再掀13英寸风暴，看国际品牌精英策略

    不久前得知富士通笔记本在国内的总代理大恒公司推出了“13寸风暴”的活动，而其中主推的产品则是S6230和S2020两款采用13.3英寸屏幕的产品，那么大恒公司此番重点推动13英寸笔记本产品又是出于何种的考虑呢？带着上面的问题我们采访了大恒集团笔记本事业部总经理周军。

推出“13英寸风暴”活动的原因是什么？

    大恒公司自今年1月份开始建立富士通笔记本的渠道，这对于大恒来讲也是个挑战，前期做的很辛苦，但是随着付出的努力，现在推广的还不错，销量也很好，如何继续推广产品的知名度，这对于我们来说是一个新的挑战。

    而从“差异化竞争”角度上来讲，选择竞争对手最少的规格尺寸是最为有利的，目前在市场上13英寸品牌销售最好的是索尼的S系列，是宽屏机种；富士通的S6230、S2020则是普通规格的13英寸产品，而富士通的S系列机型相对来说从价格上更有竞争力，选择13英寸作为切入点是一个很好的选择。

13英寸笔记本自身的优势是什么？

    很多人喜欢拿13英寸机型和14英寸机型去做比较，觉得似乎没有购买13英寸笔记本的必要。其实这是选择错了比较对象。作为内置光驱的机种来说，13英寸机型在便携性和性能上得到了一个很好的性能价格平衡点。

    13英寸的机型要比14英寸的轻不少，S6230重量1.6kg左右，在重量上13英寸是优势；而对于12英寸笔记本来说，13英寸的机型由于机身相对较大，可以有更好的键盘手感，更全的端口，而12英寸内置光驱的机种多数采用低主频的低电压、超低电压CPU，在性能上不如可以采用常规电压高主频CPU的13英寸笔记本。因此13英寸笔记本是有着广阔的生存空间的。

为什么选择S6230笔记本？

    从品牌的发展来看，品牌刚刚进入市场的时候，品牌的发展都要靠一款差异化的优势产品，在市场上撕开一个口子，再全线展开。如当年IBM用高端的T系列打开市场，SONY 用X505确立时尚领军人物的地位，当今的HP用6999机型，吸引大众的关注 等等，都取得了很好的效果。富士通作为一个新进入市场的品牌，再加上产品线长，也必须使用这样的策略。S6230是富士通最优势的产品，用S6230撕开市场的口子，再展开其他产品，必然取得成功。

	选择富士通品牌	开展13寸风暴活动	选择S6230机型
市场发展	市场成熟，容量巨大，国际大品牌潜力巨大
从笔记本市场营销的角度		制造微环境，提升终端拉力
从渠道的发展来看		完成1+1+N渠道布局，全面展开推广；给予渠道巨大实惠	是渠道能赚到钱的产品
从品牌的发展来看	富士通全力进入市场，投入巨大，前景良好	优势差异化产品撕开市场口子
从产品的发展来看	综合实力强（设计创新、品质、服务）		最新型的机型
从用户需求的角度来看	国际大品牌，放心		便携性也要求性能优秀、外观优雅、价格便宜

    目前是在全国范围内集合几百家的店面去推动活动的发展，初期数量是在200家左右，谈下来加入这次活动的代理商也达到了30，40家。目前在广州地区做富士通的店面远远多于做IBM产品的店面，这也说明了一定的成效。这个活动本身也得到了厂家的支持，因此我们很有信心。

    对于渠道我们会充分调动他们的积极性，给予渠道商很多优惠的政策，原来富士通在终端的影响力很小，这次，我们通过专卖店、产品柜台、展台、海报、易拉宝、宣传彩页、活动标贴，营造立体的微环境。帮助他们布置店面，做店员的培训；对于消费者来说，我们是直接将价格拉下来，在同等规格配置下，富士通的产品会和索尼的产品拉开一大块价格空间，比如256MB、40GB的产品现在售价在13000元左右，512MB、60GB的产品价格也只是14000元出头，采用AMD CPU的S2020售价9000元左右，卖的相当好，市场上经常卖到断货。

    简单来说，我们习惯集中一点，打深、打透，充分的宣传13英寸的优势。

13英寸风暴”活动的最终目的是什么？达到一个什么样的成绩会比较满意？

    宣传13英寸笔记本的优势，推广富士通的S6230、S2020机型只是第一步，我们更多的是希望通过这个概念的提出，带来富士通全线产品销量的提升，因为富士通笔记本有着广泛的产品线，各类规格的机种都有涉及，这对于渠道商来说，是十分重要的一点。

    对于这次活动所要达到的目的，或者说一个考量标准来说，我们要推动13英寸产品成为市场主流产品，产品在市场热销，让富士通笔记本产品的销量可以提升2－3倍。而大恒作为富士通的总代理，今年要完成50％的销售任务，我们希望可以通过自身的努力，将这块市场份额做大，让我们的渠道商都等到发展和切实的利润。

    富士通笔记本电脑作为一个国际上久负盛名的大品牌，凭其卓越的品质，我相信，它将被国内消费者广泛接受，成为国内主流的笔记本电脑品牌，但仍然需要良好地操作。第一步就是要进入主流渠道，精心策划了《品质无限 自信永恒》的新闻发布会，通过媒体的广泛宣传，让广大的渠道尤其是主流IT渠道了解富士通与大恒，再通过多方面的沟通，我们现在已经将富士通笔记本电脑推入了主流IT渠道，终端店面已经广泛铺货。

    富士通是以一个高调（国际大品牌，全面进入市场）开始第一阶段，这就是我们所谓的涨潮式进入。我们打造的一个概念就是：国际品质的富士通笔记本电脑，对富士通作了很好地宣传。在主流渠道广泛铺货之后，建立市场推力之后，下一步就是要建立消费者的信心，全面提升市场的拉力，实现最终的销售。

 

    在目前产品众多的市场中，富士通怎样才能吸引消费者的关注，我发现S6230这款13寸机型，非常有特点，相比其他的笔记本电脑，这款机型有很明显的优势。我们就策划了“13寸风暴”的主题活动，通过广告、公关、以及营造终端微环境，全面制造市场终端的拉力，目前来看效果很好。

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