2011年E人E本T4新产品发布会总裁专访

    泡泡网平板电脑频道12月2日 2011年11月23日，主题为“E人E本开启数字书写时代”发布会在中国文字发源地河南安阳盛大召开。此次壹人壹本发布了其第四代新品E人E本T4，并正式发表了数字书写宣言，到会的日本WACOM、新浪、腾讯、永中软件、中信数字传媒等几十家合作伙伴和一百多家媒体记者共同见证了 “数字书写”时代的来临。

北京壹人壹本信息科技有限公司总裁 蒋宇飞

北京壹人壹本信息科技有限公司首席运营官 方礼勇先生

    以下是媒体对北京壹人壹本信息科技有限公司总裁蒋宇飞先生和首席运营官方礼勇先生的采访：

E人E本的整体销售情况，包括整体销量和成长速度及销售额。

    蒋宇飞：2011年超过10个亿。E人E本第一次开始在市场上销售是2010年1月7日，在天津开始卖。说实话，当天专卖店一台机器都没有卖出去。但是去年一年，我们的销量达到了十万台，今年超过了二十万台。这个数据和赛诺、艾瑞等知名调研公司的第三方数据很接近，他们对我们出货量的统计与我们自身统计达到了90%的吻合度，还是非常值得参考的（我们完全没有干预或接触过这些第三方调研机构）。在今年的7、8月份，我们原打算让T4早点上市，因为我们清楚，在市场推广的过程中如果没有好产品，这种销售成功是不可持续的。10月1日，我们请冯小刚、葛优代言也是为了T4。但为了最终让产品能够做到完善，我们还是准备了很长时间，因此上市时间又延后了。其实我们在最早做E人E本的时候，就是本着专注做产品的宗旨，想把E人E本做成真正卓越的产品，我们一直在为此而努力。也许，外人认为我们是个做营销的公司，但实际上，我们公司总人数有300多人，近80%都是研发人员，我们市场的人包括行政、财务只有60个人左右。

品牌策略上有河重大的调整，是否有新的投资进来？

    蒋宇飞：我们在去年年底拿到一部分投资，是由联想投资独家完成的，他们十分认可我们的产品、营销模式及发展态势。其实，我们的市场和品牌策略确实在求新、求变，为了适应公司快速发展我们需要调整策略，而新品的上市，也是我们品牌策略转变的标志。

    作为创业公司，我们首先开始采取电视购物的宣传模式进行推广，其实我们的片子和宣讲片没什么区别，因为是新产品，我们要让消费者了解功能，但我们从来没有加入任何夸张和吹捧的话术。那时，我们选择了适合我们人群的传播时段。
请冯小刚、葛优是我们向品牌迈进的第一步,包括我们的央视投标，我们现在已经在做品牌推广了，这些属于比较正常的商业行为。我们是务实、理性的，根据产出来投放广告。但我们有两点是始终不变的，第一个是一定要有好的产品，第二是打造品牌。品牌的打造是建立在两个基础上，一个是产品的基础，一个是推广的基础。

    方礼勇：我们是创业公司，在财务上十分谨慎。首先，我们有盈利，其次，我们不像传统IT公司那样，有很多的钱去烧。所以，在财务上我们比较自豪的就是，历次我们融资来的资金到目前为止还都没有动用过，现在壹人壹本公司的运营，全靠我们自身的循环。

    壹人壹本的业务发展在近三年来可以说是几何倍数的增长：2009年我们还没有销售；前年是将近3个亿；今年超过10个亿。我们现在正处于一个公司的成长和创业阶段，杜总、蒋总都有过多次创业经验。多次创业的概念是什么？就是获得了丰富的精准营销经验，我们深知，在早期推广越精准，推广就越有效果。我们曾经研究过，越忙的人办公越久，白天都在忙、开会，没有时间看电视，基本上都是在晚上11点以后才可能打开电视看看，所以我们把广告投放的时间段放在这。我们也研究过在中国的商人和成功人士，可以说，基本上收入越高的人，睡得越晚。

