IPS+LED全面普及 艾德蒙显示高层专访

    泡泡网液晶显示器频道8月30日 2011年8月19日14：30分，我们相聚在北京酒仙桥处的AOC会议室进行了为期两个小时的专访。这次与会的主要嘉宾有艾德蒙科技中国区AOC显示器销售总经理阎立东先生、艾德蒙科技中国区显示器市场总监段文学先生、艾德蒙科技中国区显示器产品经理陈春树先生。

    这次会议的背景是由于AOC在2011年陆续推出了“爱e”系列中的两款新品广视角、“刀锋II代”、“绿影IPS”、“绿动IPS”四大系列液晶，拥有最齐全的IPS+LED产品线，最丰富的IPS+LED产品（八款型号、六款新品）的AOC，正在显示器市场掀起一场普及IPS+LED的风暴。

艾德蒙科技中国区AOC显示器销售总经理阎立东先生

    会议的主要内容是针对今年新推出的IPS+LED全系列的产品，还有AOC下半年的产品和品牌方面进行专访。我们知道，IPS与LED，一个炫丽多彩，超广视角；一个节能环保，纤薄时尚。AOC在这个时候重点已经倾向中端市场的购买人群，所以才力推IPS广视角+LED这个组合的产品。

艾德蒙科技中国区显示器市场总监段文学先生

艾德蒙科技中国区显示器产品经理陈春树先生

    然而市面上已经不止是AOC一家有IPS+LED的组合产品，但其它品牌都没有完整的IPS+LED的系列分布，广视角机型也没有AOC那么多，那么全。可以看出很多液晶厂商都看到了这个发展的点，但产品的种类、上游面板是否充足、销量能否继续提升才是关键问题。而AOC身为艾德蒙旗下的第一液晶品牌，又是怎么进行渠道布局和产品推广的呢？下面是本次专访的重点对话内容：

● 记者：最近我们刚测过一款电视的产品，它是属于IPS加上不闪式的3D，背光也换成LED。现在有几大热点，比如说今天IPS+LED这个主题特别好，有没有可能在未来的产品变成了IPS+LED+3D，这种组合有没有可能在今年出现？

    陈春树：实际上显示器的相关面板已经有了。因为现在来看IPS并没有改善偏光视角的问题，所以他们现在没有大量应用到显示器上，AOC未来肯定会有，预计明年我们会跟他们合作新一代的刀锋，就会有IPS+3D的，明年的刀锋应该叫刀锋Ⅲ代。

    段文学：今天的重点是IPS+LED。现在IT市场，尤其显示器市场，我们想了一个行销的词，我们提出IPS+LED的技术组合概念。IPS+LED能给消费者带来什么？LED也是这几年快速普及的应用，所以我们想IPS+LED代表了一个视觉创新时代的来临。因为消费者确实不知道IPS能带来什么。它能带来视觉效果的改善，这是毫无疑问的，最早的时候做过演示，把两个显示器放在那儿看确实有明显的不一样，一眼就能看出来。LED能带来的就是节能环保，尤其我们一些显示器比过去的功耗能降低50%，这可能更专业一些。所以我们在想它两个组合，也许未来还有更黄金的组合，就是IPS+LED+3D，这可能是更具有引领性的，但是这个需要时间。TV市场目前已经实现了，所以也不远吧，也许AOC也会推。

● 记者：很多最广泛的用户群让他了解一些技术名词是很难的，比如说经常有人问这个东西是LED还是LCD的？像IPS+LED这个词，在座的人一听就知道它是什么，但是真正在卖场里说这是IPS+LED，他们不懂这是什么意思。我们是怎么把我们这个东西，用一些通俗易懂的词让用户心中有个印象，这类的产品比较好。

