提升渠道价值！可能舍弃“鸡肋”代理

    “结合AMD、神州数码的优势资源，努力探索中国DIY市场运作规律，拓展更多的渠道加入AMD处理器业务体系，从而构建完整的销售网络。通过神州数码强大的本土化推广能力，给产品注入持续的附加值，引导更多的用户关注、应用AMD处理器。”

    日前，神州数码AMD业务负责人在“神州数码－AMD处理器业务渠道大会”做了上述表示。为达到上述目标，神州数码将启动三大计划：现有代理商优化计划、城市经销商认证计划、代理商运作奖励计划。同时，神州数码方面表示，将不排除“放弃某些不再适应AMD业务发展或是不利于其他渠道发展的代理商”。

    2004年，AMD与Intel在中国市场竞争中，逐渐由守势转入了攻势。其中，渠道体现出了其独有的价值。而以神州数码为首的AMD渠道服务商不仅推动了AMD盒装处理器在中国的销售，进入2005年，AMD的市场走势更加强劲。

    AMD的增长当然首先是来源于自身的力量，但在中国，像神州数码这样的渠道合作伙伴们也功不可没，其渠道策略的变迁，也多多少少映射着AMD处理器业务未来的走势。在“神州数码－AMD处理器业务渠道大会”上，神州数码发布了AMD处理器分销代理业务2005年的新渠道政策，并对2005年的市场前景做出了乐观的预期。

优化渠道制造“聚众拉力”效果

    现在，分销市场现在面临很多的问题，比如利润率越来越低，自身的成本越来越高，利润增长越来越难等。神州数码配件事业部总经理任菁表示，尽管问题多多，却并不影响中国的IT分销仍然是一个充满机遇的市场，神州数码准备用好“更新、培养、招募”三大手段，优化代理商。他认为，只有帮助代理商把现有的工作做得更细，更加节省成本，更有效率，让代理商也赚到钱，整个合作链条才能拥有竞争力。

    对此，作为操盘手，配件事业部核心部件组产品总监李罡加以了进一步阐述。李罡介绍说，03年神州数码打头炮，将AMD全线盒装产品引入中国市场,那时环境比较简单,主要动作在于让用户认识到盒装产品的好处,引导销售；经过1年多的时间,盒装产品已经广为接受,也有了更多的分销商、经销商来关注、运作这个市场，随之市场竞争越来越激烈，代理商的层次也越来越复杂。为了保持更高的增长，针对新形式，神州数码将启动渠道优化策略。

    李罡透露，神州数码方面将放弃某些不再适应AMD业务发展或是不利于其他渠道发展的代理商，把更多的精力放在对代理商加强培训和提高其在新环境下的竞争能力方面；为了使渠道结构更均衡，神州数码还计划注入新的合作伙伴，让渠道始终保持新鲜血液。他介绍说，在代理商的选择方面，神州数码将采取稳固合作，深耕终端的策略，这其中包括新环境下的深层渠道拓展——暨启动城市代理认证计划，它使渠道分布更密集，覆盖程度更高，形成与用户的更大面积接触。

    要想让计划产生实际的效果，就必须让每一个人都了解渠道优化的重要性，同时掌握渠道优化的方法。神州数码首先在提高销售管理层的思想认识上做了大量的工作，让执行层了解渠道整合的必要性，再分阶段对企业所有的业务人员进行培训；一方面给大家讲解渠道优化的必要性，另一方面又聘请专业的咨询培训公司，对销售队伍进行培训，提升其渠道管理的技能和方法。

认证、体验、奖励一个都不能少

    神州数码在渠道大会表示，AMD业务在2005年有两大目标：第一是拓展经销商网络，加强边远城市的覆盖，维护、支持和重点培养现有的核心经销商；第二是继续发展直接面对最终用户的经销商，包括体验中心和行业经销商，建立覆盖全国的零售网络体系。所以，围绕着经销商，认证、体验、奖励，神州数码将一系列渠道战术发挥得淋漓尽致。

    神州数码计划投入资源建立神州数码区域分销商与终端零售商的紧密合作，使更多的终端经销商经营AMD CPU，同时建立比较完善的经销商管理系统。为此神码准备对经销商进行认证管理，经销商在认证的基础上实施业务将更为可靠更有保障。

    面对新形式，神州数码将运用全新的渠道管理机制——针对渠道特点提出相应的KPI考核方案并根据相应指标给予奖励；具体奖项设置如下：全国销售冠军奖---以财年为基本单位，奖励全年提货金额最高的经销商；区域销售冠军奖 ---以季度为基本单位，以神州数码平台为基本单位，经销商业绩达标奖---以签约指标为依据，全年有两个季度不达标取消获奖资格；平均销售价格奖---每季度评选一次，全国排名前10位的经销商可获得此奖项；非常好的合作精神奖---每个季度评选一次，由神州数码各平台销售推荐；公平竞争奖---由神州数码和AMD大区销售共同评选。

    本次计划除了常规的销售奖项之外，还增设了非常好的合作精神奖、公平竞争奖等，目的自然是在刺激代理商的积极性之余，提醒代理商加强团结，公平竞争，消除渠道冲突。

    另外，神州数码还将推出的AMD体验中心发展计划，准备先在全国各地成立26个体验中心，然后再进入二、三、四级城市。神州数码计划在2005年年底将体验中心覆盖到全国近百个城市，让更的多的客户认识AMD处理器的优秀效能，一改以往被竞争对手打压品牌的不利局面。神州数码方面表示，随着DIY体验中心的开辟，消费者就可以用AMD提供的优质芯片自己制造台式机或者笔记本，而且门槛低，容易实现。

激发市场构建快速反应“神经元”

    DIY市场，特别是中国的DIY市场，有着充分的地域特点和差异性，在这样的情况下，神州数码制定了与之相适应的策略，给予渠道产品、市场和技术上的支持，让渠道和消费者尽快熟悉产品，在销售中认同和传播。

    2004年神州数码在渠道建设上采用“点、面结合”的策略，在全国几大平台的核心城市建立了分货平台，目前已经拥有68家分销代理商，整合出了遍布全国的营销渠道，使AMD每次推出的新产品，都可以迅速与全国各地的消费者见面。

    今年，神州数码还将继续在全国部分重点城市派出精兵强将进行产品和市场培训，让大家更加熟悉AMD的产品、了解AMD的价值以及与AMD合作的优势，使渠道的规划和管理更加科学和有效。

    在引入AMD盒装处理器伊始，神州数码就从用户利益出发，开展盒装正品的系列推广动作，经过1年多的时间，效果显著，深得用户和渠道的认可。今年神州数码将继续加强这方面的动作，目前已经启用全新设计的防伪标贴，并推出了贯穿全年的“惊喜神州年欢乐中国游”正品导购计划。

    和以往厂商单纯对消费者促进不同，此次神州数码推出的“欢乐中国游”计划同时也包括渠道，即卖给获奖消费者的店面中的店员将可同时获得游遍中国的机会。

    李罡表示，随着新渠道战略的快速推进，2005年，AMD会在中国市场上给它的竞争对手带来更大的压力。