重庆科维德： 体会“联想的关怀”

    有了联想的资源和理念，用 “真诚的心”让更多乡镇经销伙伴体会到“ 联想 的关怀”。

    “目前 开发 了 31 个 销售点 。 其中 包括 13 个镇，其余的来自于 工业园区、大学城以及大的生活小区。” 重庆市江津科维德电脑有限公司 总经理 刘建 介绍说， 而最初的计划，这一数字 只有 20 多个。 在他看来， 只要 本着联想对店面的管理理念和，依靠联想对乡镇渠道的支持 ， 把“联想的关怀”带到乡镇去， 拓展更多的经销伙伴并不是一件很困难的事 —— 毕竟， 联想的资源 和先进的 理念 摆在那儿，只要让乡镇伙伴体会到更多组织的关心，拓展计划是事半功倍的。

    紧跟联想   开疆拓土

    有了联想的扶持， 重庆江津科维德电脑的 发展思路 和拓展实践 有了很大的转变，“以前只知道多了解电脑知识就能多卖电脑多挣钱，但销售 技巧、店面管理是从来就没想过的。直到加入到联想这个大家庭中，才使我对 店面管理， 销售 技巧 以及未来 店面的 发展路径 有了明确的 规划”刘建说，“这是一种硬实力和软实力的共同提升。”同时兼具江津区开发商角色的科维德，在自身提高的同时，也把 自身 的真实感受传递给更多乡镇经销伙伴。

    “乡镇经销商对联想非常期待。”刘建说。 每每下 乡镇，总会发现经销商在 门头 上都会打上联想的 LOGO 。从内心来说，他们 很 希望 进入联想的正式渠道体系中来 ， 之前， 没有 更多的区域 开发商 将触角延伸至乡镇，真正地去关心这些末端体系。“科维德愿意去和他们不断地沟通 ， 愿意将联想的 资源 和理念送去，这些可能细化到电话沟通技巧、展品摆放等 ” 。

    当然， 要做好渠道开发工作，首先就要给他们阐明联想能够提供的支持和资源。 “ 我 会将联想的优势一一说给乡镇渠道听 ， 你想做大吗？如果想，联想可以给你搭建这样的平台。联想能提供更多的装修、物料 及 市场拓展支持；联想能提供完善的售后甚至备机服务；在资金支持方面，联想也是方方方面面，从最初的额度支持、售后返点、每季度的“提货会”奖励、 到 成为 N 级 经销商后的出样奖金等 。 ” 刘建自豪的说

    更重要的是，联想分区 还 有专门的人配合乡镇开发商，为乡镇经销商在工商部门正式备案，为他们争取正式身份认证，增添其荣誉感。

    有联想资源做后盾，科维德要做的是“说到做到”——接下来的工作，科维德的重点是增强经销商凝聚力。“沟通和承诺才是这些经销商最看重的。承诺不能乱 说 ，承诺一定要实现。”因此，科维德一是将联想资源最大化到位；二是让乡镇经销商真正感受到组织 关怀 。

    虽说是拓展乡镇伙伴，但科维德的目标并不局限于乡镇，“只要有店面的经销商，都可能是其拓展对象。”这也是为什么去工业园区、大学城拓展的原因。即便如此，经销商的开发也不能是盲目的，毕竟，在联想市场规范的允许下，要保障一定区域内经销伙伴的利益。

    精心呵护 联想 助力 渠道商成长

    其实，当你真正 进入到联想渠道体系中来， 就会发现在这些乡镇渠道商的身上 都发生了很大的变化。

    店面形象是 首先的最大 变化。 每一个店面都像“ 专卖店 ”，让经销商销售信心更足了，也能更主动地帮助顾客挑选产品 。 刘建举例说，由于对经销商店面有要求，即展示机要到位。最初，大家 对展示机很抵触， 毕竟这都需要纳入成本。但因为有规范，时间久了，好处就彰显了。当产品根据不同 比例 、颜色 搭配 后，不仅出样整齐，而且 机型多了， 也更能满足不同人群需求。更重要的是，“因为 货源更广， 经销商能主动根据顾客需求，帮顾客挑选产品 。 而不是硬推。”

    在店员素质方面，也是日新月异 。 因为联想培训体系完善，销售人员能接受各种不同层级的培训，通过各种考试后，说起话来都更让人放心。新品推介、产品性能的培训是小 Case ；销售技巧 、店长培训、亲和力培训 更让人受益匪浅 。
 
    推广活动的创新更是 引导经销商理念变化。 “在乡镇更多推广一体机的思路就来源于‘电影下乡’活动。”刘建说。因为传统观念的桎梏，认为一体机换件比较麻烦，所以一直没有在乡镇大规模推广一体机产品。 今年 9 月 科维德参与联想‘电影下乡’活动， 活动并不复杂——一个乡镇，一天的活动。白天进行产品展示、 进行场外介绍、上机体验等；晚上放时下最流行的电影。虽然当时卖一体机还很困难，但每一站都安排有一体机的展示，最重要的是，厂商出人出力，现场回答很多用户的提问。油溪镇是第一站，但开了一个很好的头 一天就卖掉 4 台一体机 。“ 由于效果好， 规划 4 站， 我们 却 做了 8 站。”努力必有回报，一体机的销量在这个月就完全改观了。刘建说，先锋镇一天卖掉 5 台，而很多镇一个月也有 10 台的销量。

    谈及未来的发展，除了更细化的渠道管理，刘建希望将一体机、 乐 Pad 平板电脑 、笔记本 作 为主打方向。“ 笔记本增长很快，一两年的时间 在乡镇有可能达到 5 ： 5 。”一体机的势头已不可挡，乐 pad 将针对那些受过良好教育的人群。

    初步尝到了甜头的刘建，也希望更多的乡镇经销商能进入联想的渠道体系，获得更长远的发展空间。