与亿联共赴一场IP通信盛宴 巡回路演

    泡泡网资讯频道12月24日 亿联“IP通信，联动中国”巡回路演北京站刚刚成功落下帷幕，CTI论坛记者专访到亿联中国区渠道总监张国超先生。正如北京站路演所达到的效果，亿联（http://www.yealink.com.cn/）倡导一个IP通信生态圈的概念，让更多IP通信圈内厂商一起携手为用户、经销商提供完美的解决方案，让他们逐渐从传统通信走进IP通信的世界，进而迈入统一通信的门坎。
 
　　与张国超的对话中，可以看出，亿联的“野心”不仅仅是做IP通信终端，而希望成为IP话机终端产品的业内标杆，更要做引领IP通信发展趋势的玩家。这也是亿联2012年从单纯的SIP话机终端提供商华丽转身为统一通信产品与解决方案提供商的初衷。

   本次访谈，张国超从以下几个方面与大家做了分享：“IP通信，联动中国”巡回路演北京站及明年路演安排和创新；亿联与合作伙伴的合作模式；CTI论坛编辑推荐奖获奖情况及经典案例；IP通信发展及亿联在国内扮演角色；新产品介绍及未来发布情况。
 
　　CTI论坛记者：首先请张总简单地介绍一下亿联公司，谢谢。
 
　　张国超：亿联公司（Yealink）成立于2001年，十几年来，百分之百专注于做VoIP终端产品的研发、生产及销售。我们经常说“因为专注，所以更专业”。通过这些年的努力，亿联不断在超越，特别是在IP终端产品这一块，我们不断超越了行业的前辈。取得了目前全球前三SIP话机提供商这样一个成就。
 
　　亿联公司以研发为核心，目前公司300名员工中，有200人的研发团队，这也是用户认可亿联的很重要的一个因素。因为我们立足于国内，服务更加到位，服务也是亿联一直很重视的内容。我们不仅做好产品，同时，也为客户提供非常好的平台，这也是亿联不断取得更大成就的前提。
 
　　一、路演北京站成功落幕，明年或在南部省区举办
 
　　CTI论坛记者：张总，我们了解到“IP通信，联动中国”巡回路演北京站昨天成功举办，您是如何评价这次活动的？
 
　　张国超：其实亿联选择双十二这样一个日子路演，有很多寓意。本身的寓意都很好，但我们忽略了一点，亿联在北京举办创新通信之旅的同时，据我了解在北京当天，除亿联外应当还有三场和通信相关的会议。但是，从昨天入场的人数和规模来看，我可以给我们的会打一个非常满意的分数，其实整个会场的人气是爆满的，说明大家对于IP通信领域比较关注。
 
　　这也得益于亿联最初设定的一个想法，即我们想创造一个IP通信生态圈的概念，让更多IP通信圈内厂商和我们一起给用户、经销商提供完美的解决方案，让他们逐渐从传统通信走进IP通信的世界。
 
　　从昨天到场的人数和演讲嘉宾对未来的畅想，我个人觉得昨天的会议非常成功。
 
　　CTI论坛记者：您刚才也讲到了厂商和合作伙伴，那么请您谈谈与合作伙伴的合作模式。
 
　　张国超：亿联是百分之百在专注做终端产品，其实，我们有很大一块核心是与广大系统平台厂商合作，因为我们要依赖于系统平台才能够走近用户，所以，亿联非常关注与一些系统合作伙伴建立合作关系。我们会非常在意与一些系统平台的兼容性，前面我们也讲了，亿联200多个工程师，其实很大一块工作是在跟合作伙伴之间系统平台之间的IOT测试。我们销售人员在整个市场活动中也很关注、重视与合作伙伴的合作模式。
 
　　就拿这次会议来讲，从整个国产IP终端来看，亿联进入国内市场最晚，通过这几年市场的努力以及与合作伙伴之间从产品到市场的密切合作，这次创新通信之旅北京站我们能够邀请十几家合作伙伴来赞助，也说明这些合作伙伴对亿联的信任。所以，不管是现在还是未来，不论产品还是市场，未来合作伙伴是亿联要去不断维护的一个很重要环节。
 
