百会CRM解决网络提供商销售管理难题

    泡泡网软件频道7月18日 北京息壤传媒文化有限公司，简称“息壤”，始建于2003年，是国内技术领先的知名网络服务提供商、互联网基础应用产品提供商，具有因特网信息服务ICP和因特网接入服务运营商ISP双重资质的专业企业。目前息壤提供包括域名注册、云计算产品、独立IP虚拟主机、虚拟主机、企业邮局、智能建站、独立主机、服务器租用等在内的完整的互联网基础服务产品线。业务遍布全国32个省（自治区、直辖市），在全国拥有6000多家代理商，客户数量超过12万；并进入中国主机行业排名前15名，北京地区前5名。

    随着业务的快速增长，北京息壤开始考虑使用CRM来统一管理销售团队以及各产品线，经过长期研究考察以及多方比较后，北京息壤决定采用百会CRM，应用其销售、客户模块管理公司业务。百会CRM具有优良的销售管理、客户信息完整视图等功能，同时具备易开发的特点，使得北京息壤在完善公司客户管理、全方位了解客户信息制定销售策略、挖掘潜在商机等方面均取得良好收益。

    之所以选择百会CRM，原因是北京息壤在公司业务飞速增长的同时出现了管理上的难题，主要表现在以下几点：

    1、缺乏有效管理上百人销售团队的工具： 北京息壤的业务遍布国内各大行业，按照各行业特点设置专门针对该行业的业务代表，因此整个团队人数多达上百人。北京息壤希望在生成销售报表时呈现矩阵式 ，以加强对销售的控制。

    2、 缺乏能快速沟通的信息共享平台：许多销售活动不但需要跨部门展开而且一个客户往往涉及多个产品线销售，销售同时要与多个客户经理打交道，因此彼此之间及时沟通共享信息显得尤为重要。

    3、缺乏统一高效手段管理商机。

    北京息壤为了加强对销售团队的控制以及对商机的把握，决定使用百会CRM进行辅助管理。百会实施顾问在对北京息壤现有的业务模式和目标进行了专业分析，提出了切合公司实际的解决方案。该方案着重解决北京息壤对销售团队以及客户的管理要求，改善了其以下几方面问题：

    1、矩阵式报表管理：在销售人员，市场活动，客户服务支持和订单管理方面有超过40个标准报表可供选择。支持多个模块间的交叉链接。生成表格、概要，及矩阵报表。可按具体用户的需求，将各个职能部门的人员整合到一个项目中，提供多链路的汇报体系，使其各司其职，灵活而清晰。

    2、基于角色的权限管理：百会CRM提供了一个企业级的基于角色的权限管理，当用户在使用诸如线索、客户、联系人、商机等CRM数据和模块时，可以控制用户的访问权限。基于角色的安全管理包括角色、岗位、数据共享设置、字段访问设置和组等。通过角色设置用户可以对CRM各模块、数据管理工具、每个模块里的CRM记录和字段进行详细的权限设置。

    3、销售阶段的清晰管理：对于销售流程的管理，北京息壤有非常清晰的认识。百会CRM为销售人员，管理人员提供先进的营销管理自动化工具，例如，潜在商机管理，商机获取渠道分析，销售阶段分析，竞争对手分析，实时预测，订单管理，报表及统计图表以及其他功能。这些功能让企业完全专注于客户生命周期（线索获取-甄别-转换-保留-提高忠诚度），而不是仅仅专注于销售过程、增加收入。

    4、多产品线综合管理： 北京息壤的产品线较多，各个产品线上所配备的销售人员和管理方式差别很大。百会CRM系统中的多产品线能并行地将多个产品销售的模式综合起来，做到重点有致，分门别类地管理，方便管理层监管。

    5、销售业绩、指标管理：系统中可按年度、按不同产品线制定具体的销售考核指标，并在系统中清晰地管理着随后细化的月度、季度的销售执行情况，并配合相应的绩效考评。

    6、客户管理：系统中对于客户所在行业进行了分类统计，方便销售和管理者了解行业特点。系统还针对每一个客户制定策略，从客户需求、强项分析销售机会。

    7、客户化报表辅助决策：百会根据北京息壤的业务需求定制开发了数张报表，从不同角度为公司决策层制定策略给出参考依据。例如可统计销售指标及实际销售额的报表，不仅能分析销售的业绩，也能对团队甚至区域、全公司销售做出分析评价；统计长时间未联系客户的报表，可以促使销售与那些疏于联络的客户再度联系从而发掘新的商机；分析竞争对手的报表，帮助企业了解对手动态，部署更为有效的战略。

    使用百会CRM之前，北京息壤的客户资料使用Excel表格汇总，数据更新不能确保及时有效，也无法做到实时共享。信息传递常常人为延误。使用百会CRM之后，公司内部信息的完整性和及时性都能得到保证，内部沟通的时间也大大减少，加快了信息获取速度。实现了主管加强对销售的管理以及对商机的控制和客户数据校验确保销售良性有序竞争。■