    另外，营销手段的选择，也是适合我们初期发展需求的。在iPad出来以后，E人E本要进一步的阐释手写原笔迹这部分。这样我们的片子就很长，达到半个小时左右，夜间的播放时间针对我们的用户群，而且价格相对便宜。所以，这样的营销手段，帮助我们公司度过了第一个阶段——生存阶段。现在，我们已经开始发力进入品牌阶段，品牌阶段大家才会谈致命话题，就是打广告永远是一半浪费了，不知道花在什么地方。其实核心就在一个角度，品牌打的是影响力，是传播度更广一些，所以才请代言人，包括当时央视招标。

E人E本发展今后仍以商务用户为主，暂时不会考虑消费市场。这点是怎么考虑的？

     方礼勇：的确是的。消费市场是家庭用户，个人用户。但个人用户并不局限在消费市场中。商务用户是商用的，我们可以认为他们是“工作用户”。人的一生当中，只要你参与工作，就可以属于商务消费者。所以，我们的受众人群针对的是商务个人和商务企业，这是我们主要的市场。消费电脑早些时候是讲家用电脑。商业电脑是企业以办公为主的，我们认为，平板电脑也会有这两个分支。iPad占据的是消费个人，E人E本占据的是商务手写电脑这个市场，主要是所有商务应用的用户。

    蒋宇飞：据销售数据统计，单位购买包括团购所占比例并不大，有七成是个人购买。这个和大家想像的不一样。小的创业公司刚开始是弱势的，要发展到最后被认同，这是一个颠覆的过程，是一个很艰苦的创业过程。当我们技术出来的时候，在整个行业内部都吓一跳，他们看到产品非常惊讶，但是真的要到大量消费者认知，还是需要一段时间。

E人E本在平板电脑成功的关键是什么？

    蒋宇飞：我们从需求出发，从中国用户的角度出发做细分市场。我们现在在平板电脑市场中还谈不上是主流，尽管占领了一些份额，但是随着时间的推移，我们坚信我们的产品一定会在技术上越来越成熟，前途越来越好，获得更多的认可。

    方礼勇：其实E人E本今天这个形式是在不知不觉中出现的。因为我们在05年做了电子记事本这个产品。在08年以后，当时3G起来了，我们开始着手改做移动互联网终端，于是E人E本就是这么做起来的。

    我们当时定义了它的几个关键特性：第一个是3G和所有网络全支持；第二是超级便携，能随身带着走的；第三是超长待机；第四是一秒钟开关机；第五个是全功能，无论是看书还是玩游戏，还是办公，还是上网都能自如；第六个就是一体化体验，包括应用商城、书城、界面和Windows都是不一样的——无意中就发现了平板电脑的大势都已经融汇在一起了，这客观上造就了我们本质上和苹果iPad的类似，可以说是一不小心，就定义出了“手写电脑”这一品类。现在“本和笔”这个概念已经不知不觉的被其他的愿意做商用的厂商采用了。大家突然发现，只要是做商用的都加了笔，Thinkpad加了，HTC、三星也加了，这也客观证明了我们自己的方向是正确的。

    蒋宇飞：我们第一款上市的产品最早是基于微软操作系统的，微软研究院对我们的产品认可度很高。我们的产品一直摆在微软研究院产品陈列室，微软CEO兼总裁史蒂夫·鲍尔默先生来中国时，手里拿的就是我们的产品。但是后来，我们还是选择了安卓。有人说到带笔是错了吗？你说比尔·盖茨错了吗？没有错。其实就输入功能来说，尤其对中国人来说，笔的应用真有它的市场。我们正在证明这一点。

    另外，我觉得整个国产Pad真正有创新的不多，都是在学iPad。我们是完全不同的，我记得三星的平板产品出来之后，苹果起诉它，说三星抄袭他的。三星说我怎么抄袭你了？平板电脑不就是一块屏外面加一个边框吗？但是你看我们产品，书页式设计，真的和iPad是完全不同的，这个是原创。

