老翟2024数字物流大会演讲实录

　　一.货运经营者的韧性

　　1.从数据看大环境：物流下半场的常态

　　2024年，货量不增，运价比去年平均跌了14.6%。

　　明年货量和运价会怎样？会不会还是这样？如果，一切产能都过剩，以后很长一段时间就都这样了，今年的宏观经济态势就是未来十年的常态，那么，十年之后的中国物流会变成什么样，中国供应链会变成什么样？说白了，会不会越来越差？供应链会不会滑坡、降级、倒退？如果真的会，是退到十年前，还是退到二十年前？过去两年来这个问题一直缠绕着很多人。有时候，你相信中国经济有韧性，有时候你又经常看到残酷的现实，有些地方就是在倒退，究竟哪个力量会取胜？

　　今年，有一个地方启发了我。这个地方，就是我今年去的埃及首都开罗最大的市场哈利利。这个市场在开罗的市中心，服装、食品、甚至电器，无数个地摊，什么都卖，走在拥挤的人群中，突然有一刻，我意识到，中国的物流供应链，绝不会整条倒退到这个水平。因为这样的供应链，库存有极大的浪费，物流有极大的浪费，这里的供应链总成本，一点都不便宜。拼多多上，要比这里的东西好很多，便宜很多。消费再低迷，产能再过剩，中国人民一定有很大一个比例，不会花更多的钱买更差的东西，绝不会接受供应链倒退到这个水平。

　　日本从90年代资产泡沫破灭，经历了长达三十年的萧条期，三十年没增长。我在手机上问AI，日本的经济萧条期，什么样的公司活下来了？AI回答说在萧条期诞生了很多杰出企业，比如在消费领域就有优衣库、711 、无印良品，都是价低质优的典范。我个人比较偏爱无印良品，是在漫长的萧条期中通过把自己变得更好而活下来了。因为有无数大大小小的无印良品，日本是今天我们看到的样子。

　　所以，做为一个物流企业，确实也有两种选择，一种是因为钱挣的不如过去多，还比过去累，就懒着认真搞了，就如同在开罗大市场里随便找个摊位，躺平算了；另外一种是如同无印良品一样，拼命钻研怎么能以更低廉的价格，提供优质的产品，做更好的自己来活下去。

　　我们当然看到很多人选择躺平，但是在2024年，我们也看到，有很多物流老板，选择了做更好的自己，不但活下来，而且活得很精彩。我们称此为货运经营者的韧性。

　　2.选择做更好的自己而活下来的物流人并非个别，而是一个群体

　　中国经济的韧性是因为经济里的人有韧性；物流有韧性，因为物流产业里的人有韧性。我们发现，这些韧性的货运经营者，并非个别，而是一个群体，他们活跃在每个不同地区，每个不同的细分场景。认真分析这些韧性的货运经营者，给了我们很多启发，虽然他们在不同的地区，不同的场景，但是他们的“韧性”却有极大的共同点。

　　3.韧性的货运经营者共同点之一：货的突破，得到增长

　　第一种韧性体现在货上的突破。虽然货运总量没有增长，但是总量是个平均值，其实不同地区不同行业的货物涨跌非常大，从货源市场的结构性变化中找到机会，就实现了突破。其中货源结构性变化最大的领域就是“出海”。这三位企业家都是在跨境物流上取得了突破。赵总在俄罗斯中亚突破、陈总在东盟越南泰国突破。

　　杭州三顺的赵总，我去年拜访他的时候，他的出海计划主要还是ppt，但是他那时候已经果断停掉了所有快递公司承运业务，专攻跨境。今天已经每天可以从华东发一百多车次到新疆口岸。我问他，这个市场会不会也卷起来，他说当然会，所以他必须及时建立自己的核心竞争力，所以他石河子建立了甩挂基地，提升车辆周转效率；在沿途集中采购补给，降低成本；同时还给我们提出了更高的系统要求，提升管理能力。

