专访珠海格之格数码总经理助理任菁倩

    格之格连续两年以总分第一中标央采，引起了业界的广泛关注。在政府采购这块标杆式领域，格之格缘何获此佳绩，成为了业界探究的热点话题。近日，某PM访谈节目邀请了珠海格之格数码有限公司总经理助理任菁倩，就民族品牌耗材的政府采购市场，进行了深入的解析。

    主持人：任总，您好！去年央采首次开标，格之格以总分第一高分中标，今年7月份中央国家机关政府采购中心发布公告，格之格又以总分第一的成绩中标，连续两年中标，您认为，在政府采购领域格之格有哪些成功的经验与我们分享？

    任菁倩：珠海格之格数码科技有限公司是珠海赛纳打印科技股份有限公司旗下的全资子公司，负责中国区的推广与销售。格之格品牌多年来在中国市场深耕细作，在产品品质、技术更新和售后服务等方面均积累了很好的口碑，我们在国内的销量也是行业内遥遥领先的。通过持续的市场推进工作，目前格之格品牌耗材在中国市场上已经具有了一定的品牌影响力。“冰冻三尺非一日之寒”，这些，都是格之格能在政府采购领域拔得头筹的基础。

    而珠海市政府对于耗材的分包采购政策，是格之格进入政府采购的契机。在08年金融危机的市场背景下，性价比优异的民族通用耗材引起了珠海市有关领导的关注，珠海政府采购的一些专业人士对整个行业状况进行了调研和分析，然后发现一个问题：在过往的中国官方市场或者政府采购市场上是没有民族品牌耗材存在的。原因有两个方面：一是打印机厂商不断向使用者灌输，使用什么品牌的打印机就必须使用什么品牌打印耗材；另一方面是在整个采购过程中，设备和打印耗材的需求没有分开。通用耗材根本没有机会进入政府采购领域。

    对此，珠海市政府的一些领导和行业协会的推动下，《中国政府采购信息报》、《中国财经报》等媒体大力支持，将这些情况反馈给了中央政府采购中心，并多次进行了推荐。正是他们的声援，在2010年，格之格有了这样一次和国外品牌同台竞技，进行招标的机会。

    主持人：请您介绍一下格之格的发展历程，产品线及核心优势。

    任菁倩：格之格品牌始终贯彻着“技术领先，自主创新”的理念。“技术领先”是集团高层为公司制定的最前沿的发展思路。公司拥有一支非常强大的研发队伍，保障了格之格的新产品推出速度，而易加粉技术，95%以上的转印率技术，强兼容性硒鼓的推出等，都体现了技术优势为格之格带来的市场竞争力。目前珠海赛纳打印科技股份有限公司拥有近300项自有专利。

    主持人：在推动央采关于打印耗材单独分包采购方面，格之格做出了那些积极的努力？并在政府采购领域，取得了哪些成绩？

    任菁倩：自珠海市政府采购中心首次将打印耗材和打印机采购进行了分包，以此为契机格之格有机会走进中央政府采购。

    协同发展是格之格的发展理念，我们希望同整个打印耗材行业一起往前走。虽然早期格之格也是在发展当中，在技术、研发等方面投入的力度非常之大，整个公司的运营成本也比较高，但是汪东颖总裁一直认为，整个行业必须有一两个企业来扛起重任。为了使更多的媒体和政府采购人员关注到这个行业，推动这个行业进入中国政府采购，格之格联合《中国财经报》及《中国政府采购报》做了很多工作，如积极参与政府采购研讨会、参与中国政府采购高峰论坛等。

    格之格多年来在政府采购领域的付出也换回了丰硕的成果，已在珠海、陕西、安徽、湖南、云南、山东等全国30多个省市中标政府采购，成为中标省市最多的民族品牌打印耗材之一，并凭借领先的优势，连续两年中标中央政府采购。

