海尔电脑进入圭亚那

    9月，海尔电脑独家中得圭亚那政府 “一家一台电脑”项目首批电脑订单；10月，一份满含诚挚的感谢信又漂洋过海落到海尔电脑案头。两次合作，海尔电脑都给对方留下了深刻印象：在“一家一台电脑”项目招标中，经过近4个月的角逐，海尔电脑凭借综合评定最高得分、当地化的售后服务以及快捷的物流解决方案，最终击败10家国际对手独家中标；而后当一批非海尔订单急需运送到圭亚那，该供应商无计可施无法按时送达时，海尔高效的物流网络和贴心的服务再次化解了燃眉之急。

    这是海尔电脑中标圭亚那政府工程的一次练兵，也是近年海尔电脑海外拓展的缩影。如果简单回顾一下，海尔电脑近年在海外市场屡有斩获：2007年、2009年连续两年中标马其顿17万台电脑大单，2010年中标尼日利亚3万台电脑大单、巴西12万台电脑大单，2011年再获圭亚那电脑大单，并成功进入俄罗斯、古巴、南美、东南亚等海外市场。

    这些成绩的取得绝非偶然。经过多年培育，在海尔“三步走”战略的指引下，凭借海尔遍布全球的营销网络，海尔电脑对全球市场的开拓更具信心和精准性。

    “三步走”战略见成效

    身处经济全球化背景下的中国企业，国际化几乎是无法绕过的一道坎。对于企业来说，真正的国际化是企业的产品、技术、组织体系在全球化平台上配置，并最终形成全球消费者认可的国际化品牌。

    近年来，海尔电脑沿着“三步走”战略路线稳步推进。与相对饱和的成熟市场相比，海尔电脑在困境中寻求机遇，以新兴市场为突破口，通过获得当地政府订单逐步提升在当地的品牌知名度，“尽管当前全世界经济都笼罩在不确定性中，尤其是欧美发达国家受债务影响，经济出现下滑，但新兴经济体和主要发展中国家仍可保持较强劲增长。”海尔相关人士如此判断，在IT行业普遍不景气的情况下，逐渐得到重视的新兴市场有望成为行业平稳过渡的关键，甚至出现良性成长的避风港。不管马其顿、尼日尼亚，还是巴西、圭亚那无一例外，这些国家的市场都为海尔电脑发展提供了充足的空间。

    进入国际市场给海尔电脑提供了一个展示自身的舞台，按照“三步走”战略，下面是要进入当地主流渠道成为主流销售产品，甚至通过本地化生产成为当地主流品牌。据悉，海尔电脑在海外的销售也主要通过几家大的经销商来实现，例如在荷兰，海尔电脑就与当地最大IT卖场Media Market合作；在欧洲其他国家，海尔电脑通过法国家乐福将产品送至消费者手中。而在此次中标圭亚那项目后，圭亚那驻华大使表示了希望双方加深合作的愿望，海尔电脑生产线或落户当地，这无疑有望加速海尔全球品牌战略的达成，使海尔电脑成为当地主流品牌。

    “对缝”策略铸国际品质

    近年来，海尔电脑的发展有目共睹，通过坚持“一云三网N端”和“对缝”策略理念，凭借对细分市场的深入挖掘，海尔电脑在多个细分市场都取得不俗的成绩。

    此次，海尔电脑独家中标圭亚那全球招标是海尔“三步走”策略的成功，更是其“科技+设计”的“对缝”策略的成功。近年来，通过整合全球资源，海尔电脑在国际化研发、代工、市场、资源等方面积累了足够的经验和实力。在产品设计制造上，海尔电脑通过“对缝”策略，专门调研用户需求，从原来的以“为产品找用户”转移到“为用户找产品”，将用户的实际应用需求与国际化的科技无缝对接起来，整合广达、富士康等国际一流制造资源，并与英特尔、微软、NVIDIA等国际IT科技巨头强强联合，保证开发的产品符合用户的实际应用需求，保证了海尔电脑在新技术、新标准的采用和推行上的行业先行者地位。

     “经过圭亚那第三方的技术测试和评比，海尔笔记本电脑性能及规格得分最高。并且海尔在当地设立售后服务中心和电话中心，提供超值的质保服务。”圭亚那相关负责人如是评价，“海尔凭借优质的产品及当地化的售后服务成功中标，相信海尔作为全球先进家电品牌，在拉美市场的丰富经验也将帮助政府成功实施一家一台电脑项目。”据悉，近日海尔首批笔记本电脑已经成功抵达圭亚那，为当地家庭提供来自中国的非常好的产品和服务。

    提升本土化能力

    长期以来，中国品牌给人的印象一直是以价格低廉、劳动密集的产品为主，曾经有说法，中国人用几亿条裤子换一架飞机。近几年，很多企业也响应国家“走出去”战略，大力拓展海外市场，投资建厂，推行品牌升级战略。但是在这波“走出去”浪潮中能够真正深入当地、融入当地的成功案例并不多。尤其在今年，国际经济形势深陷欧美债务危机阴影的情况下，收缩战线、沉戟折沙者亦不在少数。

    走出去固然重要，但如何在当地保持可持续发展，克服“水土不服”所带来得融合问题亦是决定“走出去”成败的关键。这就需要企业不断提升本土化能力，本土化能力是IT厂商在本地市场构建产业生态圈的“命门”，也是一个品牌生存力、适应力的象征。

    对海尔电脑来说，在新兴市场“扎根”的工作已经做了很多。2010年中标尼日利亚、巴西大单，并成功进入俄罗斯、古巴、南美、东南亚海外市场。海尔电脑在海外市场屡屡取得突破，也预示着海尔电脑依托集团优势，在制造、供应、售后等关键环节上具备了强劲的本土化能力，这是中国企业能够在海外市场不断开疆辟土的必备条件。

    以圭亚那为例，在这个南美国家，海尔有足够成熟和通畅的营销网络，在当地，“Haier”品牌可谓耳熟能详。依托全球最大家电品牌，海尔电脑得以具备了广泛的认知度。此次，海尔之所以中标，是因为海尔不仅仅提供产品，更在于能提供一整套包括产品定制、当地化的售后服务、培训、完善的物流服务等整套解决方案，以及后续的深度合作。

    种种优势，使得海尔电脑顺利进入南美，成功抓住了当地市场机会。对于在逆境中寻求发展的本土IT品牌来说，这同样也是一次有益且成功的尝试。