　　出海要有魄力，也更要能力，小到地图都不一样，大到不同国家的合规。

　　4.韧性的货运经营者的共同点之二：车的突围，得到先机

　　2024年，很多成功的货运经营者通过大规模升级自己的运输载具实现了升级。比如，这五家公司都非常典型，都成功建立了数百台全新能源车队。左边两位在西北用甲醇新能源车，右面三位在西南用电动车，这个新式装备让他们拿到了两三年的结构性成本优势，获得了先机。

　　中间的老赵有一天很晚给我打电话，说老翟，我在杭州跟郭总在喝酒，他们的甲醇重卡我考察很久了，我决定下手了。这位郭总是G3远程重卡的产品一号位。我心说您太不容易了，您就买个鸡蛋，还非得亲自拜访老母鸡，问清楚究竟他怎么下的蛋。但这正展现了一位老兵在关键拐点上的过人之处。

　　因为货发生结构性变化，车也在发生快速的结构性变化，尤其是新能源车。能源模式为运输定价是行业的规律，早一点下手产业链不成熟要牺牲，太晚了就是手上都是落后产能肯定就要出局，时机和方案的选择，都特别考验老板的视野和判断力。

　　矿山沙石运输这种场景里，用电动重卡组织化车队替代原先的个体燃油车司机，穿透本来已经很低的成本门槛非常难，这个市场过去从来就不是一个企业能进入的市场。因为市场的主流是由用着最差的二三手车，出价最低的个体司机构成的。但是我们发现，上图案例里的余总李总，他们用组织化新能源运力实现了比这种分散运力每公里成本还低五毛，这就不是仅仅买对车就能做到的，必须精心搭建自己的补能网络，必须让车辆效率跑起来，这些都是综合性能力超强的表现。

　　有视野能钻研新技术，有耐心建立结构性成本优势，都需要老板的韧性。

　　5.韧性的货运经营者之共同点之三：极致经营，立于不败之地

　　新能源车还没有到全副武装所有场景的时候，口岸也容纳不下货运经营者都去出海。但是更多的人，如同这几位一样，看起来没有大的变化，但是一样做到了持续发展。

　　今年夏天，我跟Scania的瑞典友人一起走访客户，到了天津港祺。看见老张我就寒暄，最近生意咋样，老张淡定回答，“这生意到了咱手里，就没有差的生意”。结果到了他办公室深入聊，他让我们所有人赞叹不已。100多台危化车，办公室里搞调度结算的就2-3个人，因为系统自动可以做大部分工作。运单直接从中石化系统里对接进来，直接司机app导航，既实时指导司机遵守货主的安全规范，又不浪费车辆一分钟，连接途中的费用，每公里的成本可以精确到小数点后两位数。谈到对系统的需求，对Scania有，G7易流没有的事情了如指掌。老张自己就是一个系统，而且坚持每天迭代。

　　货运已经不是简单生意了，这对有些人是坏消息，但是对这些极致经营的人，是好消息。用系统思维，以数据连接来落实和高效整合要素，才能价低质优，成为中国物流的711和优衣库。

　　6.韧性的货运经营者

　　韧性经营者有共性，韧性没有那么高大上，顾名思义，就是连接能力很强，拉不断。跟谁连接，如何连接，选择和努力同等重要。

　　韧性就是连接，我们今天的所有案例，都选自G7易流平台上运用平台的系统性连接能力实现了上下游数据连接的物流企业。使用连接型系统的这个客户群体，他们与大盘有显著的数据差异：他们的57%订单来自于智能连接，而非手工录入；他们的78%的费用线上自动结算，而非人工统计；最令人欣慰的是，这个群体的客户，在2024 年平均运单增长30%以上，他们用自己的经营结果彰显了即便在产能过剩的物流下半场艰难竞争中，也能通过做更好的自己来有尊严有成长地活着。

　　用一句话概括韧性的货运经营者的特征：有视野有魄力去主动选择对的货主及装备，为自己赢得更多时间空间；有能力有耐心极致追求上下游连接效率，避免一切无谓的浪费和服务偏离；让自己在供应链里的角色存在变得无可争议。

