万海签约OKI 打印巨头部署中国路线图

    尽管OKI不事大肆宣扬、务实稳健的风格并未改变，但是作为少数掌握核心打印技术打印机厂商之一，其在进入彩色打印机市场三年以来的发展轨迹仍让人为之侧目。2005年6月1日，曾经一手铸就三星打印机中国传奇的北京万海世纪正式签约成为OKI彩机中国区总代理，以此事件为标志，OKI“务实”的彩色打印机市场战略进入发展路线图中的第三阶段。

   OKI的“时间点”策略

    三年三个跨越，虽然OKI彩色打印机上市的时间点明显晚于HP、EPSON等厂商，但其迅猛的发展态势却令人刮目相看。从2003年第一款基于LED技术的彩色打印机在中国面市开始，OKI的“彩色打印中国战略”一路高歌前行。先进的LED彩色打印技术、实用的渠道营销体制以及目前与万海世纪的深层代理合作，让OKI有望迅速跻身彩色激光打印市场卓越军团。而在高端彩机领域，OKI已经一举拿下亚军宝座，令对手刮目相看。

    也许有人认为OKI的成功不乏幸运的因素，但熟悉OKI的人都相信：成功并非偶然！OKI在打印市场的深厚积累、雄厚的技术实力及精心的市场布局是隐藏背后的成功原因。已在针式打印机市场叱咤多年的OKI公司，同样拥有世界顶尖的彩色打印成像技术与产品，而且在欧美市场业绩斐然。但在中国这个迅速发展的彩色打印机市场，却按兵不动，这曾让业内人士充满疑惑，认为错失良机将会是OKI最大的战略失误。但在OKI看来，推迟产品在中国市场的发布恰恰是在寻找着一个非常好的的切入时机。

    “经过冷静的思考与决策，OKI认为2003年是进入中国彩机市场的非常好的时间点。有了充分的前期铺垫，2003年成为用户逐渐接受彩色激光打印并从黑白打印转向彩色打印的初级过渡期，而OKI彩机此时上市应该说是恰到好处。在2004年OKI补充完善了彩机产品线，高中低端全面覆盖。到了2005年，将是OKI蓬勃发展的一年。”OKI打印机中国区市场总监林正敏如是说。

   技术与渠道并行

    凭借先进的LED成像技术，OKI彩色激光打印机具有保证在业内遥遥领先的打印速度前提下，拥有高物理分辨率，总体拥有成本低、体积小、绿色环保无臭氧等诸多优势，充分满足当前市场上用户的需求，OKI由此迅速成为彩打市场的主力厂商。而喷墨打印和普通彩色激光打印由于技术原理的局限，将不可避免地具有速度慢、打印成本高、速度与分辨率不可兼得等缺憾，而LED一次成像技术是当前彩色激光打领域最领先的技术，四色鼓粉一字排开，打印过程中纸张依次通过KYMC四色鼓粉上色，最后走到定影器定影，打印工作完成。

    在整个成像过程中纸张不走弯路，真正实现一次成像而不是普通激打的四次成像，因此打印速度实现了倍数提高。简单的成像走纸过程，大大降低了机器本身可能发生的故障率与卡纸率，直接降低了后期维护成本。

    但技术因素仅仅是OKI获得成功的要素之一，市场是否认可往往决定最终的成败，OKI深刻地意识到了这一点。在依靠原有的数量并不庞大的销售渠道取得初步成功之后，积极拓展新渠道网络、构建新的渠道体制，取得更大市场份额，就成为OKI彩机的首要工作，因此，OKI最终选择与万海世纪合作也就显得顺理成章。

    按照OKI的部署，其彩色激光打印机市场战略主要分为三个阶段：初期，利用原有渠道实现市场初步拓展、实现重点区域市场的快速认知；中期，通过初期的销售与推广，逐渐培养、建立和稳定起一套核心渠道伙伴队伍；最后，凭借之前的渠道与用户基础，利用迅猛发展的彩机市场，迅速扩大渠道数量体系，最终实现市场份额的进一步提升，从而完成整个售前、售中、售后等各个环节营销体制的最优化。

