三步走＋组合拳 解读AOC冠捷中国攻略

    除了产品和技术的“短板”之外，从2004年7月开始，冠捷中国对原有的渠道体系也进行了调整，补足区域市场“短板”，致力于打造“黄金渠道”，立足商用市场、提升家用市场、开拓行业市场。

    冠捷科技中国区业务总经理周伟君女士表示，经过调整之后，目前AOC冠捷的销售渠道仍然依托城市代理，并没有考虑导入全国总代理。在全国主要的大城市AOC冠捷会发展3～4家平台供应商，规模较小的3、4级城市则会有1～2家。在平台商的选择方面，AOC冠捷也注重不同平台商的不同特点，无论在渠道、零售还是行业销售方面，都希望找到强有力的合作伙伴，针对不同的特点发展不同的合作形式。一旦合作中出现问题，AOC冠捷也不会居高临下地对渠道伙伴发号施令，而是在平等的基础上进行协商，共同认识问题、解决问题——作为合作关系中相对强势的一方，周伟君认为AOC冠捷有责任为渠道合作伙伴提供有效的保护。

    比如今年年初，很多显示器渠道出现了严重的压货问题，一些厂商为了美化账面，报出较高的销售数字，强迫下游渠道大量进货，造成渠道商库存暴增，怨声载道。对此周伟君表示，AOC冠捷很不赞成给渠道太大的压力和风险。她指出，AOC冠捷会动态考察渠道的库存数量和状况，尽量避免向渠道塞货，如果希望渠道增加进货，也会配合相应的激励手段和措施。同时，AOC冠捷也很理解渠道的压力，会努力去指导经销商打通流通环节来促进销售。另一方面，她认为渠道商也需要保持一定的压力，这样才能转化成销售的动力，但是在进货的数量方面，大量压货在显示器利润还比较丰厚的年代或许可行，在显示器也步入微利时代的今天，压货太多对经销商以及厂商和渠道伙伴的合作关系都会造成严重伤害，这种短期行为是AOC冠捷要尽量避免的。

    段总也表示，渠道压货太多很容易“消化不良”，进而影响渠道的动力。因此，AOC冠捷在原则上不会让经销商压货，而是尽量提供依据，帮助经销商分析市场，在充分沟通的情况下让渠道自己选择是否进货以及数量多少，这也是对渠道合作伙伴的一种保护。

    段总进一步指出，从去年第四季度开始，AOC冠捷开始集中补齐中国市场的区域“短板”，通过和现有渠道协商讨论，来判断双方有没有继续合作的激情和信心，作为AOC冠捷出征自有品牌前的一次渠道大“点兵”。至于谈判的结果，段总表示“相当满意”。在以前AOC冠捷销售相对薄弱的一些重点区域，比如广州和上海，经过这次“点兵”，都找到了满意的合作伙伴。段总指出，经过最近两年对AOC冠捷自有品牌的推广，他发现品牌真正的激情最终还是要通过终端消费来体现出来。只有经销商从销售中获得了足够的利润，他们才能会这个品牌产生信赖和激情，从而反作用于品牌的销售。因此，AOC冠捷“黄金渠道”的策划就强化了对终端销售的关注，大大拉近厂商和市场之间的距离，形成良好的互动。