    主持人：据中央国家机关政府采购中心数据统计显示，格之格在中央国家机关的实际出货量排在了前三甲，仅次于惠普、佳能，面对严苛要求的政府用户，格之格的哪些优势获得了政府用户的信赖？

    任菁倩：其实，在最初，政府采购在接纳民族通用耗材的时候，还是有些担心的。毕竟进口打印耗材在使用中，虽然在价格上高昂了些，但是用户对其品质还是比较放心的，而格之格是否做到这一点呢？

    对于这一点，我们是完全有信心的。一方面是格之格的整个生产都是按照ISO标准生产的，也通过了EMS（环境管理体系）认证，这些全都是达到国际生产标准的，而且格之格在国际市场上也占有相当可观的份额，其硒鼓产品占据了全球10%以上的市场份额，销量居全球通用耗材行业的首位。可以经受市场的严格检验。另一方面，对于中国高端客户，我们推出了“无忧打印解决方案”的承诺，我们拥有一个完整的退换货程序，所有使用格之格耗材产品的客户，一旦认为格之格的耗材在品质上出现了问题，不管是什么情况，我们都先不去争议，而是首先解决客户目前担心的问题，以保证客户打印的及时性和稳定性。

    这个非常直接有效的承诺让政府采购用户很快的接受了我们，到了后期我们的销量直线上升，就是因为我们不仅有好的服务，而且产品质量也确实让用户放心。

    主持人：格之格在技术创新方面，始终都走在民族打印耗材产业的前列，请您介绍一下，在技术创新方面，有哪些核心优势？

    任菁倩：打印耗材最核心的竞争力其实是速度，刚刚也谈到了，打印耗材市场是一个被动的市场，在这个行业里一直都是先有打印机才会有耗材，那么耗材如何与打印机同步上市，或者能够在最短的时间内及时把新的耗材产品传递给客户，这就体现了技术实力。赛纳的研发速度是得到整个业界认可的，在外界拥有“影子的传说”这样一个称号。

    主持人：随着新一年度的央采开标，在持续推动政采市场方面，格之格有哪些重要举措？并就持续服务政采用户，继续加大政采出货量方面有哪些保障性的措施？

    任总：这是一个非常好的问题，我想不仅格之格在思考，整个行业都在思考。2010年中央政府采购7月份的招标通知书一出来，业界受到了相当大的鼓舞，中国的通用打印耗材终于可以正式地进入一个官方市场。这对我们来说不仅仅是鼓舞，也是一个发展的机会。如何不辜负政府客户对我们的期待，行业内也进行了一些探讨。

    首先，对于产品品质的全面监控，这一点大家都是比较有信心的。其次，就是服务方面，打印耗材还不是一个完整的产品，在销售过程中需要一些服务去辅助它趋于完美，我们将用服务去增加价值。

    在产品体验之后，很多人已经相信格之格耗材在品质上完全可以媲美任何一个进口耗材，但是如何使客户感觉到完全无忧，就需要考验我们的服务能力。格之格将全国联保的方式更好地普及到四级、五级市场，这是我们未来在中央政府采购市场上要着力去做的一件事情。现在我们已经在战略省份，一级市场，二级市场有一个比较完整的服务体系了。

    主持人：任总，我们知道，格之格母公司赛纳打印科技股份有限公司已经推出中国知名台完全自主知识产权的打印机，请您谈谈格之格的未来发展目标？

    任菁倩：格之格是赛纳旗下的一个全资的销售公司，集团母公司引领各下属公司进行了整体的产业升级。之前谈到，因为这个行业总是先有打印机才有打印耗材，所以打印耗材行业是有天花板的。为了打破垄断格局，赛纳进行了坚持技术创新和科研投入，摸索如何在规避专利的前提下做好自主创新。这是一个很大的挑战。2010年12月6日，赛纳出品的中国知名台自主核心技术激光打印机正式发布，现在已经成功的开始在全球销售。从市场的整体反馈来讲，目前的状况还是比较良好的，无论是产品的品质还有销售状况，对我们都是一个很大的鼓舞。