　　二.链主的反卷

　　2024年，产能过剩对在物流行业的影响从未展现得如此非常充分：货量不涨，运价下跌14.6%，内卷到了一个令人惊诧的程度，然而并非一切货主都一心只卷运价，今年，我们在大型货主的行动上却看到了一股鲜明的反卷力量。

　　反卷是我们为2024年的大型货主选择的关键词。

　　1.供应链的系统性风险：油罐车事件

　　油罐车事件很简单，就是很多食品油公司一心卷运价，发货环节对车辆没有最起码的要求、收货环节对油品缺乏最基本的检验，最终底线尽失，变成供应链的系统性风险。劣币驱逐良币，不用压倒性的胜利，只要蔓延开来，就很可怕。比如，如果污染的油罐车运送食品油大概占总量10%左右，大家觉得高不高？如果设想我们从超市里买的十瓶油，就有一瓶是拉柴油的罐给运来的。你觉得可怕不可怕？你还敢不敢买花生油？实际上，三聚氰胺事件，使得国产奶粉被消费者抛弃了十年。产能过剩必然卷价格，如果链主都不负责，一整条供应链就有崩溃断裂的风险，所有人就都是输家。2024年中发生的油罐车事件，给所有行业敲响了供应链系统性风险的警钟。

　　2.链主的反卷

　　最近有个热门词汇叫供应链韧性，今年让我们最欣慰的事情就是发现供应链的韧性有守门人，那就是真正的产业龙头企业。我们看到各行各业真正的龙头链主，越是那些品牌价值高、物流网络大、货物规模大的龙头企业，越在积极举起反卷的旗帜，开始采取行动。

　　分析链主企业的措施，也有高度共性，主要分三类。

　　3.反卷方案之一：用数据智能，为供应链竖起防火墙

　　万华化学是世界级的化工巨头，今年负责万华几千亿采购负责人访问G7易流，坐下来就说，运输成本只占我全球采购的千分之几，我绝不能容忍因为卷运价导致开到厂门口的车不合格而装不了货，驾驶不安全危及到我的企业品牌。万华那么多品类，那么多工厂，我必须寻求一个面上的解决方案，而这个办法就是，用数据建立一道安全的防火墙。

　　中石化每天有上万个车次装满汽油的卡车在路上跑。一台车 几十吨油，如果出事故倒在路上对方圆十里的百姓都是巨大的危险。所以总裁会亲自研究为什么会侧翻，他们要用数据保证任何一个有侧翻风险的路口，司机都能提前得到提醒。

　　跨越是华南最大的快递公司之一，有3万个司机，今年跨越说，无论城配还是干线，百分百都配有智能辅助安全，平台没有数据，车辆不出门。

　　安全当然有成本，但是这些大型企业选择了负责任的道路，用数据智能为自己的整个物流网络竖起了防火墙，确保安全的同时，也确保了自己的供应链畅通。

　　4.反卷方案之二：用数据智能，改善生态土壤

　　城配新能源普及本来已经进入快速替代柴油车阶段，但年中被保险狠狠踩了一脚急刹车，6000元的保险飙升到1万八，因为就是安全事故就是要赔出去1.8万。为什么？因为货主卷运价，物流雇小白司机，超长工作，车辆裸奔，形成了窘迫的恶性循环生态，这个生态循环看起来便宜，其实昂贵得很，只是“看不见的安全成本” 一年后体现在了保险上。

　　所以，远程和地上铁都有了最高层牵头的“科技降险”项目，以技术解决安全问题。有趣的事情是我们发现，最有价值的技术不是在车上安装一个AEB或者Adas，因为城市配送风险复杂多变，一个设备只能解决一个单点问题。最有价值的事情是让物流公司、保险公司、车厂共享安全数据，尤其是代表司机安全水平的数据，“安全分”红绿灯。