    段文学：我给大家讲一个专业店里的例子，我们有一款40爱e系列显示器，它有一个自动感应节能的功能，这个在店里怎么推广呢？当一个消费者进来，关注一些产品，店里销售人员发现他要买的时候会说，你看我这个显示器有特效功能，请你看清楚了，见证奇迹的时候来临了。因为这款产品有感应功能，手伸过去马上可以亮，手离开一段时间就会暗，这就直观的体验到产品的省电。推IPS在店里需要让消费者看一看、摸一摸，而且旁边也摆着其他的机器，对比一下，可视角度确实不一样。摸一摸、敲一敲，就是没有波纹，这就是硬屏。而我们从更专业的角度，告诉他是一个专业性的技术，但是没有给终端传授那么现身说法的比较有实操经验的话语，但是你看我们推广这个技术，叫IPS炫彩硬屏，而且AOC的IPS+LED产品线是最全的，有四个系列,有很多选择。

● 记者：现在AOC布局的IPS+LED，在价位段分布上会是什么样的规划？因为我想到“绿动IPS”，从性价比来讲可能跟你们传统的LED上会形成交集吗？

    段文学：会波及到，我们希望消费者选择IPS+LED的产品，因为对消费者来说是附加的功能，对我来说成本是差不多的。产品成本的部分除了面板之外，还涉及到模具。最后还是这个产业出，所以它因为有模具的原因，也有别的原因，而IPS+LED的成本差异并不大。

● 记者：现在我们有没有做过这样的调查，客户对IPS+LED的接受程度跟以往相比有什么样的差异？

    陈春树：这个我们之前也做过调查，零售价差200-300块钱，消费者是可以接受的。我们在产品上的差异基本上也就是200元左右。

    段文学：我解释一下。“爱e”这40系列的产品是因为它升级到IPS才叫“爱e”，在我们内部规划是两个系列的产品，但是产品外观是一样的。所以定价策略上不一样。确实会有交集的可能，而且什么时候最会？就是他们两个价格相等的时候，而且价格是有可能相等的，当我们慢慢把非IPS 40系列淘汰的时候，这与整个公司的营销策略和定价有关，这是第一。

    第二，目前AOC IPS+LED的产品有四个系列。显示器行业能做的也就是外观，也就是再把结构做得更合理、能耗更低一些，要不就是做得更薄一些，还能做到什么？就是当LED最普及的时候，我们一股脑的推出七个系列的LED产品。我们上次推过一个LED的“引领e时代”的概念，那时候因为AOC是全行业里LED最全的，尺寸、型号都是最全的，各方面都是最全的，七大系列。现在IPS也是这样，我们能快速做出来，我们目前有四个系列产品都融入了IPS+LED，打的是个组合拳。各位可能关心你们卖得怎么样？目前还不错。因为AOC量大，所以比例跟小品牌相比，如果小品牌占60%，AOC总共能占40%。IPS也是一样，我们希望它能占到一成到两成。

    陈春树：第四季度我们希望做到10%，明年我们希望能做到20%，这也是跟LGD的推广有关系，LGD预计在2014年全部都做IPS。

● 记者：现在除了LGD之外，三星刚推出了一个新功能，友达也在推，在未来面板选择方面会有哪些新的策略和变化？

    陈春树：奇美和友达是产品价格上的定位，尺寸上的区隔。我们都会用，友达的MVA，奇美的类似IPS的产品都会用。 

● 记者：你们推出四个系列的产品，从产品端和客户群上有什么特别明显的区隔吗？

    陈春树： 1.最环保的IPS+LED显示器——“爱e”。这款搭载IPS+LED黄金组合的同时拥有节能7效（LED背光面板、超低功耗、省电模式、定时关机、e-Sensor自动感应节能、e-Saver节能管理软件、环保包装）2.最纤薄的IPS+LED显示器——“刀锋Ⅱ代”。它不仅加入IPS+LED，机身厚度仅为9.2mm，外观设计独特，超现代金属拉丝还获得iF设计大奖而且支持折叠式底座壁挂
3.会变形的IPS+LED显示器——“绿影IPS”。IPS+LED，底座可拆卸变身“数码相框”4.最超值的IPS+LED显示器 ——“绿动IPS”。IPS+LED、价格亲民