也许消费者会认同有双重输入方案的产品，而我们只有笔，如何说服消费者购买？

    方礼勇：一个方法，就是品牌化。从品牌角度来看，请这两位巨头，冯小刚、葛优联合代言代价不小，所以我们公司也下了巨大的决心。我们注意的是品牌，第一点，手写产品要好，品牌支撑力度够，第二点是口碑，我们希望让老用户喜欢我们的产品。我们T3当年上市曾经做了一个IT界从来没有人做过的举动——以旧换新。当时T3出来之后，T1、T2加钱换购，远远低于我们的成本价，我们每台赔一千多块钱，就是让用户有一个口碑。

    蒋总：对于双模式应用的产品我们调查过，实际上，手去触控，对GUI是一个巨大的挑战。比如说这种界面，手的接触面3-5毫米，精准度不高，需要产品屏幕镜面很大，像iPad就特别大。换成笔，这个笔的精度是多少？是0.2毫米，可以精准操控。

有没有对专门行业根据行业特色做一些产品？

    方礼勇：行业里面我们分了几个需求。一个叫普适类的办公需求，这个反映出来的代表就是Office，因为你整天用文档全是Office文档、Word、PPT。PPT这里有几个标准和风格，我们打开手写PPT，会自动切换横版，他的优点是可以放大缩小，打开就能看。第二点，进来第一个状态是什么？是阅读状态，而不是编辑状态。所以你的笔划不会产生任何影响。我们设想的状况就是老板们主要是看，编辑状态比较少。第三个状态是我要做批阅，批阅这方面，一点就可以实现了。这个是关键的需求，这个就是作为行业用户对办公软件的需求。

    我们上次在11月初发布了一款针对金和OA产品做了一个“管理E本”。它里面有几个功能，首先，针对他们的“寻呼功能”，需要频繁手写沟通。另外，所有的员工要做工作总结，全部是手写的，领导觉得谁的不错，就点评了。第三点是所有单据的签批，单位有大量原始数据可以直接签批，解决合法性和可靠性的问题。

在现金流分层、财务策略上，E人E本是怎样的？

    蒋宇飞：我觉得我们成长速度已经很快了，已经很不错了，这是第一个。第二个，我们要处于一种危机意识，我们是成熟的创业者。之前我们和杜总也做过几件事（创业），严格意义上来讲也都可以退休了，有创业的激情也是十分不容易的，但是为什么还要进一步要做事情呢？一个是有成熟的心态，还要有审慎的态度，不管之前有多少辉煌，今天创业就是初入者，要做好现金的储备是很正常的，尤其是在IT产业，现金要求就更高。

    方礼勇：另外平板电脑还有几个特征，第一点就是快速演进，我们前期的研发投入很大。我们现在又在北京也建立了一个研发部，研发结构上是销售一代产品，研发一代产品，储备一代产品。这样把节奏打开，队伍比较大。第二点就是量级不详，我们今年是去年的三倍，明年又是今年的三倍。三倍的话是什么概念？你在下订单三个月的时候，下面是九倍月销售的资金占用额，这是很有可能会超过你短暂的资金储备的销售量。第三点就是平板电脑市场现在是一个波动状态，外因市场风险很大，比如说PC出现过台湾地震的事情，需要囤积大量配件，占用大量投入的时候，还是需要有一个储备资本放在那。这个资金平时不用，但是当出现这种情况时，就得能立刻准备资金，这也是从财务安全的角度考虑。

T4新产品有怎样的新销售渠道拓展吗？E人E本在硬件和内容收入利润的比例是怎样的，是否有在这方面有纵深发展的意向？

    蒋总：第一个问题：我们销售渠道也是非主流化的，基本上是采取IT业为数不多的省代制。但是对产品单一，而且在不是一个完全以规模为导向的情况下，省代制是非常合适的渠道。因为我们是31个城市31个省代。我们目前在全国大概有近1200家终端，其中有三分之二是在IT卖场，有另外三分之一是在百货商场，这两个渠道。另外在市场占有量来看，我们还是以一线城市为主。直辖市加省会占了75%的销量。地级市占的很低，只有20%，县级以下市场大约为3%。其实我们的终端店覆盖了100%的地级市。所以我们现在还是在一线城市销售为主，和大家印象中的是有区别的，因为最终产品成功与否，市场决定一切。