　　CTI论坛记者：未来巡回路演还会在哪些城市举办，会有一些新的创新吗？
 
　　张国超：当然会有创新。从2012年底尝试由我们自己独立地举办一些路演来培育市场，让更多人了解或走进IP通信世界。去年，路演第一站在江苏南京举办，基本上是亿联独家举办、当地代理商协办的模式。到今年6月份，上海路演又大胆地往前迈了一步，结合了小部分合作伙伴，给用户和集成商呈现各行各业不同的解决方案。比如说，在企业通信领域，我们看到嵌入式IPPBX+IP Phone的解决方案；在呼叫中心领域，我们看到呼叫中心软交换+IP话机的解决方案，包括一些板卡+IP话机的解决方案。
 
　　到昨天为止，在北京，基于前面两场路演的沉淀和经验积累，促使亿联大踏步前进，也就是我们联合了更多有志向加入IP通信生态圈的业内合作伙伴，一起给用户呈现一些好的解决方案。这部分企业的加入，也大大增长了亿联目前的信心。
 
　　明年我们会在南部省区或者二线城市召开同样形式的路演，当然，一线城市我们也不会落下。
 
　　要说创新，其实亿联不管从产品、市场或者其他方面，我们一直在创新，一直想着怎么超越自己、超越整个行业，因为亿联希望在行业内能够做到引领潮流，所以，创新的东西一定有，这需要一些好的idea。我们也会基于江苏、上海、北京路演的经验，不断积累、不断寻找一些好的思路来举办明年或者未来的市场活动。

    二、品质和研发实力铸就经典案例
 
　　CTI论坛记者：在刚刚结束的2013年度CTI论坛编辑推荐奖评选活动中，亿联获得“IP电话技术产品”、“企业融合通信解决方案”两项大奖，张总，请您跟大家分享一下亿联能够包揽这两项大奖的原因？
 
　　张国超：首先，当然还是要感谢CTI论坛给亿联这么一个公平公正的评判，因为CTI论坛也是在行业内比较知名媒体。回头再来看看亿联获得的这两个奖项。
 
　　单从产品的角度来讲，其实这个是亿联所追求的，我们一直追求做精品。不管是整个全球市场还是国内市场，亿联进入IP终端市场的年份其实并不算长，但是整个亿联的文化就是每天多做1%。在我昨天的演讲中也可以看得到，每天积累1%，一年之后你还会发现结果其实是远远大于1。我们从最初的产品包括市场都有一个非常好的定位，希望通过产品本身给用户一定的冲击力，并与一些二线或其他品牌拉开差距。
 
　　谈到奖项本身，亿联获得“IP电话技术产品”奖，我想说的一个词，就是评委们慧眼识珠。因为这一直是我们给客户或者合作伙伴讲的产品本身的优势，我们的产品一直保持着高稳定性，我们的音质达到了全球只有3家企业通过的泰尔实验室TIA920的认证标准，我们的不良率远远低于整个行业的标准，这都离不开亿联人这种每天多做1%的坚持。
 
　　回头再说说解决方案。2012年，亿联从原先单纯的SIP话机终端提供商华丽转身为统一通信产品与解决方案提供商。那为什么要和解决方案挂钩，这就牵扯到通信的未来，因为整个企业通信未来一定是IP通信的世界，IP的通信未来一定是统一通信的世界。我们在统一通信所要扮演的角色是什么？单纯地卖产品或单纯的把产品隔离开来给别人很难形成一定的影响力，跟我们开这次会的目的一样，一定要结合一些系统厂商，整合一些解决方案，把解决方案呈现给客户，这才是用户真正需要的。
 