● 记者：能否介绍一下现在IPS到底分几种？

    陈春树：如果是纯面板来看，分两种，一种是E-IPS，还有一种是S-IPS，中间还有什么AH或者AS。还有一种就是所谓的P-IPS，那就是做到广色域。

● 记者：现在有一些情况，有一些卖得很贵的也是72%色域的，真的看不出来跟一千多块钱的区别。如果涉及到色彩准确率，那可能就是传统说的不太容易辨别的。

    陈春树：如果面板本身是72%的话，它会在一些芯片上做说明，能够符合SIGB的范畴，它会在硬件，本身在后面驱动上做一些调整。我们现在基本上是没有做特别的调整，因为那还是比较专业的技术，比较贵的成本。

● 记者：主要是用色域来区分？

    陈春树：对，超过100%就是贵的，其他基本上就是便宜的面板。

● 记者：四个系列的产品在渠道销售策略上有什么样的规划？

    阎立东：刀锋还是一个创新型的产品，它的特点就是超薄，再一个从它的外观设计上的特点，因此我们走的路线基本上还是以零售渠道店面为主导，和苹果的理念是一样的，走的都是专卖店的体系，不是通过批发商。透过我们全国有5000个钻石店、金牌店、银牌店和城乡绿野，终端店面为主导，所有的政策，包括网上形成的东西全部都是跟终端店面政策为主导，所以跟传统的主力方向是完全不一样的。

● 记者：去年AOC在全国显示器的销量上业内知名，我们现在在IPS领域正好也引入LGD的面板，其他品牌现在也有推出IPS+LED，好多品牌也都推出了，请问在这种情况下，会不会因为AOC本身销量上的问题，成本上的优势，所以不会担心LGD那边面板上的成本，或者其他品牌他们推出IPS+LED对咱们品牌的影响？这是一个问题。

    还有一个问题，IPS+LED是咱们今年市场的主导方向，AOC有四个系列，刚才您提到了市场主要的成长点还是在四六级城市，我可不可以理解成我们把一线城市定位成IPS+LED主要的销售点，四六级城市还是消化现在已有的机型，然后慢慢过渡？

    阎立东：这两个问题很专业。第二个问题是很清楚的，一线城市市场饱和的时候，一定要有新的产品和新的模式去替代，所以中心城市像IPS这个产品，包括更好的3D的产品，一定是从一二线城市里作为主要成长的项目。四到六级城市解决的是首部电脑的问题，价格还是高度敏感的，低端的产品，肯定是作为主力存在的。

    第一个问题，跟LGD合作的问题，这个我想说是由客户主导型的市场。整个显示器市场，包括IT产品市场来说，它还是客户需求主导的时代，规模非常重要，对供应量来说非常重要，电脑无疑是标准化的产品，有规模就是有低价，这是整个业态的特点。我觉得规模对AOC来说，包括和LGD的合作，第一大出水口就是在艾德蒙体系上，如果他今年在中国市场上要一个月80-100万台的量，这个只有艾德蒙可以提供。

● 记者：咱们的成本一定会在其他品牌中是最低的？

    阎立东：我认为游戏规则是这样的，当一个品牌可以主导供应链，有规模就可以跟供应商有更好的博弈的成本，这是非常现实的。当然，从我们的角度来说，这不是唯一的武器。反过来讲，AOC在整个渠道里，我们自身的价格不仅仅靠规模，我们规模的产生也是基于我们在全国有5000家店，就是真正能实现支撑的整个体系里有这么大盘量，能实现30%销量的比重，我有这个网络。这个网络是除了卖价格要卖价值，卖差异化的产品，这对你区隔整个网络的质量是更高的。可能很多人看到AOC，还是觉得海量的东西卖得很多，但同时我这个规模的基础大家会发现我整个高端产品，包括个性化的产品，像IPS，包括3D的产品，我们能做到首推，我的质量有绝对的信心，这就是我的优势，我的渠道网络的优势。一个是规模，一个是渠道网络，两个都发挥得更好，这对供应商来说，最需要的也是这个，我觉得这是双方共赢的事情，我们肯定是不排斥竞争的。

