卡当网 如何领跑C2B？

    天猫“双11”疯狂吸金350亿，俨然成了全民购物狂欢节。而天猫预售也打着C2B的名号，借“双11”之势火了起来。

　　“严格来说，预售并不能算C2B，或者只能说初级阶段的C2B。”卡当网CEO方琴表示，预售模式仍然是由销售方发起的，根据消费者订购的实际情况来组织安排生产，从某种程度上可以解决库存的问题，但并不是消费者主动发起的定制化生产与销售。

　　“如今C2B俨然是个热门名词，其实对于我们来说，C2B早不新鲜了。在阿里巴巴2012年高调提出C2B模式之前，我们已然在C2B的道路上探索了六年!”方琴说，虽然作为最早的C2B实践者，刚开始走的比较孤独，但如今看到整个C2B模式开始蔚然成风，成为电子商务发展的潮流与共识，还是很高兴的。

　　互联网商业模式的本质

　　任何一种成功的互联网商业模式，都是既与互联网的发展潮流相适应，又具有一定的前瞻性的。这一点，从如今互联网三巨头腾讯、阿里巴巴、百度(BAT)的发展历程中亦可循迹。

　　在中国知名波互联网的浪潮中，三巨头相继成立。1998年，马化腾的腾讯在深圳成立。1999年，马云在杭州创办了阿里巴巴网站。2000年，李彦宏则在北京中关村创建了百度。互联网潮起潮涨，大浪淘沙，在无数的互联网公司倒下去、无数互联网公司又成立的同时，中国的互联网网民也迅速成长了起来。

　　后来就是传奇了。QQ从众多即时通讯软件中脱颖而出，凭借数以亿计的海量用户群将其他竞争对手全部埋没掉，从而在中国在线即时通讯软件市场占据了95%以上的份额。“让全天下没有难做的生意”的阿里巴巴，也从最初的B2B商业模式，发展成了涵盖C2C淘宝、B2C天猫的阿里巴巴“巨无霸”。而百度也在谷歌撤离中国市场后，加速攻城掠寨，凭借海量的用户使用迅速成为了中国搜索市场的老大。

　　复盘BAT三巨头的成功之路，可以看到在其发展过程中，既有互联网大环境的客观使然，也有企业自身的实力，以及运气的成分。但如果从其商业模式的本质来看，关键因素还是——人!这里的人，当然不是指BAT创始人，而且广大的用户群体、网民、消费者。

　　如果说人是成功的第一要素，那么网民就是互联网企业成功的第一要素。

　　当一种互联网商业模式抓住了网民的使用与消费的需求点，并不断发展壮大、持续满足，逐步演变成绝大部分网民使用与消费的习惯，那么这种商业模式想不成功都很难。

　　为什么是C2B

　　只有变化，才是永恒不变的。互联网行业，更是一个时刻充满着变化的海洋。

　　所以，当阿里巴巴的“教主”马云、总参谋长曾鸣都高喊C2B商业模式的时候，我们不仅要问，为什么是C2B?

　　如今电子商务市场，绝对是互联网江湖中混战与厮杀最为激烈的战场。集B2B、C2C、B2C于一体的阿里巴巴作为先锋，继续高歌猛进。而腾讯也一直没有放弃电商地盘，在QQ商城、QQ拍拍之外，又将易迅揽入怀中，打造全新的QQ网购。来势汹汹的京东商城，豪掷千金疯狂抢占市场，俨然已成阿里巴巴的最大对手。而传统行业的巨头苏宁、国美，也纷纷进军电商，实力与势头亦不可小觑。

　　B2C战场的竞争日趋白热化。

　　而此时，竞争的残酷性让聪明的马云有了危机感，也看到了B2C模式的天花板。B2C商业模式只是将传统的线下销售模式搬到了网络上，随着竞争的激烈、销售的微利、消费的疲态，无论是电商平台，还是B2C企业，都将面临着天花板，何去何从，B2C的未来在哪里呢?

　　“C2B才是未来电子商务的真正模式，C2B是趋势!”阿里巴巴给自己，也给整个电商行业找了一条新的发展道路。

　　从商业模式的本质来看，C2B的商业逻辑显然是更有前景的。所谓的C2B 模式，即先有消费者需求产生，而后才有企业生产，根据需求来进行生产。因此，C2B模式最核心的特点即是“定制化、个性化”。

　　“相对于传统的B2C模式，所有的环节都由厂家驱动，C2B的核心区别就在于由消费者驱动，以消费者的需求为起点，在商业链条上进行波浪式、倒逼式传导，最终形成新的商业模式，这是互联网商业模式的革命性创新。”卡当网CEO方琴认为，C2B模式之所以受到追捧，核心在于其抓住了人——网络消费者，由消费者来主导。

　　因此，可以想象在C2B商业模式中，消费者可以实现“按需定制”，而中小企业也可以实现“零库存、短平快”的供应链模式，显然，C2B更有生命力与市场前景。

　　卡当网，如何做领跑者

　　然后，C2B虽然看起来很美，做起来，却绝非如B2C那般简单。

　　“随着互联网环境的逐步成熟，支付条件的完备，网络购物习惯的养成，B2C自然就顺势而起。然而C2B模式，不仅需要互联网环境的支持，更需要现实社会中线下商业环境与供应生态的支撑，比之B2C，C2B要复杂的多。”方琴对于C2B的发展显然有着清楚的认识。

　　因为是由消费者发起的个性化定制，而不是传统的大量的、标准化的生产，对于C2B平台来说，如何根据消费者的个性化定制进行针对性的生产与销售，显然是最大的挑战。

　　在这个过程中，如何进行供应商管理，如何提高个性化定制的设计水平，如何高效进行信息化管理，如何实施仓储与物流管理，以及如何吸纳更多的消费者等等，每一个都是巨大的挑战。

　　跟传统的B2C相比，由于个性定制的市场成熟度较低，在2006年成立之初，卡当网需要一头搞定个性化加工商，一头搞定标准化半成品的来源，对供应链的整合能力考验不小。而且定制产品所跨类目众多，在品类管理方面尚无经验的卡当网只好从头梳理SKU。

　　这还不是最主要的，当时最大的困难，还是在于找到合适的供应商。由于个性化定制大多都是小批量的，甚至是单件产品，制造企业都看不上这种小单子。

　　“正如2003年的非典，偶然促进了线上电子商务的发展。2008年的金融海啸，也给我们C2B模式进行产品定制化带来了改变。”方琴介绍说，因为金融危机的影响，很多的制造型中小企业开始把视角转向国内，同时，也愿意接受C2B这种“零库存、短平快”小而灵活的定制式生产。

　　卡当网借此时机，引入了“战略合作加工商”的概念，并逐步建立起了完备的供应链管理体系。

　　随着供应链的整合以及商业模式的日渐成熟，卡当网的C2B模式也越走越顺，盈利能力不断加强，连续4年增长幅度保持3倍以上。2012年，卡当网销售额突破5000万。

　　“任何东西都可以定制，或许未来汽车也可以定制了。当然这个话题现在还远，但我们相信这是未来的方向。”卡当网CEO方琴表示，从明年开始，卡当网将突破以做个性礼品为切入点的范围，搭建一个全新的定制化(C2B)电商交易平台，将一些优秀的商户引进来。从礼品市场切入，逐渐扩大到婚庆、服饰、家饰等行业。

　　“当B2C模式走到盛极而衰之时，C2B模式必然是其掘墓人。”方琴相信，如果C2B模式在开放的平台上形成裂变效应，那么在C2B领域卡当网或许可能成为第二个阿里巴巴。■

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