    方礼勇：E人E本在新产品中已经内置了云服务，而且在云服务基础上，我们早在iPad之前就内置了书架等模块，而且是一模一样的。这个是什么概念？平板电脑本质上就走一体化道路，是“硬件+软件+云”，这样才能构成一个产品。所以云服务的本身是产品的本身，而不是单纯是一个服务的概念。就是我不是靠做增值的服务来赚钱，而是没有这个东西消费者就不买了。假如没有AppStore我就不买iPhone了，或者价格要降很多很多。所以这并不是靠他赚额外的钱，而是说对产品本身，有可能就是为了这个而去买他们。

    我们即将推出的云备份和服务是重点。大家发现我们具有非常多的手写功能，会制造很多手写资料，有手写的记事本，手写的日程，手写的名片等等，大家都担心万一这个本丢了怎么办。我们的云服务功能一直在紧张测试当中。第一是实现同步恢复。当用户万一把本丢了，也能全部恢复出来，第二点，用户能够在PC上查看、打印、下载这资料，云服务会为用户提供一种方便的工具，让所有的资料、信息安全、还是文档安全，包括实现移动终端和多种设备的信息迁移是非常自由方便的。

关于书城和内容下载应用，是自主开发还是第三方研发，商城中会涉及哪些费用？ 

    方礼勇：其实我们的模式和苹果有类似的地方，关键在于我们开发的是平台。搭建这个平台，把这个平台提供给用户，这个是很关键的。在内容上面，苹果的内容非常多，而我们觉得提供一些精典书籍更有价值。一个人一辈子看几千本书很了不起了，所以我们把当时最好的书，结合今年最新的书，再加上传统畅销书组成一个阶梯，有上万本书在里面，满足用户的需要。这个和供应商谈，有一个分成的概念。你拿多少，我拿多少。现在我对他就是一个销售终端，相当于机场书店，你拿到我这卖，我们一起合作。

    应用商城在中国是一个探索阶段，比较麻烦。大家都知道安卓平板的量还没起来，但是这个是未来的大趋势，不做肯定不行。这里大家都在探索和尝试阶段，处于黎明前黑暗的摸索。在这种情况下，大家都在努力，有些地方也在改革，这里都是免费的。所以有时候放广告给推一推，前提是不能影响用户体验，这里一定要造成一种共赢。共赢有两个概念，一个是不能吹嘘我这里面肯定卖得好，做不到，这是一个现实问题；第二我们会尽量的提供一个非常方便的窗口，所以用户黏度非常高。我们每个用户一年下载的应用可能将近上百个，这个就达到了黏度，目前我们QQ下载量也很高，商务会议录音应用下载量也非常高，这样企业就给用户带来了价值，用户也愿意投入。  

未来对E人E本比较合理的更新换代周期应该是怎样的?

    蒋宇飞：一年还是一次，中间会有小改，其实我们很早就签了高通，比小米还要早。目前签高通已经10个月了，专利费都交了好几期了。

    方礼勇：我们去年为什么产品快呢？去年产品快的原因是没有办法。因为我们当时做的最早，05年做的，当时环境不成熟。当时没有好的芯片，而且操作系统不成熟。最早你要是想做平板电脑的话，又能做到超长待机的话只有一个选择：WinCE，得能满足10个小时应用和手写体验。但是WinCE有两个致命弱点，第一是上网，第二是应用。那时候真是找半天都没有应用。所以这个一上市就带来了致命问题。但是正好这个时候，Android 2.0出来了，我们就用2.0带平板电脑，急速启动了2.0的研发。从这个角度你可以发现，我们T1、T2有一个本质一样地方，就是外观一模一样，没有任何区别。所以在早期我们认为他只是“T1+”的概念，因为它只是操作系统完全嵌入，芯片变了。

T3播放影片的待机时间比其他产品都长，T4是否能延续这一优点，今后的产品除了8英寸还有其他尺寸吗？

    蒋宇飞：关于待机时间，T4最大的惊喜就在于这个，我测试过，大概还有5%的时候用了45分钟。屏幕在默认亮度状态下，持续使用记事本，可以使用12个小时。使用3G上网，可以使用8小时，使用WiFi上网，可以使用9-10小时。在上网的状态，你可以用到8小时以上，待机时间几乎达到iPad的级别。