　　这又回到了最根本的、非常重要的一块，就是亿联的研发实力。我们有200多名工程师可以投入到各大系统平台的配合当中，可以根据用户、根据每个不同的系统平台来做一些研发上面的突破。我们也希望在与合作伙伴合作过程中能够在解决方案上有一些好的想法，双方一起去给用户创造新的通信体验，这是亿联一直在追求的。所以，刚才我说了从产品的角度来说是慧眼识珠，那从解决方案的角度来讲，亿联作为一个IP话机终端产品来获得这个奖项，我个人感觉是实至名归，谢谢！
 
　　CTI论坛记者：谈到解决方案，亿联与合作伙伴也有一些成功的案例，比如京东商城、艺龙旅游网，那您能否谈一下这些经典案例的优势所在？
 
　　张国超：其实这个问题接着刚才的问题是一个非常好的问题。通过这些案例也体现出那两项奖的获得真的是非常坦然。我们做的这些案例，无论做什么项目、做什么样的客户，最后从根本上一定是回归到产品，一定是客户对于你产品的认可，才能成就你项目的落地或者说项目未来扩容还会再选择你。
 
　　目前，亿联在国内这种大规模部署案例，客户的回头率非常高，即客户在大规模部署后再扩容时还会再选择使用亿联的产品。当然我们还记得亿联在最初进入国内市场时，也并不是那么顺利。亿联开始进入国内市场之所以会选择呼叫中心这个领域，是因为呼叫中心用户对于产品要求比较高，会要求产品高稳定性、音质达到高清或者舒适度非常好。在呼叫中心通信过程中是不允许出现掉线、死机或注册不上等问题，那这些问题正好迎合了亿联产品本身的优势，所以，亿联从2010年进入国内市场后就选择了呼叫中心这块市场强势切入，并很快得到用户认可。
 
　　我还记得亿联当时进入国内市场做的第一个成功案例。用户在选择国内某家不太知名厂商的IP话机后，大规模部署时出现了一些问题。比如说经常死机，这在呼叫中心是非常致命的，话机停留在那边，坐席人员无法分辨这个机器到底是一个什么状态，对于呼叫中心的接通率影响非常大。最后，用户了解了这些情况后，把那批机器全面撤掉，全部换成亿联的机器，这使亿联的机器在那个项目部署后得到了客户非常高的评价，也使得这个客户帮助我们在呼叫中心体系里面不断地做推广。其实，我们一直觉得给客户好的产品、好的解决方案的同时，客户会成为你最好的销售，这也是亿联一直不断追求的。
 
　　说到案例，我们进入国内之后从呼叫中心转到企业通信市场，同样也是这样。亿联一直不希望把自己定位成一个纯的硬件设备厂商，我们一直不断地突破，寻求一些超越，寻求更好的发展，所以，我们结合自己本身的技术优势去整合一些解决方案，给客户做一些案例。
 
　　比如您刚刚说到的案例京东、艺龙，其实这些项目我们是配合呼叫中心业内知名的系统厂商Genesys来做的。这些项目不仅仅是我们提供给他们稳定的产品，更重要的是配合Genesys平台做了很多开发，比如说配合平台达到了硬登陆的解决方案。什么概念呢，其实就是说用户在使用的时候，电脑出现了宕机，呼叫中心坐席人员可以通过话机直接注册登陆到坐席状态，继续使用电话进行工作。这也是Genesys在国产的机器里面唯一做到的一个案例。另外，我们也配合他们做一些主备、呼叫中心经常用到的双耳麦的培训模式。这些都是我们结合用户需求做一些解决方案给用户，而不仅仅是提供一个产品，当然好的产品是前提，这也是我们能够在国内不断拿下一个又一个项目的原因。
 
　　CTI论坛记者：这实际上是为合作伙伴提供一些定制化的解决方案，可以这样理解吗？
 
　　张国超：说的没错，我们更希望是给用户提供一个他们需要的解决方案。不管是我们还是系统集成商，最终的决策者一定是用户。什么是好的解决方案，我们在配合任何一家系统厂商做的解决方案不是对所有的厂商都要去做的。我刚才给您举的例子，比如说硬登陆、主备、耳机模式，这都是在特定的呼叫中心场合非常需要的。对于亿联来说，亿联可以发挥这些优势去做您所说的这种定制化的解决方案，我们还是希望这些方案能够真的走近用户，对用户的通信体验带来前所未有的改变。