　　流转在生态各方的关键数据，会扭转生态博弈中的囚徒困境，让生态重新开始走向良性循环。

　　5.反卷方案三：重新连接运力生态，打造智能资产网络，建立新一代物流平台

　　很多企业的物流部门还只知道运用甲方优势来逼迫承运人不断降价，然而，这种单点降本手段短期可以看到成本降低，但同时也让自己的供应商变得越来越小，越来越散，越来越缺乏有能力的变革伙伴。但是也有很多企业，尤其是龙头企业，通过深入洞察物流行业市场生态的变化来探索全局性的改进机会。他们往往能够在丰富多样的物流及运力生态里做战略性的选择和重新连接，通过重新搭建新的服务链条，获得系统性的效率优势。

　　越大的企业，越有机会通过重构自己的运力生态来获得收益。

　　比如，有一股力量，过去三十年，一直在承载这个国家大宗原材料的主力军。他们都有两个特点，一是有全国性的基地网络，二是每年有上亿吨货要运。过去他们从不发言，似乎也没什么变化。今天这股力量开始以一个新的姿态进入物流生态，我们叫做物流新实力。今天我们要介绍的其中的两个典型。

　　其中一个是国铁，过去我们叫做铁老大，老大意思就是所有人都听他的。但是今年大家应该感受到铁老大有极大变化，他们在到处主动拜访客户，主动拜访承运伙伴，甚至明确以“铁小二”的姿势来开放接纳社会化运力伙伴。与此同时，国铁明确宣布要把铁路上万个场站变成智能化的资产网络，提升全程服务能力。

　　还有另外一位亿吨俱乐部的案例欧冶，即宝武旗下的供应链平台，巧合的是，他们在做同样的工作，智能化钢铁基地网络，提升服务；建立数字化运力网络重新连接运力生态。

　　他们都要做一件事，都要去建立大宗的物流平台，为全社会服务，如同菜鸟、京东一样，打造价低质优的新一代物流平台。

　　6.总结：产业链主集体起立用数据终结劣币驱逐良币

　　我们看到，货主企业正在进入两极分化，一类货主只关注价格，价低者得几乎是他们选择物流企业唯一的标准；另一类货主首先审视自己的供应链结构、安全和品质，洞察物流生态中更适合自己的伙伴，并为此建立数据标准确保匹配自身特点的优质运力才能进入运力池展开有序竞争，我们把后者成为反卷的货主。

　　我们看到这样的反卷货主，他们在用数据终结劣币驱逐良币。

　　劣币能驱逐良币的本质，是信息不足，数据连接恰恰解决了信息不足的问题。G7 易流平台上，实现上下游数据链接车辆占比13%，这部分车辆日均运营里程效率高30%，接入安全分车辆事故率低50%。这13%的车辆数据说明，投入于数据连接的上游货主，用透明的信息解决了劣币驱逐良币，反而为其工作的车辆利用率和安全性得到了显著提升。

　　对于处于链主地位的龙头企业来说，竞争从来都是整条链的竞争。企业的物流部门作为甲方，选择出价最低的人合作，这相当简单；以数据标准选择合适的伙伴，重新设计自己的物流链，这相当难；好在我们的数据表明，做难而正确选择的链主，让整条链的效率都提升了，得到了更好的结果。

　　三.场景定义车辆

　　今年的德国汉诺威商用车展，全球1000多个厂商参加。90%以上的展出车型是新能源，所有的关键零部件厂商都在展出全新的产品，新能源+智能化，带动了整个卡车技术全产业链的新一代演进。而未来五年，中国的物流产业很有可能走在全球卡车更新换代的前列，为物流生产力带来三十年未有之大变局。

　　2024年，G7易流平台上的新能源物流车的数量超过了30万，比去年同期增加了 194%。我们为2024年的物流生产力选择的关键词是：场景定义车辆。

　　1.场景定义车辆

　　今年物流装备市场，集中出现了一大波杰出的卡车新产品，他们都有一个共同的特点：每个产品都在某一个明确的细分场景，做出了独特价值。甚至，其中大部分产品就是为了这个细分场景而生。

　　比如，嬴彻的自动驾驶重卡，就是为长途高速场景而技术攻关的典型：长途干线，八百一千公里，技术难度和疲劳强度，就算是两个司机，都是在挑战人性。而现在五年磨一剑的技术攻关，现在终于可以做到95%以上的时间是算法在开车，司机成了安全员，现在有超过2000台在路上服役，已经是中通 、圆通等大型快递自有车队的主力车型，专注于长途高速场景的技术攻关终于得到了客户的认可。