T4预计销量多少？这款产品还有什么遗憾，T5有怎样上升的空间？

    蒋宇飞：T4在我们公司里来说，是最能体现我们思路的一款产品。(产品)出了以后马上就会发现哪些应该要改，这个我们也在自己总结体会，但是总体上，新品还是会有很多惊喜，不满意的地方就是要展示出彩的时候观察不出来，这就是不断追求完美的一种精神。

    对销量的需求，最后还是需要市场的验证，按照我们过去的数据几乎都是几倍于上一代产品的销量。最低都是三倍，如果达到三倍的话意味着明年就会达到很大的规模，计划只是计划，还是需要验证。   

     方总：我们现在专门成立了一个手写研究院。中科院老专家花了很长时间都没搞出市场化的东西，他们看到我们的产品很惊讶。

销售渠道这块，对于网上外线销售电商的形式。在未来行业这块有没有什么针对性的策略？

    蒋宇飞：这部分2011年已经占了我们17%。未来我们要提高很难，主要是我们第一年销售的增长还是挺快的，因为价格比较贵，大家还是需要体验后购买才踏实。而实际销售中，做到这个体验还是比较难的。尤其是我们在T1阶段，就是线上卖的和线下是一半一半，或者是线下越来越少。消费者还是需要体验，而且我们鼓励用户去多体验，因为只有他真正体验过，才有可能成交，不体验要买太难了。

E人E本比一般平板电脑都贵，定价的参考依据是怎样的，怎样去考察市场普遍能够接受的价格？付给Wacom的费用大概占产品价格的多少？

    蒋宇飞：我们公司财务处有特殊规定，把研发制为独立的，包括我们最早前几年的研发投入，包括现在的研发投入，我们公司研发人员工资和研发的成本，一直如此。我们今年的研发成本超过六千万。未来预算的人员增加包括手写研究院的预算会越来越高。但这还不是说因为成本高就定价高。我们的用户需要的是好东西，他可以接受贵的，但是一定要需要好的。而且商务市场本身和娱乐就有区别。你看Thinkpad，它永远不会卖到二三线品牌的价格，卖到那个价格就不是Thinkpad了。个人也好，单位也好，是商业用户，商业用户需要高配置的东西。娱乐是大众的，家庭需求，所以这两个是不同的。不能用娱乐的产品定价来思考商用市场。商用本身要求配置很高，所以未来我们会加入新技术使用，包括最高端的芯片，材料上也会有很大的投入。

今年销量是20万，明年预计好像是60万？这40万增量来源于怎样的渠道？

    蒋宇飞：我们现在销售是三个渠道，第一个叫做直销渠道，就是线上的这块，这块渠道占我们的17%。第二个是行业集团和行业用户、集团定制，带OA或者带定制的。这块今年大概占1%、2%，明年的预期是占8%到10%，因为我们现在已经拿到了数万台订单，这个是可以确认的。在教育、医疗、金融这些行业。因为比如说教育部电子教室的试验项目，要做一个电子实验教室，大概是三种方案，一个是iPad，一种是我们，还有一种是低端的Android Pad。

    其实第一批是放在电子教室的，如果这个一中标就不得了。从目前看我们还是很有希望的。因为要学生在里面做作业，一定要用笔，用手去答题你觉得行吗？所以要用笔。我们的笔式体验是最棒的。而且我们的笔带笔迹恢复功能，答错题可以复原。销售就是线上的直接销售渠道和实际销售渠道、集团销售还有大客户、行业应用。我们预计明年增速最快的是行业应用，今年才做了好象是三千台，如果明年达到8%这个就很棒。我们没有提出60万的销售目标。我们不提，是我们希望能实现，不是没可能的。

未来如果扩展到教育行业的话，产品会不会针对教育行业而改变？

    方礼勇：会的。有可能是这样。因为这个行业会带来新的需求，是不一样的。比如说教育行业，基础教育行业和传统教育行业不一样。我们现在产品都支持3G，这是一个区别，如果是这样就不用这么高档，针对小学会降低点，这个可能都是有的，我们会提供一个定制策略。