    三、IP通信发展及亿联在国内扮演角色
 
　　CTI论坛记者：作为IP通信亲历者，您认为这几年国内IP通信市场发生了哪些变化？亿联随着IP通信市场变化作了哪些相应改变？对未来IP通信的发展您有哪些观点或预测？
 
　　张国超：其实观点预测都是大人物做的，实际上我们是基于目前行业内前辈所做的一些市场活动对未来有所预判。前面我也讲到，IP通信的未来，很大可能是一个统一通信的世界。至少目前我们所看的做通信的企业，系统厂商也好，终端厂商也好，大家都在不断地往那个方向迈进。包括我们昨天路演邀请来的一些系统厂商的演讲嘉宾在谈到未来的时候，都在讲未来是统一通信，讲我们要在统一通信里面做一些什么样的事情。通过这些人的牵引，很大可能性会把IP通信或者通信的世界往统一通信那块带。亿联在这里面的角色，前面我也讲到2012年华丽转身之后，亿联从单纯的SIP话机终端提供商，转变为统一通信产品与解决方案提供商。
 
　　通过这几年努力，亿联不断在终端领域建立了自己的地位。之前我们可能一直在追随着通信潮流，比如说IP通信的终端要做成什么样都是别人在定，亿联在不断追赶，目前亿联树立起全球前三的IP终端话机的提供厂商。今天我们不断地提升自己、超越自己，给整个公司产品团队提出了更高的要求。我们预判的未来是统一通信的世界，亿联一定不会再去追赶，而是基于目前的认识去做未来的产品，我们要做到的是引领通信的潮流，要在所有人认识的前提上，做预判、做沉淀。我们推出的产品或解决方案一定是未来大家想要看到的，而不是说未来大家需要了我们再去做，亿联一定是走在整个行业的前沿。我们也在不断物色、酝酿一些好的产品idea。
 
　　CTI论坛记者：您刚才也讲到亿联现在引领行业的发展的趋势，作为作为全球TOP3 SIP话机供应商，亿联目前的定位是什么？未来在国内将扮演一个什么角色？
 
　　张国超：亿联成就了目前全球TOP3的行业的地位不是偶然的，跟我之前讲的观点是一个很好的验证。从亿联在全球的整个产品及市场的定位来看，亿联一直在追求做中高端产品这样一个定位，我们也希望亿联未来能够成为IP话机终端产品这块行业内的标杆。就像我前面说的，我们想去引领这个潮流。每个人都有梦想，就看你的心有多大。在IP通信终端这块，亿联希望能够耕耘出自己一片天地，我们的目标不仅仅是TOP3。
 
　　CTI论坛记者：谢谢张总，也预祝亿联未来的市场更加广阔，我们也看到一组数据，亿联在中国市场增长超过200%，实现了渠道业绩连续两年超过50%以上增长，亿联是如何实现这样的市场增长的？
 
　　张国超：这块是亿联不同于其他友商的地方。从最初开始做市场，不管是在海外市场还是进入国内市场，亿联一直坚持了走渠道制，这也很好地印证了亿联在这块的决定是正确的。通过很多合作伙伴在前线的铺设，才不断地累积了亿联在市场的占有率。其实前面我主要讲与系统厂家的关系，那在亿联的整个定位里面，还有一个比较重要的是我们的代理体系。
 
　　亿联到今天为止，在全球有140多个国家建立了自己的分销和网点，这些其实都是在通过亿联的代理商来做。亿联在北美、欧盟建立了办事处，都是基于这些代理的基础上做一些原厂的支持跟服务，多数的工作还是通过合作伙伴来做。也正是因为亿联和合作伙伴之间的这种信任，以及亿联对渠道的管控非常得当，才促使亿联的业绩在不断地攀升，实现超过整个行业标准数倍基础上的增长。