● 记者：AOC和飞利浦未来整合之后，虽然只限于销售团队，对您来说最大的改变是什么？

    阎立东：第一，两个品牌在一个销售团队里整合，很好的一点是两种观念的碰撞和融合，每个品牌都有它的优点和缺点，如何兼容并蓄，这是我们要从角度上去理解和看到的。另一个，AOC目前是整个市场卓越名的，飞利浦要做到市场第二名，我们放在一个业务团队上的想法是能把AOC的成功经验放到飞利浦体系里，让它具有一样的AOC成功的整合能力和后台的运营及渠道的理念，也会借鉴给他们，这样帮助他们更快的成长，这是我们整个A+P的销售团队去融合的出发点。做到1+1大于2的效果。

● 记者：请问阎总，现在去中关村的一些卖场，无论是店面规模还是购物环境都不是特别理想，以前消费一些中低端的产品大家可能会在那儿，而现在基本上都是在网上。比如说“刀锋II代”，很多人认为它可以卖到更高的价格，有没有可能AOC跟一些时尚品牌联合做合作，如果在一些更合适的地点和销售店看到这种产品，这样可以拉升品牌形象。

    阎立东：你这个建议也是我们很看重的方向，确实怎么把产品的价值做得更好，更能体现品牌上升，包括这些DIY的店面，体现不出感觉，同时网络又是一个极端的路线，因为网络并不是很成熟。网络可以把产品的溢价率变得越来越低。你讲的是我们最想做到的，把这个品牌做奢侈品化，产品要有区隔，只有这种东西我可以不透过已有的传统的渠道，他的客户群，他习惯你的客户群他还会依然去卖，这个东西跟一些奢侈品的杂志或者什么，把它当成一个礼品化或者什么样的渠道，我觉得这是个很好的建议，但是目前我们在这方面没有一个成型的东西。我们现在只是做了四大系列IPS+LED的产品，这个是依托传统渠道来做。

● 记者：我们之前在做关于DIY采访的时候，发现这个市场萎缩比较明显，从AOC的角度来讲，在策略上会有什么样的应对？

    阎立东：我认为DIY的萎缩是形态的萎缩，可能变成平板电脑和一体机了，所以一个产品变得整合化了，整体的以DIY形式体现的不多。而显示器是一个独立的产品。苹果，Pad，只是解决了移动性的问题，还是小的，但是我们卖的可能越来越大。当你不移动的时候，还是需要一个更大的屏幕来呈现，因为你越来越依赖于科技化的产品，你对设备的要求会越来越高。显示器是脱胎于DIY这个市场，会脱离这个方式来发展，以显示为中心。显示设备是人的交换界面，是有客观需求的，这是显示器产品和DIY不是一个成长轨迹。从量上可以看到显示器每年量的成长很大，但是DIY装机的数目已经呈现不成长，或者是个位数成长的状况，显示器还是一个大的增长，这是产品形态上。除了显示器，我们也在做电视机，还是向更大的屏幕产品上做延伸。

    对大众市场，我们有其他品牌，比如说对价格敏感的我们有这样的品牌，您这个建议我们认为这是一个必然的方向。就像我们做IPS和LED的结合，希望它能满足的是更多的细分人群。

● 记者：我问一下陈总，有没有计划在下半年推出USB或者无线的显示器？

    陈春树：USB我们很早就有了，而且 11月份还会推出。无线网还没接电，无线今年我们不会用，但是USB传输的，USB供电和USB传输一根线的，我们今年年底会有。

最后总结：

    可以看到，AOC之所以能取得今天的成功与其渠道稳健的布局、多样的产品和紧跟时尚的脚步密不可分。在IPS+LED的产品已经成为一线城市主流中高端消费产品的今天，AOC最先以四大系列产品推向市场，完善了IPS+LED的产品布局。同时，对产品的差异化有着深入的分析，也看到了与艾德蒙旗下其它品牌之间的竞争如何理性对待。成功一定是有原因的，让我们预祝AOC 2011年也能取得傲人的销量。■<