关于E人E本售后，如果笔丢了怎么办？售后服务靠什么保障？另外，品牌发展模式是什么？如何获得消费者信赖？

    蒋宇飞：首先，在T4上是可以实现USB口的鼠标和键盘操作的，其次你可以打我们的400电话，我们覆盖到了所有的地级市，也可以在你所在省会城市定点维修。售后点几乎每个省有一个大的售后中心，然后在全国有一个统一的电话售后中心，我们这块有180个人专门接线。大概每天可以接到1700-2200条用户的咨询。我可以这样说，我们总共卖了接近30万台手写电脑，活跃用户大概7、8万，每个月下载应用软件、书籍90多万次，这样的活跃度还是不错的。而且我们还有图书、软件的收入，尽管我们大部分都是免费的。如果我们云服务和内容这块再加强，这个可以增加客户的黏度，他是喜欢这个东西的。

    我们是务实的。媒体看我们基本上是三类观点。肯定一开始整体是觉得营销出色，产品不主流，都这么看。但是你规模再大一点就越来越惊讶了。刚开始觉得比如说山寨，消费者为什么买？你看电视购物都是一些山寨产品，这个肯定越来越少了，从行业开始越来越少。第二个叫做不解，不解在哪里呢？看到你排名第二。是不是你自己操作的？很难理解。但是真正懂的人，会知道我们确实有这么多，你们可能坐飞机偶尔会看到有人在用，这是不解，觉得凭什么我们是第二，仅次于iPad，在中国比三星、摩托罗拉还要做得好。第三是吃惊。请冯小刚、葛优代言，原来做山寨广告的现在怎么这么猛啊。肯定就这个逻辑，这是一个认知过程。但是真正了解我们的人，知道我们在研发的投入。对我们产品真正的了解是进到我们公司，欢迎大家有机会到我们公司的研发中心去看，看看我们的办公环境，看看我们的人员素质。

这次E人E本和之前的背背佳、好记星相比是第三次创业，有什么不同？

    还是在行业竞争更加激烈，还有就是对技术的要求很高。因为以前做背背佳做出了统治级的效果。“矫姿带”行业除了背背佳，没有别的产品了。“好记星”是我们新开发的品类，到现在依然是第一名。我们当时面对的都是国内的对手，现在是在跟全球成熟品牌异的公司——苹果在玩，觉得还是感受在基础研究，在议价，包括新技术使用这块（有劣势）。

    比如说最新的技术肯定不会给我们公司拿到，我们最早研究手写屏时开始研究 e-ink屏，到最后找Wacom电子屏。当时我们开一个模大概要150万美金。那时候我们只是有一个想法，就要花150万开模，谈了8个月同意50万美金给我们开模，到现在我们是除了他们自己之外最大的客户。本来说Wacom总裁要来，是因为我们改了时间，他来不了。他才给我们录了段视频。

    另外我们最早去找Frog做设计的时候，大家知道Frog是苹果御用的公司，当时在中国只有一个半客户，第一个是华为，半个就是联想，接着就是我们。我们去找他说是一个小公司，他说怎么找我们，我们很贵。我说我们知道你很贵。结果现在，他以我们为骄傲。我说我们做了多久，这产品会进比尔·盖茨或者是乔布斯的办公室，但是进乔布斯的办公室没机会了，进比尔·盖茨的还是有机会的，比尔盖茨要是看到我们的产品一定超喜欢，为什么？他想的“Tablet PC”就是这个样子，我们做出来了。他的还在实验室里面……你想微软是什么实力啊？

    所以我刚才讲，以前中国在移动互联产品里只有抄袭美国的模式，技术上更是如此。但是随着中国经济越来越强大，从现在开始，你将看到中国从创业开始就有技术领先的公司，再过五年、十年，甚至会出现引领全球趋势的公司，而且获得世界范围的成功！

    为此，我们严苛专注，我们不懈努力，我们致力成为一家卓越的产品公司，我们对E人E本手写电脑充满信心。■<