OKI渠道！会师彩世界！联手赢天下！

    2005年6月1日，曾经一手将三星数码打印产品在中国市场的渠道营销体系从无到有建立起来的万海世纪签约成为OKI彩色数码打印机的全国总代理，开始扮演OKI在新的市场阶段下最核心合作伙伴的角色。按照协议规定，万海世纪将代理OKI全线彩打产品，并担负着打造一个更加规模化系统化的渠道产业链的重任。

    渠道的变革来自于对市场的期待

    对于OKI而言，选择万海世纪显然是OKI深思熟虑之后的选择。多年来在打印机领域的深厚经验已经让OKI敏锐地觉察到一个彩色打印的时代正在到来，为了迎接这个期待已久的市场机遇，OKI早在两年前彩机初次登陆中国市场之际就已经制定了明确的渠道发展步骤。

    而此次与万海世纪的合作，其目标就是试图借助万海世纪能快速在全国范围内建立海量式推广型销售网络的强大渠道经销体系来完成对既定策略的部署和实践。

    OKI打印机中国区市场营销总监林正敏先生表示：“彩机是OKI公司未来发展的支柱性业务之一，而OKI也极为重视中国彩机市场的发展速度与潜力。之前的区域代理体系已经远远不能满足OKI彩机的发展需要。

    因此，考虑OKI公司现有特点，从物流分销以及分散的合作推广层面提升为整合策略规划、市场推动的更高层面，是OKI提高产品竞争力、提升渠道推动力、完成销售目标、实现长期发展的慎重决定。”

    而探究OKI彩机渠道的根本变革，一位OKI打印机的合作伙伴则认为，OKI原有的区域代理体系，其代理商自身的直销零售能力要强于其分销能力，因而，固然OKI彩机品质令人称道，性价比也非常不错，但一直不能形成强大的销售网络体系，这成为限制OKI彩机进一步扩大市场占有率的主要瓶颈之一。因而，OKI决心对其总代理体系进行根本性变革也是其发展的必然选择。

    优势互补的联手合作

    目标已经确定，接下来是一个如何实现的过程。按照OKI的规划，其渠道体制最终应该成为一个不同于其他厂商的充满竞争力的模式，在OKI看来，公司发展的不同阶段，不同的产品营销模式决定了不同的渠道机制，因此要想真正实现更强大的市场竞争力，就必须采取与其它厂商不同的差异化策略。

    不能盲目选择所谓的扁平化或直销经营模式。对OKI来讲，首先拓展和完善一套更为有效的经销商合作体系是其发展的基础所在。

    相比彩机领域的主要竞争对手，OKI在品牌知名度及渠道覆盖能力上都要处于劣势。而品牌知名度是一个长期的推广工程，短期之内，宣扬产品竞争优势，吸引更多的经销商加入销售体系是最为有效的策略。而OKI彩机目前在中国还处于基础发展期，因此选择全国代理模式来拉动整个渠道产业链条也就不足为奇。

    万海世纪总经理潘勇强先生一向强调万海公司不是“分销商”而是“代理商”，代理商的责任并不是物流、销售那么简单，万海世纪能快速的在全国范围内建立海量式推广型销售网络,除了要具备先进的营销理念、强大的市场运作能力外，当然还有高效率的渠道管理模式等多种能力。作为一种高科技产品，彩色打印机的技术实力和服务水平直接决定着用户的选择。

    而选择有实力的代理合作伙伴，满足用户的定制化需求、产品培训、技术咨询、售后服务等工作无疑将大大提升用户满意度以及产品竞争力。因此，此次OKI与万海世纪的合作也决不是停留在简单的物流销售层面，而是要深入到OKI彩机的全套解决方案之中，万海世纪将从产品策略制定就开始参与，并且贯穿到产品定位、市场推广、渠道策略、物流分销等产品销售链条的全部环节。

    OKI彩机已经得到了市场的广泛认可，而且据记者了解，OKI全线彩机在2005年都有不同程度的降价调整，特别是低端机C3100系列，速度是同类产品的3倍、分辨率是同类产品的2倍、使用寿命是同类产品2倍，价格却差出不到1000元，具有极强的竞争力。加上万海世纪能强势而快速的建立海量式推广型销售网络的能力，OKI彩机有可能在短期内迎来销售的迅猛增长。

    真正保障经销商利益是布局的关键

    彩打市场多年的摸爬滚打使万海世纪形成了一整套完善的渠道管理体制，双方合作的基本原则之一就是要“最大限度地保护经销商利益”，万海世纪将打造相对封闭的渠道体系，从体制上杜绝各级经销商一向担忧的渠道混乱问题。同时，通过对市场空间的准确规划以及对下游经销商的产品、技术、销售等方面培训来增强整个渠道链条的竞争力，从而建立一个体系清晰、政策有力的渠道体系。

    “万海世纪作为数码打印市场表现卓越的代理企业，拥有丰富的市场推广经验和庞大的多种分销渠道，并与三星等知名IT厂商有过成功合作，尤其是万海世纪具有快速的建立海量推广型销售网络的能力充分坚定了OKI与之合作的信心。”OKI方面对万海世纪给予了充分肯定。

    据了解，渠道整合与扩充是双方目前的首要工作，对双方各自的原有渠道进行梳理，同时招募更多有资金实力和市场运作能力的合作伙伴不断加盟，以便迅速拓充渠道网络，最终形成强有力的全国渠道体系。

    同时，万海世纪还将联合OKI公司不断对各级经销商给予产品、技术、销售等全方位培训，目的就是希望迅速提高经销商的销售能力，实现OKI、万海世纪与各级经销商的共同成长。在渠道推动的同时，OKI与万海世纪还将联手推出强势的市场推广方案，在品牌建设、产品普及、用户推广等各个方面给经销商提供有力的配合与支持。

    值得期待的变革之路

    每种选择都有自己的理由，对于OKI来说，渠道建设已经成为其追求辉煌的一个关键步骤，而它所选择的模式至少在目前看来的确充满潜力。OKI彩机在全方位采用增强价格优势、加大渠道推动、提高市场拉力等策略之后，OKI彩机在渠道中的声音必然逐渐响亮。