原装VS通用！天威浅谈通用耗材的市场

    一直以来，通用耗材在行业市场增长缓慢，因此各企业不约而同将目标客户转向终端消费者，希望通过建立品牌形象店以及在媒体上的宣传，增强终端消费者对通用耗材的认识，引导终端消费者购买通用耗材，并希望通过在终端市场的强势影响行业市场。

    钟格芝表示，除了在宣传策略上利用平面媒体以及电视媒体上进行广泛的宣传外，还将和各地经销商合作，在整个华南地区建立200家形象店。她认为做好终端是吸引行业用户的方法之一，天威已成为广东省政府采购中心的制定供应商之一。

    在渠道方面，天威既会与兼备分销以及零售能力的大经销商开展合作，也会增加一些只做零售的店面成为自己的合作伙伴。钟格芝希望通过采取稳定的价格政策以及渠道的扁平化来保证经销商的利益。

    格之格在广州地区的加盟店已有4家，另外在东莞、中山等地也陆续有加盟店开张，由于加盟店对于通用耗材厂商来说就如同基础设施，没有基础设施做支撑，就很难被终端消费者认同。在2004年，格之格在华南地区的销售完全由代理商进行操作，而今年将变成由厂商来负责整个华南市场的运作，除此之外还负责开拓行业客户以及各地经销商。

    原色耗材推向市场的时间不长，目前主要是借助于其母公司金百合销售打印机积累下来的渠道资源。2005年原色会用低价策略夺取三线品牌的市场，另外还将加大对代理商的支持力度，形象店的数量也将从现在的80多家增加到180多家，维修中心由10家上升到50家左右，另外还会根据代理商的需要给予广告费用等支持。

    原色在渠道方面采取区域总代制度，区域总代将在原色派出的业务代表的协助之下开发下一级经销商。原色要求渠道由上到下必须做到现款现货，这种严格的利益保障体系让原色的区域总代已经达到了100家以上。

    除了原色明确表示将会利用低价来获得更多的市场份额之外，天威和格之格都表示不会推出价格战，他们表示低价策略既不符合通用耗材市场发展规律，也不符合他们的经济利益。

    钟格芝指出，不仅天威耗材需要良性发展，整个耗材市场也需要良性发展。天威不打价格战，在保护了自己利益的同时，也保护了其他品牌的经济利益，只有在大家共同努力之下，通用耗材民族品牌才能前进。而格之格的价格将根据市场的变化而作出相应的调整。随着通用耗材市场品牌增多，洗牌将会是一个必经阶段，但是洗牌就要求将价格拉的很低，格之格并不希望降价这种场面出现。

    一方面通用耗材的使用品质不低于原装耗材，而且在价格上于原装耗材也有不小的差距，因此没有必要靠降价对市场进行洗牌，他认为技术才是衡量一个品牌能否在通用耗材市场生存的关键。对于一个品牌来说，低价并不是最好的选择，主要的还是看企业的技术积累，否则会破坏本企业的形象。