　　另外，更多的新能源卡车产品在细分场景取得了极大的成就：吉利远程的醇氢新能源重卡在“疆煤外运”细分场景得到了主力车队客户的认可，在这一个万台规模的细分场景越过了千台使用门槛，显而易见明年甲醇方案会成为这个场景渗透率最高的车型；地上铁为疫苗配送等医药冷链场景重新设计了整个制冷系统，完全有机会拿到这个场景的主导地位；智御维科专门针对大宗短驳提供定制解决方案，多装1吨，少用20%电，已经获得了这个场景最大客户的认可；速豹专攻寒冷山区的矿产场景，热管理技术发挥到极致来解决问题；壁虎科技最早基于全新的滑板底盘设计城市配送VAN，宇通在城际运输轻卡场景上用多年积累的能量回收技术发力，出手就得到极好的口碑......

　　新能源技术以及智能驾驶经过前五年的积累，在2024年终于把场景造车变成了工业化的现实，为场景客户带来了代际更新级别的想象空间。

　　一代技术更新总是伴随一代有创新领导力的企业。这一波场景造车企业不仅仅将在细分场景创造领先的产品，得到真正的“场景份额”回报，而且也正在探索全新的场景经营方法论，他们在自己专注的场景上，要么以技术攻关解决了其中最核心的问题，要么以设计取舍大幅度降低了成本，要么组织服务生态让车队可以放心使用。

　　技术突破、设计取舍、服务生态，是场景造车的三板斧。将来如果一款新车，必须清晰地面对场景客户回答三个问题：第一，究竟为他的场景做了什么技术突破解决了其中独特的场景问题；第二，究竟为他的场景做了什么设计取舍而最大化了场景成本优势；第三究竟为他的场景组织了什么样的服务生态而让他在自己场景里能无忧运营。三板斧一个都没有的卡车产品，根本不配客户认真聆听你的性能指标价格折扣。

　　因此，未来每一台卡车都为某个场景而生。场景定义车辆，就是为场景而设计取舍，为场景而研发技术，为场景而组织服务生态。

　　2.场景方案：新能源、连接和AI的融合

　　但是只有一台为场景而设计的单车，还不能形成真正的场景方案。因为决定场景效率的还包括其他重要的生产要素：尤其是司机、补能、场站。

　　把车嵌入场景，需要把车、人、电、货四个最关键生产要素有机连接在一起，才是一个完整的物流生产系统。这就需要车云一体，软硬一体。用AGI把车和云连接在一起，就能让车认识司机，理解任务，并且具备连接场站、语言补能，预判问题，及时沟通的能力，就能把一台一台的单车，变成紧密连接在供应链上的智能车队，让安全、车效倍增，人效数量级提升。

　　一年前，我们提出三大技术变量，连接、AGI、新能源。仅仅一年过去，数据连接已经成为共识，所有人都有能力有意愿做连接，用连接极致经营，用连接反卷，用连接改善生态土壤；能源产业链上了一个大台阶，新能源方案已经可以大规模覆盖城市、城际、长途等大部分场景，正向研发的新能源车辆产品纷纷走入运营阶段；AGI技术有了突破性发展，成为新一代的人机交互界面。

　　现在，三个已经升级的技术变量可以融合叠加，连接改变协同运作模式，智能赋予我们全新的场景计算和人机沟通方式，车辆技术彻底改变动力及驾驶模式，把三个新变量聚合在一起，给了我们创造新一代的场景方案提供了广阔空间。

　　在这个关键时刻，我们可以选择被动接受今天的场景运行方式，被动采购市场上普遍的生产工具，被动响应现存的游戏规则，也可以选择主动去合作共创、设计推动新的场景方案。今天最优秀的供应链企业，就正在与最优秀的车辆技术企业、数据技术企业共同打造具备结构性成本效率优势的场景方案，从而拿到物流下半场的主动权。