    四、新产品的特点及未来发布情况
 
　　CTI论坛记者：我们也谈到了亿联的新产品，亿联最近也推出普及型企业级IP电话T19、T21，以及T4X系列产品。请问这些新产品具有哪些特点，市场定位是什么？
 
　　张国超：其实T21、T19的推出，很大程度上是为了向业界证明，亿联可以凭借自身研发实力解决高端品质与成本控制之间的矛盾。因为以前国内用户普遍认为亿联产品很好但是也很贵。而亿联想要说的是，我们也会利用本身的技术实力，通过多年的技术积累、大项目的摸索，做出既保证原有品质又具备价格优势的基础型入门级产品。
 
　　做基础级的产品一定要去控制成本，这不是说从根本上面解决方案去控制的。我们做基础级产品，希望更多通过软件或技术本身去改变现有成本的架构。其实控制成本有很多方法，有很多人选择牺牲产品本身品质，而亿联没有这么做，而是利用了自己的研发实力，结合了本身产品优势，做了目前现有的这两款基础级企业市场，来迎合大中型客户对于基础级产品的需求。
 
　　为了控制成本，很多人在选择话机屏幕时，会选分辨率比较差的产品，大家有机会拿到亿联T21、T19话机的话，可以看到亿联整个话机屏幕分辨率甚至高于一些友商所谓高端产品分辨率。我们对于产品原材料采购的控管还是非常严格的。另外，T21、T19的音质甚至也会高于同类高端产品音质，这些都要靠亿联这么多年的专注、在技术上的沉淀和积累，才能达到现在的效果。
 
　　目前SIP的世界还没有达到一个标准化的产品出来，里面有许多工作需要我们去做。三个人做出来的IP话机只能保证能使用，但不保证解决所出现的兼容性问题，不保证这个机器会不会死机、掉线、注册不上，会不会有很高的不良率。这些都是需要靠本身很高的积累去做的。单从产品本身来讲，T21、T19的性价比是非常高的。
 
　　再说T4系列产品。T4系列也是我们公司基于T2、T3及视频话机之外一个比较大胆的创新，完全打破原有的格局，脱离原有产品的风格，做了整个新的系列产品。这个系列的产品自上市以来，无论是外观还是用户体验及产品性能等，得到了很多客户的认可。这款产品问世后迅速在市场上大规模部署，这一系列产品都是高可靠的，稳定性和品质非常好，这也是一直迎合着亿联对于产品、对于自身定位的要求。
 
　　不管是T4X、T21、T19，这也是今年亿联在产品这块很大的成就和收获，正是由于这一系列的产品的推进，得到客户的认可，也促使亿联今年的业绩得到大踏步的提升。
 
　　CTI论坛记者：未来亿联还会有一些新产品推出吗？您是否方便透露一下？
 
　　张国超：昨天在路演会场，很多人也都在关注亿联新品，新品的部分一定是非常震撼、非常有影响力，甚至会改变一些IP通信终端格局。我真的不愿意在这款产品出来之前给太多的透露的东西。其实，从我自己的了解到的信息来看，我只能卖个关子跟大家讲亿联2014年的新品一定是值得期待的。

　　CTI论坛记者：让我们共同期待亿联新品的推出，也非常感谢张总百忙之中接受CTI论坛的采访，谢谢！

 
　　张国超简介：
 
　　亿联中国区渠道总监，2012年开始负责中国区渠道开拓、管理工作，仅仅通过一年时间，就帮助公司创建了一个覆盖全国10余个省市的渠道网络。
 
　　通过敏锐的市场洞察和扎实的技术功底，针对不同程度的渠道采取区别管理，开创多个实验局，实现了渠道业绩连续两年超过50%以上增长，同时也为ICT在国内的推广做出了贡献。■