“增值营销总代”让厂商与渠道利益最大化

    近日，全球领先的网络设备及解决方案提供商D-Link宣布，任命友翔电子技术（北京）有限公司（简称“友翔网络”）为“增值营销总代理”，全面负责D-Link企业网络DI-8000系列产品在中国市场的整体营销及业务运营。

厂商、总代、二代优势大集合

    “在传统的IT渠道体系中，厂商与渠道其实是一种博弈关系，总是在互相戒备、互相抱怨。”D-Link中国商业行业事业部总经理张云彤女士认为，最常见的一种情形是，一方面，厂商压了货并给了价格政策，而渠道商没卖好遭厂商抱怨，另一方面，渠道商吃了货却得不到后续的市场拉力和售前、售后支持，卖不好还要抱怨厂商；这种厂商与渠道商的分歧几乎每一天都在上演。长期以来，厂商只管卖产品给渠道，强调压货，对于渠道如何消化关注的太少，从而容易因透支渠道的成长价值；渠道商也总是只管以争取最有利的资源为厂商卖货，很少关注厂商的战略全局和整体规划，从而容易失去厂商持续的信任和更有利的成长机会。

    “在日常渠道业务的运作中经常会有这样的情形，一方面，为了有助于营造下级渠道或客户的信任，总代人员有时候会印制厂商的名片；另一方面，为了更深入的了解下级渠道和客户，有的厂商人员会选择直接在总代办公；可见在面对市场的过程中，渠道价值链上的每一个环节都有自己的优势。”张云彤进一步认为，D-Link的“增值营销总代理”在职能上集合了厂商、总代和二代的优势。在渠道招募、代理培训、售前咨询、售后服务等方面，作为“增值营销总代理”的友翔网络，可以充分发挥其对方案型产品分销及服务方面专业运作的能力，能够更加深度的理解客户需求，对下级渠道商的支持也将更具有精准性。

渠道商的事业心和责任感

    D-Link“增值营销总代理”的友翔网络总经理鲍磊先生分析认为，在运作模式上，很多总代很容易去“复制”厂商模式而放弃自身差异价值的塑造，这样做的好处是双方保持了高度的一致和配合，而显而易见的问题就是厂商的短板也往往成为总代的短板，这样在激烈市场竞争中长期看是非常不利的。而友翔作为D-Link的“增值营销总代理”，不单单是复制D-Link的人员、办事处等建制和库存管理流程，同时高度保持着自己的差异，即友翔对专业产品的运作有着深刻的理解和实战特色，可以解决D-Link庞大的体制内在个别产品运作方面不能高效协同的问题，而这种差异和特色是对厂商的有力补充。

    “厂商很看重渠道商的事业心和责任感”。鲍磊进一步认为，友翔之前成功的把属于D-Link边缘产品的“小生意”做成“大流量”的成长型业务，一步一步走过来，最终赢得了D-Link更大的信任、支持和托付。友翔团队有自己的事业心，很看重把一件别人不能干、干不好事情做起来的成就感，而不是单单的走货、利润和市场费用配比，更像是一种事业心坚持；同时作为总代，而且友翔现在又是“增值营销总代理”，对厂商的信任和托付，对下游渠道的信赖和期待，要有更强烈的责任感。正是这种状态，让友翔把眼前做好的同时，眼光看的更远，最终也必将赢得更多。

从“模糊分销”到精细化管理

    从区域业务经营上，友翔致力于开拓专业和增值渠道，与产品省代共同制定经营目标并设立实现最终目标的阶段里程碑，并保持不断回顾和检验。同时协助省级代理维护开拓下游渠道和客户，通过有效市场活动拉动终端卖场在产品的点名率及首推率 ，建立CRM系统，并对CRM做优先级处理，通过宣传的频次和力度营造差异化服务，实现了从模糊分销、撒网捕鱼运作到更加精细化的渠道经营和管理。

    友翔不断强化的专业化运作能力将极大提升D-Link品牌和产品的市场拉力。对于项目从立项到订单执行过程中，友翔体系实施闭环管理工作，有助于维护各级渠道商在项目上的利润。在重大项目运作中，友翔通过提前介入展开布局，极大的提高了渠道体系在项目中的贡献能力。

突破渠道运作局限

    业内人士认为，增值营销总代理将改变了传统总代理主要负责产品分销的职能，而是从产品规划导入开始切入整体运作，从而发挥其市场一线操盘的实战经验及对客户需求更深度理解层面的优势，使产品功能特点及应用价值、价格政策与目标市场需求的实际状况契合度更高，从而使产品运作的“营销思维”放大，最大程度上弥补了传统IT产品分销模式下的“销售思维”存在的不足，而且为渠道商发挥特色运作优势创造了广阔的舞台。

    “随着渠道关系日益多元化，很多厂商在渠道发展过程中容易遇到瓶颈 ， 而增值营销总代理模式，是突破厂商渠道运作局限性一个重要创新，同时也是D-Link在渠道运作中一贯坚持换位思考、分享感受，关注渠道成长和发展的风格延续。”对于增值营销总代理模式的未来，D-Link中国商业行业事业部总经理张云彤充满自信。

    D-Link大中华区总裁高鹤轩认为，增值营销总代理是D-Link中国在重新界定渠道关系基础上的一种合作模式创新。即D-Link在产品营销运作中，将D-Link中国与增值营销总代理看做一个整体，在产品规划导入、价格策略、市场推广、业务拓展、渠道维护、物流金流、客户服务等多个环节进行一体化的战略制定、策略部署和执行推进；共同建立体系化的分工和协同机制以提高整体的运营效率，从而使D-Link和渠道商在共同创建的新型渠道生态系统中不断获得成长动力，真正从单纯的生意关系跨越到增值共赢关系。