用友2014伙伴大会将召开 继续转型升级
12月6日，时值用友软件25周年生日。用友软件股份有限公司执行总裁向奇汉、用友公司高级副总裁郑雨林、用友公司高级副总裁谢志华、畅捷通公司高级副总裁孙国平就即将举行的用友合作伙伴大会，小范围约见了几家媒体，提前透露其2014年的战略规划。
“提前到1月份，就是为了提前启动全年的伙伴业务，进一步强化全产业链模式，发掘更多的专业服务伙伴。”向奇汉对记者表示，“而合并两家的伙伴大会，首先是为了强化用友的品牌和影响力，其次提升效率，因为畅捷通中间有超过一半的伙伴同时做U8等中端业务，此次伙伴大会还将针对不同的产品公司设置不同的分会场，可以满足各类型伙伴的需求。”
实际上，早在一个月前，用友公司董事长兼CEO王文京发表了《数据驱动下的企业计算》主题讲演，认为数据将重新定义企业管理软件——企业软件从原来以流程为中心转变为以数据为中心，移动终端成为了企业应用软件的第一界面，云计算不仅改变了企业计算的架构，同时也改变了企业基础设施的组织方式。
作为一家老牌企业管理软件提供商，用友也正经历着平台化的转型以应对新技术变革的挑战。
郑雨林认为，企业计算的底层是基础软件和基础设施，中间一层是应用平台，上层是运营服务，而未来则强调垂直整合。
用友在这样一种全新的认识下，认为软件提供商必须跟着技术、跟着客户发展进行变化，从PC到移动互联网，从企业内部流程到外部上下游协同，而且变革的速度要加快。“我们在2014年将会进行更多的收购，提升我们技术平台的发展速度。”郑雨林表示，只有平台发展了，产业链才会共赢。据透露，2014年，用友的并购计划将主要聚焦在移动互联网、大数据和云计算方面。
尽管如此，用友目前的主要业务仍以传统企业管理软件为主——高端业务以NC产品线为主，中端业务以U8为主，而小微企业以畅捷通为主。传统上，畅捷通的业务模式是全分销，即通过代理商的模式进行销售，而用友高中端业务过去曾经以直销或分包，模式为主，而从2013年初开始，用友提出“平台化发展，产业链共赢”的战略转型，将更多客户签单的权限放宽给产业链合作伙伴，而自己将专心致志在产品平台上。用友原有的销售平台，部分组成独立的实施服务公司，例如用友云达，部分进入用友合作伙伴的团队，当然还有部分员工负责一些知名客户的售后服务工作。
据向奇汉介绍，经过近一年的产业链拓展，截至12月初，用友在高端NC上已经拥有了46家专业服务伙伴，包括战略伙伴10家，咨询伙伴10家，行业伙伴9家，领域伙伴9家，以及275家外包伙伴(含中端)，具备实施和二次开发能力的人员一共1393人，而2014年的重点是拓展以前SAP、Oracle的伙伴和专业咨询伙伴;在中端U8产品线和CRM、电子商务、移动、条码等业务上，用友新拓展了138家，合计454家，共计4088从业者，经用友认证的工程师共计2100多人，未来将在专业领域进行深度细分，保证伙伴的盈利空间。
不过，回顾用友2013年发展产业链伙伴的目标，目前还相差甚远。向奇汉在2013年4月份的讲话中称，“用友现在咨询实施、软件许可、支持服务比重将发生变化，2013年计划发展高端专业咨询实施合作伙伴50家，从业用友咨询实施的伙伴人员达到1万人以上;中端产品2013年规划新增渠道合作伙伴400家，总体达到1000家。”
很明显，在还剩月余的2013年，用友所交出的这份答卷并非圆满。
毫无疑问，转型并非提个想法，说个口号，讲个战略那样简单，不仅要牵扯到各方利益，而且要保证在转型过程当中，营业额基本不受大的影响。换句话说，转型等于飞机在空中更换发动机，在规避风险的同时，又要为了公司未来长远发展而去改变，负责人承担的压力之大，可想而知。
显然，要转型，就必须考虑清楚，自身的优势，未来的方向，以及产业链共赢的实现，说白了就是如何吸引到伙伴真正投入资源来做用友。
“我们的产品价值还有很大空间没有被发挥出来，如何细分，分层是我们下一阶段的工作重点。”但向奇汉也坦承，的确用友也在探索，如何让产业链伙伴创造更大的盈利能力?但有一点是明确的，即原有伙伴在专业能力体系提升方面还有很大空间，同时，伙伴将更明确按照细分区域、行业确立伙伴的增值服务价值。“2014年我们将加大力度拓展集团企业的三产信息公司，这在今年的合作伙伴拓展中已经初见成效。”
而对于全分销的畅捷通来说，除了加强云和端的整合，2014年将对一三级市场渠道伙伴进行优化——伙伴通过许可收入、实施收入、套餐、功能费等的分润，以及内部应用效率的提升，盈利的手段越来越多;而四六级将实施更为完善的覆盖策略。“四六级市场拓展确实不容易，尤其我们更重视拓展质量，力争做到做一家成一家。”孙国平对记者解释说，“譬如5级城市湖北恩施的一家代理商，一年回款给畅捷通60多万，现在也开始做用友中端产品线U8了，所以畅捷通的伙伴覆盖是用友产业链共赢的基石。”
在孙国平看来，用友未来的发展必将借助用友与客户关系方面的传统优势，加大企业软件的数据流量，为企业提供更多的核心数据服务。”
如果总结一下几位用友高层的重点，应该可以看出，用友未来将明确数据服务的战略定位，在原有ERP、CRM等企业管理软件的基础上，加大移动互联、大数据、云计算等领域的投资和自身UAP平台的完善，包括更大规模的并购行动;在产业链发展上，高端领域明确加强专业服务伙伴的拓展，特别是集团企业信息公司的拓展，而中低端则通过业务领域和区域的划分，提升更多代理商，包括原畅捷通代理商的专业服务能力，而畅捷通则加强四六级的渠道覆盖，提升产业链共赢的空间。■
关注我们
