D-Link 与渠道一起共进退 帮助渠道成长增值

    近日，全球领先的网络设备及解决方案提供商D-Link宣布，任命友翔电子技术（北京）有限公司（简称“友翔网络”）为“增值营销总代理”，全面负责D-Link企业网络DI-8000系列产品在中国市场的整体营销及业务运营。“增值营销总代理”模式为D-Link全球创新的新型渠道形态，改变并重新界定了厂商和渠道的关系，进一步优化了渠道价值链生态系统，力求实现厂商与渠道的增值与共赢。

专业化产品更要“专业化运作”

    随着商业及中小企业网络应用场景在多元化、个性化方面不断演进，企业路由产品的“分行业属性”日趋明显。这种“分行业属性”在D-Link8系列企业路由多款产品中体现的更加明显，除了“上网行为管理、联网实名认证、上网流量控制”等功能的不断强大外，面向中小企业应用则强化了上网行为管理VPN应用功能，应用于小区宽带时可以充分发挥运营计时计费和流量管控能力；而在商务酒店中可以创造VIP尊享模式的宽带分配、酒店服务模式通告等特色应用；如果应用于员工宿舍和出租屋，流量控制、计时计费功能将更加让管理者轻松无忧。企业路由产品功能及应用的特色决定了其售前、售中、售后将是一系列专业化运作模式，而不是“压货”、“走量”等传统分销思维可以兼顾的，需要渠道价值链条的各方充分发挥各自优势，提升专业化运作能力。

    D-Link的“增值营销总代理”在职能上集合了厂商、总代和二代的优势。在渠道招募、代理培训、售前咨询、售后服务等方面，作为“增值营销总代理”的友翔网络，可以充分发挥其对方案型产品分销及服务方面专业运作的能力，能够更加深度的理解客户需求，对下级渠道商的支持也将更具有精准性。

    2010年，D-Link携手其二级渠道上海齐邦和深圳北方华光共同出资成立了友翔网络，独家代理D-Link综合布线产品、无线产品、KVM、打印服务器、光收发器、POE交换机、企业路由等产品线。在D-Link渠道体系中，友翔网络最突出的能力是专业化产品运作基础下的区域业务经营。

    从专业化产品运作上，友翔网络根据产品线的属性和竞争环境提供专业产品的售前培训，不断在实战中完善能够打动客户和量化产品优势的销售话术，在应对客户的需求中努力完善产品解决方案；同时通过与D-Link共同组建400服务团队实现快速响应和解决售中安装调试问题。而且友翔不断将客户需求反馈和产品应用问题提供给厂商，从而达到优化产品品质及性能的最终目标。

    另一方面，友翔专业团队还能够对重大项目提供客制化的现场服务，从一个项目信息到可执行的项目订单转化过程中，不断的积累和沉淀有助于提高项目转化率的执行细节。

突破渠道运作局限

    业内人士认为，增值营销总代理将改变了传统总代理主要负责产品分销的职能，而是从产品规划导入开始切入整体运作，从而发挥其市场一线操盘的实战经验及对客户需求更深度理解层面的优势，使产品功能特点及应用价值、价格政策与目标市场需求的实际状况契合度更高，从而使产品运作的“营销思维”放大，最大程度上弥补了传统IT产品分销模式下的“销售思维”存在的不足，而且为渠道商发挥特色运作优势创造了广阔的舞台。

    “随着渠道关系日益多元化，很多厂商在渠道发展过程中容易遇到瓶颈 ， 而增值营销总代理模式，是突破厂商渠道运作局限性一个重要创新，同时也是D-Link在渠道运作中一贯坚持换位思考、分享感受，关注渠道成长和发展的风格延续。”对于增值营销总代理模式的未来，D-Link中国商业行业事业部总经理张云彤充满自信。