携手欣格，上海斯潘的耗材“生意经”

    打印耗材行业，被视为IT行业的最后一座“金矿”，虽然没有被“游资”盯上，但近年来，其市场竞争却日趋激烈，用户对耗材的品质、服务要求越来越高，但耗材价格却长期处于“泥洼地”，耗材商家普遍感叹“生意难做”。寻求出路，走出“洼地”成为了大多耗材经营商家的现实渴求。那么，如何才能另辟蹊径，念好自己的“生意经”呢？笔者采访了专业经营办公打印耗材的上海斯潘电子科技有限公司总经理杨总，与大家共同分享他的成功“生意经”。

（上海斯潘电子科技有限公司杨总）

主打差异化，念好“品质经”

    “斯潘电子之前的业务主要是办公设备的租赁、维修，以及规模较小的耗材销售，但在08年，我们发现单纯以办公设备租赁、销售为切入点，客户规模的增长比较有限，尤其是在客户的开发方面，客户拜访率不高，通过前期的市场调研，就把办公耗材作为业务发展的主方向，办公设备的维修、租赁、销售等业务，作为耗材销售的辅助业务。”杨总在谈到上海斯潘的业务方向时说道，办公耗材作为一种“消耗品”，市场空间很大，客户的需求量也比较大，但在选择经销耗材品牌时，上海斯潘内部也曾经做过激烈的争论。

    “做国外品牌耗材，需要相当大的一个进货量，资金压力比较大，但利润比较少，业内俗称‘为厂家搬砖’，很辛苦，被直接PASS掉了，做国产品牌耗材，内部却有一些不同的意见，有的建议做总代，搞批发，有的建议做行业，做高附价值的产品，经过激烈讨论，我们最终选择做行业客户，和全球最大的专业耗材制造商，赛纳科技旗下的欣格品牌合作，主攻大客户，做高附加值的产品。”杨总在谈到与欣格合作时，对当初的内部争论还记忆犹新，“上海是全国数一数二的经济发达城市，对品牌的意识比较强，同时又有一定的消费能力，还有一群素质非常好的客户群体，他们要求的并不是低价，而是产品的稳定和售后服务的完善，我们一定要在产品上做差异。”

    那么，产品的差异化体现在哪里？“这就好比是一个鸡腿，一个汉堡，两者是不同的，拿欣格与原装耗材比，原装的高高在上，打印效果好，但售价高，打印成本高，欣格在打印质量同比原装的状况下，成本可节约30%左右。”杨总在谈到欣格的差异化方面说道，而产品差异化的核心在品质，欣格作为赛纳科技主打的高端品牌，在生产过程中，严格遵循原料检测、流程复检、产品打样、拟真环境测试、在途实验五大产品检测体系，通过了国际权威STMC测试，产品品质及稳定性均达到国际标准。

客户精准定位，念好“方案经”

    “做客户，不能‘眉毛胡子一把抓’，这样会浪费很大的资源，如上海的虹口区有很多的物流单位，他们的打印量非常大，但是他们对打印要求不高，虽然有很多的量，但是他们不是我们的目标客户，斯潘的客户是针对部分使用原装的和部分高价买其他耗材品牌的用户，而对客户精准定位后，再着手去开发，这样就有的放矢。”杨总在谈到市场的开拓方面时谈到，“这类客户往往要求比较高，我们就有针对性的为其提供了一整套的解决方案。”

    据杨总介绍：“在前期了解客户需求后，如打印机型号、打印量等，为客户做一个综合的解决方案，这个解决方案是通过量化的数据得出来的。目前，主要用三种耗材做区分：国外原装、欣格品牌、还有就是灌粉及再生硒鼓，通过打印量、对设备的伤害、对人体的伤害，包括打印质量以及购买风险（购买风险就是说可能买到假的硒鼓），以及回收，技术专利、安全体系认证、环保等大概十几条，整体做一个详细的区别，客户看了之后就会知道他更适合哪一款，然后我们把售后服务整体打包，这样一个详细的解决方案，就很好的解决了客户的需求，并做到了具体的量化。”

    耗材销售，已经不能仅仅看成是卖产品，因为客户的需求在不断上升，而整体的解决方案则能满足客户的多样化需求，如客户能明显看到预期能节约多少成本，在售后服务的保障方面，客户能获得哪些利益，商家能提供给哪些支持等等，就像IBM一样，很早就抛弃了单纯的硬件销售模式，转向了整体解决方案的销售，“在我们制定总体解决方案时，欣格厂家也给了我们很大的支持，如欣格的‘无忧打印’解决方案，一对一大客户服务团队、4008-816-838全国免费技术咨询热线，定期上门检修、打印机及耗材的保养、维修支持等，这些资源帮助我们更好的为客户服务。”

创新生意模式，念好“服务经”

    “欣格在去年就提出了创新生意模式，如提供“免费体验鼓”等。斯潘在创新这一块，由于主做终端用户，不做批发业务，其重点放在了服务方面的创新。在欣格的推广中，在某些型号方面，我们做一些免费的体验，比如2612型号的硒鼓，我们就跟客户承诺说可以打2600页，少一张不要钱，有一张质量不如国外品牌耗材，不要钱，这些承诺保障的话可以放在合同里，我们就是要敢于向客户做硬承诺。”杨总在谈到创新生意模式时，体现出了对欣格产品品质的十足的信心。

    创新的生意模式，对破解行业发展困局有着重要的意义。“我们做的都是大企业客户，他们不需要低价，他们更关心的是打印质量的保证，比如一些设备的安全、人员的安全，包括一些售后的反应速度，这些才是客户关注的核心利益，一定要想尽一切办法去满足客户，从而保障他们的核心利益，这就要切实做好服务，做好服务的差异化，如有些客户需要设备维修、比如复印机的维修、投影仪的维修等等，这些维修好多耗材商家做不了，就无法有效的满足客户的整体需求，而如果你能做到，当然客户就会选择你。”杨总最后说道。

    每个商家都有自己的“生意经”，上海斯潘电子科技有限公司的一些成功经验，与经营耗材的商家共同分享，希望能为正在寻求出路的你，提供一些可借鉴的经验。