    此时与万海世纪联手，是OKI打印机在中国市场发展的必然阶段。按照OKI自己的解释，称之为“量体裁衣”。

    谋划渠道新战略

    实际上，万海世纪能够成为OKI的全国总代理的确有充足的理由。作为将三星打印机业务从无到有一手建立并迅速占领市场的代理商，万海世纪的渠道拓展以及掌控能力有目共睹，而其独特的代理理念在业内也颇为不同。

    万海世纪总经理潘勇强先生在接受采访时是这样来定义代理商和普通分销商的：“代理商的责任并不仅仅是简单地将产品推销出去，而是包含了市场的拓展能力以及先进高效的营销理念等多种因素的结合，具体而言，万海世纪就是一家立足于数码打印领域，能够快速建立全国海量式推广型销售网络的代理商”。对于迫切希望能够迅速实现市场进一步拓展的OKI而言，万海世纪在打印机领域深厚的行业背景和强大的推广能力实在不可多得。

    基于以上理念，万海世纪确立了严格管理渠道市场，以保证经销商利润的指导方针，试图通过对市场空间的准确规划以及对下游经销商产品、技术、销售等方面的培训来增强整个渠道链条的竞争力，从而建立一个相对封闭的市场管理体系和代理模式。“授之与鱼不如授之与渔”，在万海世纪的企业理念之中，对自身综合实力的打造被奉为了一个核心信条。

    OKI打印机市场营销总监林正敏先生在接受采访时表示：“作为一家技术致胜的厂商，OKI的产品是绝对有优势的，但是从销售推广角度来看，彩色激光打印机的推广过程不是一个简单的销售过程，用户需要的是一整套的打包服务，需要了解产品能够为他们做些什么、需要了解如何使用产品、需要维修服务等等，厂商的技术实力和服务水平直接决定了用户购买。”

   “因此，在OKI为用户提供的全套解决方案中，需要合作伙伴的参与，而代理商在市场推广、物流、销售等实战经验方面的优势，正可以为完善我们的解决方案贡献更大力量。所以，选择在资金实力和市场运作能力优秀的代理商合作应该是一个非常好的的方案。万海世纪作为数码打印市场表现卓越的代理企业，能够在短时间内快速建立海量式的推广型销售网络，拥有丰富市场推广经验，并与三星等知名IT厂商有过成功合作，这些优势充分坚定了OKI与之合作的信心。”

    在这样的基础之下，“制造多赢”被OKI和万海世纪视为了共同的目标。万海世纪总经理潘勇强先生认为：“通过这样的合作，有助于树立OKI彩色激光打印机更加专业化的形象。万海世纪与OKI的合作不仅有助于OKI市场的进一步拓展，而且可以在市场、渠道、服务、行业等多个层面形成完善的体制，从而为创造更广阔的市场空间打下了良好的基础。”

    据了解，此次双方渠道建设是合作的初期环节，力求利用万海世纪以及OKI现有的彩机渠道和营销体系来巩固既有市场，同时设法拓展新的营销渠道，最终形成强有力的全国渠道体系。为了配合双方的渠道拓展策略，OKI在市场拉动的配合方面也不遗余力，借助自身的行业影响力、技术优势，进一步扩大服务网点等一系列措施让OKI在渠道推动过程中的话音也变得愈加强势。

    OKI的品牌优势、技术优势与万海世纪在渠道、市场运作等方面的强强整合所形成的质变力量正日益凸显，一艘强大的打印设备航空母舰即将起锚。

    然而一切才刚刚开始，对于OKI而言，这种合作的最终目标是通过OKI与万海世纪以及经销商的共同努力来打造一个适和彩色打印机发展的大环境。经过了数年的深思熟虑，OKI已经开始施展拳脚，按照计划路线大步前行了。