IPS+LED全面普及 艾德蒙显示高层专访

● 记者：四个系列的产品在渠道销售策略上有什么样的规划？

    阎立东：刀锋还是一个创新型的产品，它的特点就是超薄，再一个从它的外观设计上的特点，因此我们走的路线基本上还是以零售渠道店面为主导，和苹果的理念是一样的，走的都是专卖店的体系，不是通过批发商。透过我们全国有5000个钻石店、金牌店、银牌店和城乡绿野，终端店面为主导，所有的政策，包括网上形成的东西全部都是跟终端店面政策为主导，所以跟传统的主力方向是完全不一样的。

● 记者：去年AOC在全国显示器的销量上业内知名，我们现在在IPS领域正好也引入LGD的面板，其他品牌现在也有推出IPS+LED，好多品牌也都推出了，请问在这种情况下，会不会因为AOC本身销量上的问题，成本上的优势，所以不会担心LGD那边面板上的成本，或者其他品牌他们推出IPS+LED对咱们品牌的影响？这是一个问题。

    还有一个问题，IPS+LED是咱们今年市场的主导方向，AOC有四个系列，刚才您提到了市场主要的成长点还是在四六级城市，我可不可以理解成我们把一线城市定位成IPS+LED主要的销售点，四六级城市还是消化现在已有的机型，然后慢慢过渡？

    阎立东：这两个问题很专业。第二个问题是很清楚的，一线城市市场饱和的时候，一定要有新的产品和新的模式去替代，所以中心城市像IPS这个产品，包括更好的3D的产品，一定是从一二线城市里作为主要成长的项目。四到六级城市解决的是首部电脑的问题，价格还是高度敏感的，低端的产品，肯定是作为主力存在的。

    第一个问题，跟LGD合作的问题，这个我想说是由客户主导型的市场。整个显示器市场，包括IT产品市场来说，它还是客户需求主导的时代，规模非常重要，对供应量来说非常重要，电脑无疑是标准化的产品，有规模就是有低价，这是整个业态的特点。我觉得规模对AOC来说，包括和LGD的合作，第一大出水口就是在艾德蒙体系上，如果他今年在中国市场上要一个月80-100万台的量，这个只有艾德蒙可以提供。

● 记者：咱们的成本一定会在其他品牌中是最低的？

    阎立东：我认为游戏规则是这样的，当一个品牌可以主导供应链，有规模就可以跟供应商有更好的博弈的成本，这是非常现实的。当然，从我们的角度来说，这不是唯一的武器。反过来讲，AOC在整个渠道里，我们自身的价格不仅仅靠规模，我们规模的产生也是基于我们在全国有5000家店，就是真正能实现支撑的整个体系里有这么大盘量，能实现30%销量的比重，我有这个网络。这个网络是除了卖价格要卖价值，卖差异化的产品，这对你区隔整个网络的质量是更高的。可能很多人看到AOC，还是觉得海量的东西卖得很多，但同时我这个规模的基础大家会发现我整个高端产品，包括个性化的产品，像IPS，包括3D的产品，我们能做到首推，我的质量有绝对的信心，这就是我的优势，我的渠道网络的优势。一个是规模，一个是渠道网络，两个都发挥得更好，这对供应商来说，最需要的也是这个，我觉得这是双方共赢的事情，我们肯定是不排斥竞争的。

● 记者：AOC和飞利浦未来整合之后，虽然只限于销售团队，对您来说最大的改变是什么？

    阎立东：第一，两个品牌在一个销售团队里整合，很好的一点是两种观念的碰撞和融合，每个品牌都有它的优点和缺点，如何兼容并蓄，这是我们要从角度上去理解和看到的。另一个，AOC目前是整个市场卓越名的，飞利浦要做到市场第二名，我们放在一个业务团队上的想法是能把AOC的成功经验放到飞利浦体系里，让它具有一样的AOC成功的整合能力和后台的运营及渠道的理念，也会借鉴给他们，这样帮助他们更快的成长，这是我们整个A+P的销售团队去融合的出发点。做到1+1大于2的效果。

● 记者：请问阎总，现在去中关村的一些卖场，无论是店面规模还是购物环境都不是特别理想，以前消费一些中低端的产品大家可能会在那儿，而现在基本上都是在网上。比如说“刀锋II代”，很多人认为它可以卖到更高的价格，有没有可能AOC跟一些时尚品牌联合做合作，如果在一些更合适的地点和销售店看到这种产品，这样可以拉升品牌形象。

    阎立东：你这个建议也是我们很看重的方向，确实怎么把产品的价值做得更好，更能体现品牌上升，包括这些DIY的店面，体现不出感觉，同时网络又是一个极端的路线，因为网络并不是很成熟。网络可以把产品的溢价率变得越来越低。你讲的是我们最想做到的，把这个品牌做奢侈品化，产品要有区隔，只有这种东西我可以不透过已有的传统的渠道，他的客户群，他习惯你的客户群他还会依然去卖，这个东西跟一些奢侈品的杂志或者什么，把它当成一个礼品化或者什么样的渠道，我觉得这是个很好的建议，但是目前我们在这方面没有一个成型的东西。我们现在只是做了四大系列IPS+LED的产品，这个是依托传统渠道来做。

● 记者：我们之前在做关于DIY采访的时候，发现这个市场萎缩比较明显，从AOC的角度来讲，在策略上会有什么样的应对？

    阎立东：我认为DIY的萎缩是形态的萎缩，可能变成平板电脑和一体机了，所以一个产品变得整合化了，整体的以DIY形式体现的不多。而显示器是一个独立的产品。苹果，Pad，只是解决了移动性的问题，还是小的，但是我们卖的可能越来越大。当你不移动的时候，还是需要一个更大的屏幕来呈现，因为你越来越依赖于科技化的产品，你对设备的要求会越来越高。显示器是脱胎于DIY这个市场，会脱离这个方式来发展，以显示为中心。显示设备是人的交换界面，是有客观需求的，这是显示器产品和DIY不是一个成长轨迹。从量上可以看到显示器每年量的成长很大，但是DIY装机的数目已经呈现不成长，或者是个位数成长的状况，显示器还是一个大的增长，这是产品形态上。除了显示器，我们也在做电视机，还是向更大的屏幕产品上做延伸。

    对大众市场，我们有其他品牌，比如说对价格敏感的我们有这样的品牌，您这个建议我们认为这是一个必然的方向。就像我们做IPS和LED的结合，希望它能满足的是更多的细分人群。

● 记者：我问一下陈总，有没有计划在下半年推出USB或者无线的显示器？

    陈春树：USB我们很早就有了，而且 11月份还会推出。无线网还没接电，无线今年我们不会用，但是USB传输的，USB供电和USB传输一根线的，我们今年年底会有。

最后总结：

    可以看到，AOC之所以能取得今天的成功与其渠道稳健的布局、多样的产品和紧跟时尚的脚步密不可分。在IPS+LED的产品已经成为一线城市主流中高端消费产品的今天，AOC最先以四大系列产品推向市场，完善了IPS+LED的产品布局。同时，对产品的差异化有着深入的分析，也看到了与艾德蒙旗下其它品牌之间的竞争如何理性对待。成功一定是有原因的，让我们预祝AOC 2011年也能取得傲人的销量。■<