力、酷人通讯等四大国代商形成深度合作的共同思路，即中国电信将把部分深度定制产品交由社会渠道运作，鼓励国代商独立承接厂商产品，协助和引导厂商深度开展渠道扁平化运作。

    对此，在一次业内会议上，中国电信相关负责人表示，“中国电信鼓励国代商和大型连锁卖场直接向手机厂商定制适合销售的机型，这主要是基于3G时代市场特点决定的。3G手机智能化是总的趋势，同时目标市场也日益细分，需求越来越多样化，各类手机都有可观的潜在消费群。国代商完全可以发挥这方面的优势，向厂商定制适合细分市场的3G手机。我们希望出现越来越多社会化打造的明星机”。

    目前，试点已经开始进行，并在一个月里上演多次。今年5月23日，中国电信向摩托罗拉定制的3G旗舰型智能手机MOTO XT882宣布上市，中国电信即把这款手机交给国代商酷人运作；而其后，中国电信又将中档标杆产品华为C8800由中邮运作；而酷派中国电信定制的两款天翼3G手机3N950和9930也交由天音运作。

    另外，中国电信提出，“集采机型与大型国代商和连锁渠道深度合作”，即中国电信将采取分渠道运营、下沉充当省代、跨区域包销等方式，与大型国代商及连锁渠道合作运营集采机型。依靠这种方式，中国电信可以把集合自有渠道、国代商及连锁渠道三大渠道，共同做大单款手机的销量，使手机商、国代商、连锁渠道共同把量做大。

    作为今年成为全球最大CDMA网络运营商的中国电信而言，王晓初已经提出要向下一步再增1亿用户的目标，而显然，渠道也是关键之一，中国电信的终端布局已经全面显现。■